销售

今天和往常一样，加班加到很晚才下班，到现在11点。想来写作不能废了，还是得硬逼着自己去思考，去总结，去提炼这段时间获得了哪些有用的东西？

昨天我们总部的负责全国销售的总监，来到了我们分公司。并且未来几天也还是在这里，具体几天还不一定。主要是下来帮助我们去售卖一个新产品——定制建站。可见，领导有多重视这个新产品。其实之前都有好几次，关于这一个产品的培训，一个销售的培训，以及演讲的演练。

领导开会的时候还跟我们讲，他当时做销售，拜访客户的时候。首先会在网上查询一下客户公司一个注册信息，了解注册资金，虽然注册资金不一定能够反映真实情况，反正后期在线下也可以再做考察。还要了解公司的法人或者股权结构，方便线下面谈的时候，知道坐你对面的那个人，他是谁？在公司有没有决策权？到了线下，你可以再判断该公司实际运营的一个成本，比如人员成本，场地成本。还可以再判断该公司的一个消费能力，比如公司几个人有车，开的是什么车，老板开的是什么车？等等。让我比较有意外的一点，他一定会跟客户谈到，客户公司的一个运营模式大概是什么样的？扩展一下就比较大了，比如运营遇到什么问题，怎么解决的？这个看似是在闲聊，其实领导他都是在积累谈资，在他遇见下一个公司的时候，如果他和以前领导谈过的，哪一家的公司运营模式类似，领导会把一些之前收集来的（谈资）看法反馈给他。有时还可以帮客户解决一些运营上的问题。

他说，这样的销售才是有成长的销售。销售从来都不是因为产品价格贵而卖不出去，永远是因为你自己觉得它贵，你觉得客户不需要它，所以你才卖不出去。抓住一切可能为自己加分的地方，那就是一个合格的销售。西装革履、仪容仪表，那是印象分。印象分虽然并不直接让人认可你的产品，但是这分，却不能丢。谈资其实就是对你个人加分的一个很好的东西。一个好的销售，是争取加分，避免扣分的。