西奥迪尼是著名的社会心理学家，他的著作《影响力》已经风靡全球30载。在《影响力》这本书中，西奥迪尼从专业角度为阐述了人们顺从他人行为背后的六大基本原则：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。这六大难以被人们察觉的影响力武器到底是如何摆布我们的呢？我们又该如何破解？

影响力的存在

雌火鸡听到小火鸡“叽叽”的声音，不论这个声音是否来自真正的鸡宝宝，火鸡妈妈都会照顾它。如果真正的鸡宝宝未发出声音，会受到火鸡妈妈的忽视，有时甚至会误杀。

哈佛社会心理学家埃伦兰格试验证明人类与动物相似，具备自动反应模式。而且触发者并不是对手这个整体，而是对手具备某一些特征。一旦触发，我们就会机械反应。比如我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。因为人单纯的喜欢做事有个理由……

影响力武器一：互惠 （Reciprocity）

礼尚往来，知恩图报：免费试用屡试不爽。

互惠极其伴随而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍。一个人靠硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。这也是免费总是能在销售中屡试不爽的原因。

顺从技巧:拒绝-后撤术（互惠式让步）

1、迫使接受了对方让步的人有回报的义务

2、由于接受了让步的人有义务回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。

简单的案例:我先找你借5元钱，但是先请求借10元钱。这样会大大增加成功率。

如何拒绝互惠原理的请求者

倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它;倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。

影响力武器二：承诺与一致（Commitment & Consistency）

人们希望与自己过去的所做作为保持一致 。

顺从手法

1、登门槛

以小请求开始，最终要人答应更大请求的手法，叫做登门槛

2、抛低球手法

先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定。而后，等决定做好了，交易还没有最终拍板，卖方巧妙的取消了最初的甜头。

弗里德曼和费雷泽实验。

让研究人员办成义工，到加利福利亚州一居民区，向业主们提出了一个荒谬的要求:在自家的前院草坪上立一块公益告示牌。（告示牌会挡住房子正面的视线）76%的人答应贡献出来。这部分人曾经同意在院前立一块3英寸大小的警示牌。

实验结论:在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

影响力武器三：社会认同 （Social Proof）

人们会以他人的行为作为判断的标准。

社会认同原理指出，在判断何为正确时（不确定性），我们会根据别人的意见行事。尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。

我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。比如罐头笑声（电视台大用特用笑声音轨）。

多元无知效应

很多时候，紧急情况咋看起来并不显得十分紧急。

人们处在多元无知的状态下，每个人都得出判断：既然没有人在乎，那就应该没有什么问题。与此同时，危险也有可能累积到这样一个程度：某一个体不受看似平静的其他人所影响，采取了行动。

多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出：因为我们喜欢在公众面前表现得优雅而成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应硬，所以，置身于一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确的解读他人关切的表情。

比布·拉坦纳和约翰`达利这两位心理学家推断出“人越多越安全”的想法有可能完全错误。跟一群人在场比起来，要是旁观者只有一个，说不定急需救助者的生存概率反而更大一些。

案例：比如受害者迫切需要帮助，全体旁观者却无动于衷。纽约市皇后区凶杀案。一个20多岁的姑娘在住所所在街道被杀害。凶手攻击她三次，她大喊救命，35分钟。38名邻居从窗户里眼睁睁的看着，都不愿意动手打电话报警。

旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。

一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的情况，搞清楚自己的责任。

维特效应

维特效应源于两个多世纪以前，德国大文豪歌德出版了一本小说，叫《少年维特的烦恼》。小说轰动一时，但是故事以书中的主人公维特自杀而告终。他让歌德名声大振，也在欧洲引发了一阵自杀浪潮。

每条自杀新闻会杀掉58个本来能够活下去的人。（菲利普斯从美国1947到1968的自杀统计数据中为维特效应找到了证据）。

这是社会认同原理的一个病态特征：这些人根据其他陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做。（模仿自杀）

在自杀事件上头条新闻之后的一段时间里改变出行方式，能够提高我们的生存概率。

影响力武器四：喜好（Liking）

人们愿意答应自己喜欢的人提出的要求。

喜欢你的理由：

外表魅力：光环效应：一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。（外貌协会）

相似性：我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们都有这样的倾向。研究表明，我们更喜欢帮助那些衣着跟我们类似的人。

恭维

接触与合作

条件反射和关联：午宴术：受试者对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱。

关联原理影响：

1、制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来。

2、把产品和名人联系在一起，是广告商利用关联原理赚钱的另一种办法。

3、制造商愿意花大价钱把自己的产品跟流行艺人联系起来。

影响力武器五：权威 （Authority）

人们愿意听从专家的意见。

权威的象征：

1、头衔：是最难也最容易得到的权威象征。头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。

2、衣着。衣着也能触发我们机械顺从权威。

3、身份标志。

影响力的武器六：稀缺 （Scarcity）

物以稀为贵，数量有限的策略。

不管是什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它了。——G.K.切斯特顿

对失去某种东西的恐惧比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

逆反心理：保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。（心理学家杰克·布雷姆）

2岁左右以及青春期的孩子容易出现逆反心理。

罗密欧与朱丽叶效应。越禁止反抗越激烈。

管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。

参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。

渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。

如何拒绝

稀缺的东西并不会因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。

西奥迪尼在书中用了大量的实验研究以及数据去佐证，想要理解得更深入，还是要认真啃书额！