作为大健康行业前相关从业者以及现观察者与研究者，每年这个时候，通过行业内的上市公司年报，来观察和研究企业甚至是行业，成为了我必做的事情。
从年报呈现的数据当中整理提取信息，再对信息进行研究总结形成个人对于企业乃至行业的认知，也就是知识。
信息是结构化的数据，知识则是结构化的信息，通过研究这些企业的年报数据，就是从数据到信息再到知识的结构化、再结构化的过程。
本文作为我个人对于医药零售行业以及企业的观察研究，侧重于个人思路与研究方法的整理与总结，仅供参考，不构成投资建议。
本文将从经营增长、经营质量、经营能力、经营效率这四大维度，结合十项指标来对六大上市连锁药房进行大PK。
（一）经营增长、规模做大：一心堂掉队，益丰反超老百姓
对于医药零售企业，营收业绩的增长，不仅是核心目标，也是企业战略和经营管理的结果，可以说是“一俊遮百丑”。
通过门店数量的扩张让经营规模做大，从而实现营收规模增长，是医药零售企业惯有的增长逻辑，体现在了营收数据和门店数量的变化当中。
从营收数据来看，不出意外依然维持着增长的态势，只是今年发生了点变化，一心堂掉队了，营收出现了负增长，这也是这些连锁药房自2019年甚至是上市以来的头一次。
一心堂给出的解释是退烧、止咳、抗病毒等感冒类产品需求降低导致该类收入下滑。从具体数据来看，尽管一心堂2023年净新增门店1049家，但门店数量的增长并没有带来营收的增长，尤其是营收下滑就是从其大本营西南区域发生的。
对比下同城对手健之佳的20%营收增长，某种程度上也体现了此消彼长、不进则退的态势，这也让一心堂的营收下滑显得非常刺眼。
尽管一心堂同时发布了2024年一季度报告，营收同比增长14.96%，但仔细看就会发现有一部分原因是去年收购的海南源安隆71家门店在今年1月份完成交割，带来了新的增量。这样的增量和增长态势是否能够持续一整年，明年这个时候可以拭目以待。
另外一个值得关注的就是益丰的营收反超老百姓，虽然益丰上市时间比老百姓稍微早一点点，但无论是营收还是门店数量，一直都是老百姓要压过益丰一头。但是相较于大参林和益丰的持续高速增长，老百姓的增速就相对平缓一点，这也让老百姓的营收规模逐渐让位于大参林和益丰。
无论是益丰还是老百姓，短时间内营收超越大参林可能性都不大，作为同城对手，大概率会把超越对方作为目标，也许老百姓内部憋足了一口气要重新反超益丰，明年这个时候可以拭目以待。
不算国大以及还没上市的高济和全亿，从营收的视角，医药零售的竞争格局接下来应该是从“四大”到“六大”再到两百亿营收规模的大参林、老百姓、益丰这“三大”，以及百亿规模的一心堂、漱玉平民、健之佳这“三小”。
从门店数量变化来看，大参林在2023年新增门店最多，达到了4290家，增幅超过40%，当然新增门店当中一半是加盟店。而益丰不仅营收反超老百姓，直营门店数量也是一骑绝尘。
当“自营+并购+加盟”成为增长标配的时候，一心堂和健之佳这对同城对手依然采取纯直营模式。不过比较奇怪有两个方面，一方面是一心堂明明于2023年2月28日在海南启动了首届加盟招商会，但是却没有新增加盟店的数据，不知道是不是加盟业务开展不顺利；另一方面是健之佳只是新开799家门店以及并购272家门店，就带来超过20%的营收增长，这种营收增长效率不能说遥遥领先，起码也是望尘莫及。
从近四年的营收业绩变化情况来看，确实都保持着增长的态势，但是也能够发现，增长在趋缓。可以预见的是，随着各自门店数量的持续增长，其带来的营收增长一定会呈现出边际效应递减。未来除非出现特别大的并购或者整合，不然20%以上的营收增长应该都很难出现了。
