谈判，把冲突变成合作

第四章：谈判把冲突变成合作

所谓谈判，就是在不可忍受的僵局下，交换评价不相同的事物。

首先，谈判起于僵局，且必须是“不可忍受的僵局”。

其次，谈判的本质就是交换，且主要交换的乃是双方评价不相同的事物。

在一个既有的僵局中，为彼此创造出各种评价不同的事物以供协商与交换，就是所有谈判的精髓。

第一节：搜集情报的便捷方式

搜集情报的便捷方式

旁敲侧击地打探消息

误区：小谈判，搜集信息太麻烦，不如算了

〈小诀窍〉

三种常见的问句

第一类：“您是怎么知道我们的？”

比如：你是一个培训师，当有人加你微信时，你可以询问“你是在哪里看到我微信的？”从而获得营销途径的有效性分析。

第二类：“在这方面，你们之前做过的最大的案

子是多少？

比如，客户买房子时，你可以问她“之前房产贷款还清了吗”，可以大概知道客户的经济情况。

第三类：“按照这样的条件，我给您推荐别人好

不好？”

第二节：突破惯性思维进行出价

用“纠正式引导”来获取信息

难题：如何在对话中获取我们想要的信息？

很多信息不愿意直接说，所以需要某种手段来获取。

技巧：

“纠正式引导”的信息获取方法

①运用对方的纠正心理获取

②注意我们的态度和语调

③将信息获取的效益进一步扩大

比如你想知道对方的年龄，你又不便直接问，你可以说：“一看你就是90后，这么年轻”对方自然会告诉你他的大概年龄。

当我们采取适度的反抗，以图获取更进一步信息的时候，要注意反抗不能过量，我们在交谈时

面对他人提出的不同意见更要在心中明确原则、保持警惕，不要为了纠正对方而说出本不该吐露的信息，不要好为人师

如何向老板提加薪？

首先要走出祈求和威胁的误区，具体有什么诀窍呢？用确认标准获取主动，让老板觉得选择给你加薪，是公司对未来最值得的投资。

第一步：确认加薪标准

第二步：大大方方地和老板讨论自己的工作表现

第三步：带着老板“想象未来”

第三节：在让步中谈成交易

常用句型：

①老板，我想知道，在我们公司里，员工大概要达到什么样的条件才可能加薪？

②我确实没有达到条件A，但是我在条件B中表现超标啊。

③我的B表现是不是可以补偿我缺失的那一块，让我加薪呢？

比如：老板，应聘的时候您说了，业绩突出可以不断调整薪资，您也看到了，我加入公司后的表现，销售量在我们店是最高的，而且也在不断帮助同事提高业绩，我觉得我能带领大家把团队业绩做到公司最好，您看基本工资能否调到10000呢？

第二节：突破惯性思维进行出价

①先发制人的定锚效应

要走出价先发制人的误区

〈小诀窍〉

率先出价抢得先机，书中给出了先报价的三大优势，这种方式我们在平时购物时可以应用，比如买衣服时，我们可以先报一个价位，低于自己心理预期的价位，抢占先机，但不要与对方心理预期差距太大，否则对方会觉得你没有诚意。

年轻人要敢于给自己开高价，初出茅庐，要走出开低价的误区，要敢于给自己开高价，比如《非你莫属》这档求职节目中，有的面试者就对自己很有信心，开出比其他人高的工资，最终结果当然比大众水平高。

第三节：在让步中谈成交易

谈判过程中，所有人都是靠着成功的让步策略来让对方点头的。

砍价中要学会“掀桌”，也就是翻脸，比如买衣服时，如果价格达不到自己心理预期，你可以说：“那我就不要了，再去别家看看”卖家可能为了做成写笔买卖，而做出让步。

之前在北京做房产销售，房东和客户在谈判时，也会教给一方这种翻脸策略：“房子我不卖了”这招很灵，很容易让诚意购房的买方加价。

①掀桌砍价三步法

第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来

第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其

他人也在桌上

第三步：条件成熟，果断掀桌

掀桌的核心不在于掀桌这个行为，而在于“先把对方请上桌”和“营造一张安全网”。

②跳崖式让步法则

避免挤牙膏，要采用跳崖式让步法，所谓“跳崖”就是：一开始我们一步都不退，等对方的压力累积到了一定的程度后，再一口气做出一个戏剧性的大让步。

比如：马上关门了，最低100元，给你个最低价，不买就关门了。

第四节：陷入僵局时不如搁置

当谈判陷入僵局时，还不如试着转化或搁置主要矛盾，从其他虽不相关但还谈得下去的议题入手。

避免重复无解的话题，这样只能越来越僵，问题得不到解决。此时要寻找原因，用两句话绕开僵局。

第一句话：“咱们都是爽快人，这事儿今天就定

下来，好不好？”

第二句话：“想想有什么新方案，咱俩都能接

受。”引导对方打破原有的思维框架，换位思考，从而提出新的方案，看看对方是否是寻求双赢的人。

把是非题变成选择题

是非对错很难判定，给对方选择的机会更容易沟通。

比如妈妈对孩子说：“电视看了好久了，你现在是读书呢还是去做作业？”而不是说：“不许看电视，把电视关了。”

把自己的选择合理化，自己会给自己一个理由。善于利用这一点，就可以更容易地达到自己的目标。

要辞职，怎么说？

要素1：告知去处

要素2：慎选理由

要素3：表示感激

比如：经理，感谢公司的提供的平台，让我学到了很多，成长了很多，咱们公司下班太晚了，实在是照顾不了家庭和孩子，我打算找一个能接孩子的工作，所以向您提出辞职。