谈判争取利益时的三个注意事项

前天又有一篇热文《就算老公一毛钱股份都没拿到，在我心里，他依然是最牛逼的创业者》（以下简称《创业者》），继罗一笑、凤姐之后再次刷爆朋友圈。回头我重温整理一下这三篇传播学范例，可以给大家搞一个《如何在微信日入十万》的文章出来。

当然，叫《如何在微信日骗十万》更合适。

《创业者》这篇文章，作者通篇都在描述对她自己程序员老公的崇拜，和把创业失败的原因归罪于他人这两件事上。崇拜没啥问题，但她老公分股权失败被扫地出门真的是别人的问题吗？

显然，要是有明确被人坑的证据，他们早就上法院了。公司分红已经分了200万，不分股权那是因为一开始就没答应要给你股权呀。

失败的真实原因只有一个，那就是这位程序员老公不明白下面这三个道理。

01.血酬定律

《炎黄春秋》总编吴思在《血酬定律》一书中提到，血酬定律有三个要点：

1）血酬就是以生命为代价从事暴力掠夺的收益；

2）当血酬大于成本时，暴力掠夺发生；

3）暴力掠夺不创造财富。

成本包括良心、机会成本、人工和物资消耗、暴力对抗的风险等。

在《创业者》一文所描述的股权分配之中，当然并不存在暴力掠夺这种违法犯罪的事情，但他们的核心是一致的。血酬定律讲的是：如果掠夺收益大于成本，就一定会抢。商业公司里面的规律则是：如果能不分给别人利益，就一定不分。

尤其是股权，哪怕一个点都价值千金，都会存在背后权力的争夺与较量。任何创业公司的老板都不愿意分给别人，不用怀疑。

想拿股权，首先要明白：股权事后要，老板绝不给。

股权事后要，老板绝不给

02.议价能力最大化

所以如果我们是文中的程序员老公，应该怎么办呢？

很多人会说在开发程序的时候留后门，留bug，作为谈判时的一个筹码。这件事情并不推荐，因为它是否会涉及到法律问题还有待深究。别坑了别人同时害了自己，就得不偿失了。

此时最稳妥的策略是在议价能力最大时进行谈判，白纸黑字签署股权分配原则。

那么身为程序员，什么时候议价能力最大？

最开始创业的时候。

程序员们一定要明白：随着公司的发展和壮大，技术人员的地位会越来越低。程序开发好了，后期的维护和修改bug都是小事儿了，老板随时可以赶你走人然后找个更便宜的人来替代你。

因此最一开始创业就应该谈好股权分配的原则，签署白纸黑字的协议。而不是最后被赶走了之后跑到网上发一篇文章来赚取同情心。

03.谈钱不伤感情，谈感情才伤感情

而且还伤钱。

《创业者》一文中，一开始程序员老公确实是找CEO谈了的，只不过CEO并没有答应他，而是跟他谈感情、画大饼，拖着不答应。文中的程序员老公就得过且过的忍了。既然自己都忍了，那么别人不给是正常的呀，有什么不对呢？

因此谈股权时最需要注意的一点就是：不要被感情绑架利益。

《西游记》第三十回，三打白骨精之后，孙悟空被赶回花果山，唐僧再度遇难，沙僧被困，白龙马受伤。此时小白龙叫八戒去请孙悟空，所用的伎俩就是这个：

小龙道：“他决不打你。他是个有仁有义的猴王。你见了他，且莫说师父有难，只说：‘师父想你哩’。”

就这一句，深得我国人民沟通聊天之精髓：谈利益之前先谈感情，用感情绑架利益。

在与CEO谈股权时，身为CEO一定会跟你讲战友兄弟的情谊，未来共谋大事的雄心，现在分配股权还不急。

如果听进去了，那么真的不怪别人，只能怪自己没有“谈钱不谈感情”这条原则和底线。

04.

总结一下，谈判争取利益时的三个注意事项：

1）血酬定律：不要期待别人能够主动给你好处，别人不主动来抢已经不错了；

2）议价能力：议价能力最大时是谈判的最佳时机；

3）感情绑架：谈钱不谈感情是原则和底线，谈感情伤感情，还伤钱。

感谢阅读！

【参考书目】

书名：《血酬定律》

作者：吴思

出版社：语文出版社