今天我们从影响力这本书中提到的一个社会心理学理论——互惠原理谈起。
在此之前，先说一个现象。
我们大家都有这样的体会，如果别人在某些方面给我们提供了帮助，我们会觉得自己欠了别人一个人情，以后如果别人需要帮忙有求于我们的话，我们多半不会拒绝。
这个现象很好理解，总得来说就是我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切，如果人家施恩于你，你就应该知恩图报，而不能不理不睬，甚至恩将仇报。
这里可以总结出互惠原理的两个心理基础：负债感（人情）和知恩图报。
心理学家做了这样一个试验。这是一个“艺术鉴赏”的活动，需要参与的试验人员为几幅画打分，其中一位试验人员是心理学家安插的人员，我们暂且叫他“小明”吧。为了达到不同的目的，心理学家设计了两种不同的方式来进行试验。第一种方式中，小明借休息的时间出去买了两罐可乐，回来对试验的同伴说，我刚问工作人员能不能喝可乐，他说没问题，于是我也给你带了一罐。另一种方式中，小明出去了一下两手空空的回来。除此之外，其余的条件都一样。稍后，等打分结束，工作人员离开房间，小明请一起打分的同伴帮他一个忙，他说他正在帮一款新车卖抽奖彩票，要是他卖得多就能拿50美元的奖金，他希望同伴能够以25美分的价格买些彩票。最后试验结果表明，接受了小明好意的同伴买起彩票来更加慷慨，而且买的数量比另一种方式的多一倍。
中国有一句老话叫吃人家嘴短，拿人家手软。既然接受了别人的好意，那给别人帮个忙也是可以接受的。
现在我们来看看互惠原理还有哪些应用。
第一个应用叫以小换大。这个例子是心理学家的一个学生的真实经历。大约一年前，他的车发动不了，正束手无策的时候，有个人走过来帮他把车发动起来了，暂且叫这个人“小刚”吧。他说谢谢，小刚说不客气。小刚离开的时候，他说：要是以后有什么需要帮忙，请随时开口。过了一个月，小刚来敲他的门，要求借用一下他的车，两个小时就够了，小刚自己的车送去修理了。他觉得欠了小刚的人情，就把车借给小刚了，后来才知道小刚未成年，而且他的车也毁小刚手里了。
为什么最初小小的善意往往刺激人们回报以大得多的恩惠？原因有二，其一，亏欠感让人很不舒服。其二：违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。难怪著名考古学家理查德·李基说：正是有了互惠体系，人类才成为人类。互惠从另一个角度可以说是礼尚往来。
第二个应用是“拒绝-退让”策略。心理学家假装成“县青年辅导项目”的代表，问校园里的大学生是否愿意花一天时间陪伴一群少年犯游览动物园。对这些大学生来说，花好几个小时陪一群年龄各异的少年犯出现在公共场合，又没有报酬，这样的要求实在没什么吸引力。不出所料，83%的人都拒绝了。可是，心理学家从相同的样本里抽选了另一群大学生，对提问手法稍加调整，而后向他们提出同样的请求，却得到截然不同的结果。在请他们无偿陪伴少年犯逛动物园之前，心理学家先要他们做一件更大的“善举”——每星期花两个小时为少年犯当辅导员，为期至少两年；等他们拒绝了这项极端的要求之后，再提出陪同去动物园的小要求。把动物园之情打扮成对最初请求的让步之后，成功率大幅上升，相比之前翻了三倍，从17%到50%。
其实这种现象特别普遍，我们有时候在向人借钱时候，如果想借100，先提出借200，然后让步到100，成功率会更大，而且被借的人心里也更舒服。再比如在商场买衣服，首先销售人员会提一个比较高的价格，然后通过让步把价格降下来，这也是一样的策略。
互惠原理通过两条途径来实现相互让步，一，它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；二，由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。
这个原理会被各种人利用，来达到自己的目的。在面对类似情况的时候，有两个策略。第一是分清敌友和积极抵抗，倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它，倘若这一建议别有所图，那我们就置之不理。第二是恩惠用恩惠回报，诡计则不必回报。有些销售策略，销售人员后撤到较小要求其实是一套顺从手法，让你按照他的想法来行动，你一旦明白了这一点，完成了心理上的转换，就不会觉得有让步的压力了，因为你不再把对方的后一项要求当做真正的让步了，此时，你摆脱了他人有意触发的亏欠感，答不答应对方的要求都随你便了。
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