如何全面提升房地产销售人员能力及技巧

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市场营销 上海 第1张" alt="如何全面提升房地产销售人员能力及技巧(新版) 市场营销 上海 第1张">

如何全面提升房地产销售人员能力及技巧 目录 第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 第六部分 第七部分 销售日志 标准接待流程 客户异议 议价技巧 逼定技巧 捕捉客户成交信号 SP配合 携手蓝草咨询 为事业腾飞蓄能 上海蓝草企业 管理咨询有限公司 携手蓝草咨询 为事业腾飞蓄能 上海蓝草企业 管理咨询有限公司 第一部分 销售日志（soap系统） 携手蓝草咨询 为事业腾飞蓄能 上海蓝草企业 管理咨询有限公司 Soap客户信息录入系统 ? S:客户年龄、身高、家庭关系、居住区域、年收入判断、座驾类别等基本信息 ? O：到访后标准动作执行情况，期间客户认可什么，不认可什么，怀疑什么， 肯定什么。 ? A：针对客户提出的异议你是如何回答的，回答后客户的反应是怎样的。 ? P：对客户进行心理侧写，对意向进行评级并制定追踪计划及首次追踪借口。 ? 只有两种情况停止追踪， ? 1、客户已购本项目。2、客户已购其他项目。 携手蓝草咨询 为事业腾飞蓄能 上海蓝草企业 管理咨询有限公司 携手蓝草咨询 为事业腾飞蓄能 上海蓝草企业 管理咨询有限公司 Soap客户信息录入系统 ? SOAP系统是一线销售人员对单个客户的直接性描述和 首次意向判断，对后期研究客户敏感点及刺激点都至 关重要，对每个客户的问题最好做到“原音回放”， 每周由销售主管收集上交销售经理，经理对B及以上 客户统计后签字并跟踪各组跟访成功率，提高转化率 。

? 关键点： ? 1、不要迷信明源系携统手蓝草，咨询人为事机业腾互飞蓄动能 只是个传说。 上海蓝草企业 管理咨询有限公司 第二部分 标准接待流程 携手蓝草咨询 为事业腾飞蓄能 上海蓝草企业 管理咨询有限公司 标准接待流程 1、“客户到，欢迎参观” 当客户到达销售案场，由前宾迎接台（轮接第1 人）高喊：“您好，欢迎光临/欢迎参观”，以提示案 场销售所有人员，随着这一提示信号，案场所有销售 人员，无论其在干任何事情房产销售入门,房产销售技巧,房产销售知识,房产销售提升，均应该注意调整自己的 仪容仪表。一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌 ，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后 期配合工作。 携手蓝草咨询 为事业腾飞蓄能 上海蓝草企业 管理咨询有限公司 标准接待流程 2、第一次引导入座 轮接销售员问候后，随即自然地将客户引导进 入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上 销售夹（宝贝夹）、计算器、笔、名片等销售用具， 同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过 程。 携手蓝草咨询 为事业腾飞蓄能 上海蓝草企业 管理咨询有限公司 标准接待流程 3、业务寒喧---先把自己卖出去 初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同 客户进行寒喧，开始客户摸底，目的是了解客户的情 况，包括：年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购 买动机、购买能力等尽可能详细。

在业务寒喧过程中 ，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距离 ，得到客户的初步认可。因此业务寒喧，了解客户是 整个业务销售过程中基本的环节，这亦是销售员推销 携手蓝草咨询 为事业腾飞蓄能 上海蓝草企业 管理咨询有限公司 标准接待流程 4、参观展示----充分利用道具，标准说辞到位 在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有 成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介 绍产品。销售员将充分运用案场展示区之销售道具（从效果图 到模型，从展板到灯箱……）和自己的推销才能清晰地向客户 进行开发商背景、环境篇描述、产品篇介绍、投资政策及前景 等，要让客户感到你是十分专业的置业顾问而不仅仅是一个销 售接待人员，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程 中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、 充满感染力地描述产品携的手蓝条草咨件询 为及事其业腾符飞蓄合能 客户的地方，并机智、 上海蓝草企业 专业、随和地回答客户在管参理观咨询过有限程公司中的问题及倾听客户的想法 Question ：通常，我们会制订一个简单的销售说辞，你觉得 多少分钟比较合适？都应该介绍什么？ Question ：在以往接待过程中，你的第一句问候语 是什么？初步问候后你如何判断接下来何时是最佳接触 时间？ 携手蓝草咨询 为事业腾飞蓄能 上海蓝草企业 管理咨询有限公司 首访客户接触过程 （1）初次接触的目的是获得顾客的满意，并激发他的兴趣，吸引他 的参与。

（2）最佳接触时机 当顾客长时间凝视模型时。 当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。 当顾客突然停下脚步时。 当顾客目光在收寻时。 当顾客与销售员目光相对时。 携手蓝草咨询 为事业腾飞蓄能 当顾客寻求销售员帮助 5、第二次引导入座——细说产品、深度洗脑 ? 当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请 客户第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天， 客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣，因此第 二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同， 销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如：户型、面 积、绿化率、价格、投资前景等，并根据客户的年龄、职业、 喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑，作 其参谋，为其解说。