>> 方威和涂主任则坐在星巴克的露天座位上，三言两语之后就谈到了经信银行的项目。方威请他出谋划策：“您看，我们有戏吗？”
涂主任摇头：“这是金融行业今年最大的采购，众多公司必然蜂拥而至，要赢下来不容易。参与这个项目的公司可以分成三类。第一类是实力最弱的内地公司。我不是贬低，客户关系管理是新兴技术，内地还没有成功的先例。内地公司加入，可以有效压低跨国公司的报价，但它们没有希望。第二类是港台或者合资公司，它们可能在香港或台湾有过成功案例，但难以把握经信银行这么大的系统，机会也不大。无论内地公司还是港台公司，都是重在参与，志在拿到各个省延续出来的生意。真正有希望的只有跨国公司，毕竟最先进的技术掌握在你们手中，我们也可以从这些跨国公司的成功案例中，学习我们需要的方法和经验。”
先建立信任，然后请教。选择投标厂家策略。
>> 威故意试探，引他多说：“那我们不是很有希望？”
小公司吃不着总部的肉，还可以啃各个省项目的骨头，再不成也能喝点儿汤。涂主任开始透露真正的秘密：“猜猜，在这个项目中真正坐庄的是哪家公司？”
“惠康。”方威想也不想。
惠康最主要的对手就是捷科，必然想方设法置捷科于死地。涂主任善意提醒：“他们关系深厚，技术和产品的实力不输于你们，千万不要硬碰硬。”
如何打？还是合作？每家中一部分
>> 客户永远是最好的老师，方威虚心请教：“我该怎么做？”
涂主任斟酌着说：“崔行长分管这个项目，他要去上海参加一个展览，专门考察这个项目，你们可以想想办法。”
客户永远是最好的老师。下属也是。起码先了解他们的想法。
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