文/黄建翔 三思投顾
理财，是现代人的基本需求。也是金融业当中服务个人投资人最主要的价值体现。
目前为止，调研理财师的相关报告并不多，但是总结几份材料之后，我们可以得出一个大概的轮廓：全市场以个人理财服务为主要职业的理财师至少有500万人，其中约有 30% 的理财师在第三方财富管理机构工作，40% 左右的归属在保险相关的机构，银行、私募、券商、信托等占余下的30%。
这还不包括兼职的，还有在其他非上述机构任职的泛金融服务人员。如果用宽泛些的标准来计算，也许理财师的数量还要多上几倍！这么多声称自己是“理财师”的人，要怎么从中挑选出真正的优质理财师呢？今天归结了本人管理与培养理财师的经验，加上目前公认已经是成功理财师的真实画像，提出一些框架给大家作参考。
首先，我们对于『优秀理财师』基本会有以下5个要求：
1. 过硬的专业知识
2. 充足的投资理财经验
3. 敏锐的人际触觉
4. 善良与正直的道德观
5. 自我要求严格，持续学习成长
但是这些要求素质，都属于抽象的形容词，所以我们需要一些具象的检查方式来鉴别您眼前的这个理财师是不是合格。以下提出一些有用的问句，可以让每位朋友对理财师提问，并观察他的反应。同时我也把这些问句真正想收集到的信息维度一并标注，这样可以很有效地辨识出理财师的优劣：
01
问题一
你持有哪些证照？
通常在国内最常见的理财专业证照包括CFA、AFP、CFP、CPA、RFC、RFP….等等，还有很多大家请自行上百度搜索。
持有证照所代表的含意，并不是说理财师就真的有多厉害，实际上很多证照也都很水，没啥具体的技术含量。但是不管持有哪种证照，都需要时间去学习、阅读、备考等等。持有证照与否，更重要的是反映一个理财师对自我的要求跟期许。如果只是想靠简单的销售赚钱的理财师，是不会愿意多花时间去做这种看似性价比低的事情（当然，有可能是还没有通过相关的考试）。
所以持有相关证照，真正的价值是确保一个理财师对自我有要求、具备足够的学习能力，以及真正把理财服务视为长期发展的职业路线。
02
问题二
你过去服务过最重要的客户是？
服务内容是什么？
通常，人会把自己最看重的因素映射在已经完成的成就上面。比方说如果理财师回答过去最重要的客户是购买金额最高的客户，那表示这个理财师最看重的是钱。如果说答案是服务最久的客户，那表示理财师相对重视信任跟忠诚。所以问问你的理财师：谁是他最重要的客户，就能够得知这个理财师的价值观。
而如果，你的理财师说你就是他最重要的客户。那只有两种可能：也许这是事实，那你可以用自身的状态来衡量这位理财师的客户群素质是什么水平；或者理财师就是舌灿莲花的讨好性格，对您来说也算是更加了解这个理财师。
对最重要客户的服务内容也是很关键的问题：如果理财师的回答都仅限于产品销售层面的，那您可以判断眼前这个理财师肯定是个好销售员，但是不是有能力跟客户更深层次的交流往来则不可得知。但是，如果服务内容涉及太多日常生活的帮忙或是打杂，却也显得这个理财师跟客户的互动太过琐碎，难成大局。
简单总结这个问题的价值：用理财师看重客户的视角来判断理财师的内在价值观，用理财师提供的服务内容来理解理财师的执业格局。
03
问题三
你最近看了什么书？
简单分享一下书里的内容
读书，是我个人认为理财师每周最基本的时间安排。
理财师有没有读书习惯，也就反映了他对自己的人生规划。千万不要认为理财师会太忙以致于没时间读书，他只是把这些时间拿去刷手机或是作其他的耗费而已，真要读书，不会抽不出时间的。
也许，你的理财师在回答时可以随口说出几本书名，那你可以马上拿出手机百度他所说的书，然后鼓励理财师多说些书里的内容，这样比对的过程可以帮助您判断理财师是不是会迫于压力而说谎。请切记：迫于压力说谎是一种人格惯性。理财师坦承最近没读书只是表示他的上进心不是很强烈，但说谎却是大忌！你不可能期望一个在聊天时就说谎的人可以在金钱利益面前诚实。
04
问题四
可否让我看下你这周的行程安排
任何一个专业人士，对于自己的行程安排一定是有规律的。
我所认识的优秀理财师（当然也包括我自己），都必然把自己的工作计划安排得清楚明确。包括何时该联系客户、何时该研究、何时该跟家人朋友见面、何时作学习进修…等等，都有明确的安排。
因为理财师的工作原本就是讲求高度纪律的！跟投资一样，都需要纪律来妥善管理投入跟产出。所以一个没办法随时展现自己工作具体安排的理财师，也就表示他的纪律不佳，或是还没形成一套自己的工作习惯。不客气地说：这样的理财师要不很逊，要不很菜。任何对自己财富负责的人都不应该把钱财托付给一个连自己都管理不好的人手上。
05
问题五
请介绍 一下你认为我应该买产品
（或应该做的财务规划）
这个问题的回答，主要观察2个特质：理财师的Salesman ship 或是Planner ship、对产品与市场的理解能力。
所谓Salesman ship就是推销员特质，这种特质就是产品至上，他能把产品的优势说明地很清晰，包括产品利益、产品比较、还有各种附带的价值等等。Planner ship则是规划师特质，他会着重理解你的需求、预算、对投资理财的不安与不满等等。这两种特质必然要同时存在才是优秀，最完美的情况是用Planner ship作前期沟通，再用Salesman ship解说产品。如果顺序反了，或是止偏重任何一边，都不是个优秀的理财师。
还有，您可以仔细听理财师介绍产品或方案时的用词：通常愈无知的人用词越是绝对，比方说保证、一定、确定…..等等的用词。实际上在金融运作的规律中，原本就存在太多的不确定性，真正有经验的老司机知道在解说产品该有节操，不会过度承诺。所以客户也应该要用同等的经验选择，不要一听推销员信誓旦旦保证了，就以为真的是保证了。
以上，虽然不见得非常完整，但是把这样的标准拿来筛选身边的理财师却是一个有效的鉴别工具。当然各位理财师也可以用这些标准来自我检视一下，看看自己有哪些不足的地方，赶紧提升自己，才能真正服务好您的客户。而理财师更需要确保自己能运用最先进的技术提供客户服务，这也是专业的表现。
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