这也不是坏事，因为不仅要有经营增长，更要有经营质量，规模应该是放大利润的杠杆，而不是阻碍利润的绊脚石。
（二）经营质量、利润做厚：益丰最赚钱，漱玉平民的净利润如同坐过山车
营收和门店数量的变化体现了经营增长，而净利润以及净利润背后的毛利率和费用，则反映了经营质量，“大”只是手段不是目的，“强”才是目的。
从扣非净利润数据量来看，大参林、益丰、老百姓、健之佳依然保持着增长，其中益丰的扣非净利润增长虽然趋缓，但也在这几年的持续增长过程中，达到了13.62亿元，可以说是这六大上市连锁药房里最赚钱的，不只是有增长，还增长得有质量。
一心堂不仅营收负增长，扣非净利润也出现同比下滑，主要原因是因为补税以及税收滞纳金，达到将近2.4亿元，如果没有这个，一心堂的扣非净利润与去年同期相比还是增长的，也有将近10亿元，可以说营收的负增长对一心堂的赚钱能力并没有很大的影响。
而漱玉平民的经营质量犹如坐过山车，过去的这5年，有3年的扣非净利润是同比下降的，而增长的那两年，增幅都超过了100%。
对于2023年扣非净利润同比下降42.34%，漱玉平民给出的理由包括：1、新增物流中心造成费用大幅度增加；2、融资成本提升；3、非经营性费用增加；4、医保统筹政策推进度不一致。从年报数据可以发现，如果说销售费用增加是因为门店数量和营收增加，那么管理费用和财务费用同比增加了1.4亿元就有些奇怪了，这已经超过了1.27亿元的扣非净利润总额。
通过对比前几年的数据就会发现，漱玉平民的三项费用一直是在同比增长，只是往年的营收增长幅度较大，掩盖了增收不增利的情况，出现扣非净利润大幅度增长的那两年，其营收增长幅度都超过了30%。这有点像那种虚胖的人，看着好像高大强壮，其实根本没啥肌肉，稍微来个病毒或者气候变化，就很容易大病一场。
对比下门店数量与营收规模相仿的健之佳，其明确提到2023年四季度销售费用和管理费用有效管控，期间费用与上年同期基本持平。从年报数据来看也确实如此，健之佳的管理费用同比下降了6.14%，而漱玉平民则是上升了43.39%。难怪健之佳的扣非净利润一直是在逐年提升，非常稳健。
扣非净利润是经营质量的结果，而毛利率和费用则是背后的原因。对比六家医药零售业务的毛利率，虽然2023年只有老百姓的毛利率同比提升了1.13%，其他五家都是同比下降的，但益丰的毛利率依然最高。
销售费用都处于同比增长的情况，只是销售费用幅度增长最低的一心堂，正好也是唯一一家营收负增长。
营收、门店数量、销售费用，按照目前医药零售企业的增长逻辑，三者之间一定是正向相关，但越是如此，越是容易陷入到增收不增利的情况，因为营收的增长一方面需要投入更多的销售费用，另一方面为了营收增长新扩张的门店又需要投入更多的管理费用。
因此连锁药店并没有我们想象中那么赚钱，尽管这六大上市连锁药房的毛利率已经在同行业中处于头部位置，但并不是规模越大成本越低，反而是规模越大费用越多。要想赚钱，运营管理就必须更精细化，说白了就是要控制成本和费用。
看看这六家的成本费用率，就发现益丰最赚钱是必然的，因为比起其他五家，益丰产生100元收入只需要付出91元左右。对比下这六家最不赚钱的漱玉平民，产生100元收入需要付出97元左右，差别就在这6元。
零售业本质上就是一门“撅着屁股捡钢镚”的生意，不会因为卖的是药就有什么很大的差别。要想经营有质量，把利润做厚，唯有老老实实提升精细化运营能力，控制成本和费用，日拱一卒，才能功不唐捐。
（三）经营能力、业务做深：医保资质是压舱石，会员与新零售难有亮点
对医药零售企业，规模做大是最显而易见的追求，但门店数量的横向扩张必然会呈现边际效应递减的情况，因此也需要考虑在保持规模的同时，优化甚至调整业务结构。
通过增强专业能力，获取更多的医保支付资源，做优服务能力，黏住更多的会员，提升顾客的忠诚度，并结合到店与到家的全渠道业务，形成更多的经营能力，纵向做深业务，提升市场竞争力。
不同于其他零售业态，医药零售有着决策、购买、支付三者分离的特点，简单的说就是消费者买药刷的是医保。这既是医药零售不同于其他零售业态的门槛，也让竞争还是维持在医药零售的范围内，不至于出现像量贩零食店冲击便利店的竞争态势。
因此对于连锁药店而言，医保资质所代表的支付资源就是压舱石与护城河，既是专业能力的体现，也是核心资源与竞争优势所在。
因为支付资源不仅仅只是一个支付通道，其背后就是现金流与客流。以前只有医保个账定点，现在则出现了门诊统筹、双通道、慢病特病等，多接入一些支付资源就相当于多挖了几条沟渠，将更多的水和更多的鱼引入到连锁药店的池子里，才能让连锁药店池子里的水越来越多，鱼也越来越多。
从这六大连锁药房公布的数据来看，在DTP专业药房和医保资质均有较深的布局，只有一心堂没有在2023年报里公布相关数据，但在2024年一季度报告里也提到了有慢病门店1281家，特病门店380家，双通道资格门店227家。
随着医保个账改革以及药店门店统筹政策的落地，让很多以前只能住院才能报销的费用现在可以在药店买药时就能够用医保统筹基金报销，这就是政策通过调节支付影响需求从而给供给带来了红利。
由于各个省份落地进度不同，从数据上也能看出差异，益丰和老百姓的核心经营区域大部分属于药店门诊统筹政策推进落地比较快的省份，这也让这两家占据了一定的先机，当然这也对其合规与监管的要求更高。
反观大参林、一心堂、健之佳、漱玉平民门店较为集中的区域，药店门诊统筹政策推进落地相对较慢，开通门店统筹资质的药店也没那么多，大部分门店还是以传统的医保个账作为主要的医保支付资源。
可以预见的是，随着药店门诊统筹政策在全国各个省份的持续推进落地，以及各大连锁药房围绕着健康发力，持续往专业化延伸，明年这个时候看到的DTP与医保资质情况数据一定会比现在有不小的增长。
医药零售决策、购买、支付三者分离的特点决定了相较于其他的零售业态，从“人-货-场”的维度来看，医药零售更侧重于“人”，也就是对“人”的运营。
具体到这六大上市连锁药房公布的会员数据，由于每一家的统计口径并不相同，披露出来的会员数据也深浅不一，从总体来看只能说乏善可陈。
会员数量看起来都不少，但考虑到这里面或多或少都存在重复和冗余的会员，只看总数肯定是不够的。只有大参林和老百姓公布了新增会员与活跃会员，两者的新增会员差不多，但活跃会员大参林居然比老百姓翻了一倍。从大参林公布的会员权益负债来看似乎能够验证这一点，但考虑到大参林与老百姓之间无论是营收还是门店数量差异都那么大，因此这里只能说明这两家对于活跃会员的统计口径不一样，什么样的会员可以称之为活跃会员，行业其实并没有一个明确的标准。
这些年我们经常在说，要从产权的高度真正拥有“会员”这个最有价值的资产，对于企业来说，能够持续给企业带来营收和利润的就是资产。因此能够反映出资产价值的应该不是会员的数量，也不只是新增以及活跃这些状态，而是会员的复购，复购的频率与金额。只有持续复购为连锁药店带来营收和利润的会员才可以被视为资产，才有进入到财务年报的意义。
这需要连锁药店具备更专业化和精细化的会员运营能力，包括如何识别哪些才是真正的会员，以及如何去运营这些会员，这就回到了这个行业经常聊的话题，如何从卖药变成提供专业的健康服务，从卖药给顾客，变成帮顾客去买药。
从这些年整个医药零售行业的发展来看，不仅扩展线下门店，同时也布局线上业务，才能形成全域增长，因为线下与线上的界限只会越来越模糊，区别也只是站在顾客角度，到店还是到家。
从这六大上市连锁药房公布的新零售数据来看，尽管都是在增长，但依然难有亮点，特别是一心堂，新零售业绩在这六家里排名最靠后，与其营收以及门店规模差异较大，只能说明其业务结构相较于另外几家还比较传统，也难怪出现营收的负增长。
这六家里面也只有益丰和健之佳披露了详细的新零售数据，不仅有整体业绩，也按第三方B2C、第三方O2O、甚至是自营平台进行了细分，这其中健之佳是唯一披露了自营平台数据的，在这六家当中算是个不小的亮点。
对于连锁药店，新零售业务绝不仅仅只是在线上某个平台开店，或者开通门店的O2O业务，或者搞个直播什么的。新零售+会员运营，从经营逻辑来看，其实是从过去以门店为核心围绕着单一业态做规模经济，变成以顾客为中心通过线上线下结合多元业态做范围经济。
从顾客需求出发，不只是卖药，而是提供更加多元化的组合式商品与服务，通过数字化营销激活现有的存量顾客，触达更多非门店覆盖范围的顾客，按顾客的需求将引导顾客到店或者配送到家。
入驻第三方平台带来的新零售业务增长，还是规模经济的逻辑，不仅会出现跟线下业务一样的边际效应递减，更要命的是比线下业务还不赚钱，甚至是亏钱。
范围经济的多元化商品与服务组合，不仅满足顾客对于商品和服务的需求，更重要的是如何提升与顾客交互的频次，以非药的消费品和复购性更强的大健康服务来建立起与顾客的黏性，最终目的是建立起极强的品牌效应，才能够建立起与顾客之间长久的信任关系，避免陷入到规模经济时期的同质化卖药竞争。
因此衡量新零售业务的价值应该不只是整体业绩多少以及入驻了多少平台，而是究竟能够触达多少顾客以及可以转化多少产生持续复购的会员，跟会员运营应该是联动的。
（四）经营效率、效率做优：天下武功，唯快不破
如果把经营质量看成结果，那么经营效率则是原因，业绩和赚钱能力强的企业，其效率也一定优于其他同行。
零售企业最常见的效率指标就是坪效和人效，这六大上市连锁药房在年报数据里都公布了坪效情况，只不过大参林公布的是月均坪效，为了对比方便，我按月均30天换算成了日均坪效。
从数据来看就会发现日均坪效最高的大参林比日均坪效最低的一心堂高出了将近40元，但直营门店数量大参林反而还少于一心堂。尽管考虑到区域经济差异，大参林的核心区域广东消费实力明显要强于一心堂的核心区域云南，这么简单对比有点欺负人。
营收的增长除了门店数量的扩展，还需要有足够的坪效来支撑，坪效太低的话，哪怕门店开再多，营收也难以有较大的增长。如何提升坪效，得从品类结构和供应链入手，一心堂发展了那么多非药的多元业务，彩票也卖，美妆也卖，看起来对其营收增长并没有带来什么实质性的帮助，坪效摆在那了。
至于是否赚钱，除了坪效，更重要的是看人效，如何用更少的人产出更多的营收，从这个角度看，益丰无愧是这六大上市连锁药房里最赚钱的。其总员工数量比大参林要少5000人，但医药零售业务收入却并没有少多少。考虑到益丰的直营门店数量是要多于大参林的，因此一线门店人员数量，益丰应该不至于比大参林少太多，差别就在于管理人员。
益丰是通过后台共享数字化建设，实现了财务共享、资产共享、IT共享、人力共享与行政共享等数字化能力，大幅提升了后台支撑协作效率与服务人效，也就是说不需要那么多后台管理人员，尽可能以共享和数字化的方式来提升管理效率，从而提升整体人效。
人效和坪效衡量的是“人”与“场”的效率，那么“货”的效率则需要通过存货周转情况来衡量，不同于人效和坪效是看金额，存货周转看的是从商品入库到完成销售所需要天数或者一年能够周转多少次，因为“转”就是“赚”，商品不动销，就会占据资金成本，吞噬利润。
从数据来看，只有大参林和益丰无论是存货周转率还是存货周转天数同比都有优化，不管是因为核心业务区域消费能力强，还是品类结构有优势，又或是运营能力强，至少这两家的商品动销情况是要优于另外四家的，这也构成了营收和利润增长的来源与底气。
也可以从营业周期和现金循环周期更加整体来看“货”的效率，营业周期指的是从商品入库到完成销售再到收到钱所需要的时间，一般零售企业不存在应收账款，都是一手交钱一手交货，但医药零售因为有医保支付，需要跟医保进行对账和结算，而不同的省份医保政策和资金资源存在差异，就会影响那个区域的医保应收账款的周期。
在应收账款周转天数这个方面，大参林一直领先于其他五家，因此其营业周期的效率也是持续领先，不仅动销快，资金回笼也快，这也让大参林的资金运营效率更高。
当然如果是从资金运营效率的角度考虑，还需要增加应付账款周转天数，因为不仅是要卖出商品收到钱，也需要付钱给供货的供应商。现金循环天数指的就是从付钱给供应商，到收到商品卖出去并且收到钱需要花费的时间，也就是资金被占用的时间，现金循环天数越短，说明企业的资金利用效率越高，资金周转速度越快，经营效率越高。
现金循环周期除了体现出资金运营效率，另外就是对供应商资金占用的能力，要想缩短现金循环周期，要么就是加快营业周期，提升动销与回款，要么就是尽可能拉长对供应商付款的周期。
从数据里可以发现，益丰明明营业周期比老百姓、一心堂、漱玉平民、健之佳都要短，为什么现金循环周期却长那么多，难道是益丰的资金运营效率有问题吗。当然不是，这是因为益丰的应付账款周转天数最低。
商品的毛利从来都不只是价格这一个维度，也包括付款账期和付款方式，付款周期短当然价格好商量，付款账期越长供应商要的价格当然也就越高。益丰之所以毛利率最高，有一部分原因应该就在于此，以降低自身的资金运营效率或者说不太占供应商的资金便宜，来换取长期稳定的合作关系与优惠的价格。
当然这对于益丰本身的运营能力就是个挑战，因为如果自身的效率不高，无法加快商品动销的话，自然就没有底气也更没有能力缩短付款给供应商的周期。这跟现在火爆的量贩零食店的逻辑类似，只是益丰绝大部分都是直营门店，这对精细化运营能力的要求更高。
根据《药品监督管理统计年度数据（2023年）》的数据显示，截至2023年12月底，全国药店数量为666960家，继续保持着增长态势，比2022年的62.3万家，增加了近4.4万家，连锁化率维持在57.8%。
药店越开越多，2023年一年就新开了4万家，药店之间的同质化竞争越来越严重，越卷也就意味着越难赚钱。药店当下面临的是从规模取胜到效率制胜，从拼价格到拼服务，从单一区域的线下门店竞争到更大范围的全渠道竞争。
对于药店而言，核心问题不再是卖什么药给顾客以及如何卖给顾客，而是顾客为什么来我这买而不去我的竞争对手那里买。
大参林、益丰、老百姓、一心堂、漱玉平民、健之佳这六家企业作为医药零售行业的典型代表，研究它们的数据不是目的，而是通过观察与分析这六家企业，见微知著，找出它们的竞争优势，反思先行者如何维持甚至扩大竞争优势，后来者如何找出差异化竞争弯道超车，以及整个医药零售行业未来会走向何方。
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