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王双雄:悬念付钱机制

王双雄:悬念付钱机制

作者: 双雄WSX | 来源:发表于2019-06-20 15:52 被阅读0次

大家好,我是微远商学院的王双雄!现在开始分享,关于客户大脑的五个付钱机制的第一个机制—悬念付钱机制。

悬念付钱机制是什么意思呢?

在很早的时候,那些说书的人,他为什么能够不断地抓住别人的注意力?其实很简单,因为他不断的扔悬念、不断的抖包袱,这样别人的注意力就会被抓住,为什么?因为他好奇。

所以有些人问双雄老师怎么写文案,那现在告诉你,真正好的文案也需要能够一直抓住客户的注意力,让他一直看下去。

比如说你的整个过渡要过渡的非常好,对吧?每一个过渡的语句,包括整个文案里面,你要不断地去埋下伏笔,让对方看完一段又想看下一段。

你去看金庸的小说,发现金庸的小说,你只要看完一页就会想继续看下去,为什么呢?

其实原理很简单,因为总是到关键的时候,让人意犹未尽。令狐冲他遇到危险了,然后接下来怎么样?翻开下一页才会揭晓,你就会一直追下去,这就跟追电视剧一样,人们看完一集,为什么会去追下一集?因为留下了悬念。

但是这里要告诉你一点,你一定要记住,最好的好奇是什么?最好的好奇是跟他利益相关的好奇,才能够真正抓住他的注意力。

如果这个好奇跟利益不相关,那也不会抓住你的注意力。

举例,某一天你的事情特别多,在去公司上班的路上,这个时候你看到路边有两个人在吵架,虽然好奇,但也不会停下来看他们在吵些什么。因为你很忙,可能你还得赶去开个会,那你只能直接回公司开会。

所以好奇,并不是靠说就能抓住人,而是跟他利益相关的好奇心,才能够真正的去抓住他。明白吗?

那再深入一点的原因是什么呢?很简单,因为人的大脑追求完整性,不完整的东西他觉得很危险。

那人的大脑为什么会追求完整的东西?因为人的大脑是经过几万年的进化,演化成这个样子,所以没有很多的机制。

那怎么理解人大脑里有很多机制?我举个关于人大脑机制的例子,任何东西你想要让人们记住,就必须要有名字,也就是说要有概念。当没有名字的时候,你是记不住的。

比如你交往一个女朋友,如果她没有名字,你怎么去记住她?就没有办法,任何东西要让别人记住,就一定要有名字概念,这就是人大脑的机制。

再比如说一串钥匙,我如果说这是一串铁,然后跟圈圈组合在一起,你就不知道是什么,但我说这是一串钥匙,你立马就知道这是什么。所以名字和概念是非常重要的。

如果说你在你的项目,在你的产品里面,想让别人记住你的东西,你就要给它取一个名字。清晰吗?

那除了名字这个概念之外,人脑还有很多机制,比如说人脑非常追求简单,每个人都希望能够非常简单的、轻松的、快速的获得成功,没有人希望这一生越苦难越好、越痛苦越好,越复杂越好,没有人要这样的。

比如说你穿越一个森林,你肯定希望以最简单、最快速的路线穿越,而不是说最复杂的路线。因为你想要去到森林那边去吃一顿好吃的,或者说通过森林回到家。你有这个需求,所以人脑袋也追求简单。

这个悬念付钱机制,你在很多地方都可以去用,知道吗?我举例可以怎么去用!每周二,我都会给团队开一个营销成长人性的培训会议,那我跟他们讲了这个比喻,什么比喻呢?

以前很多卖那些黄色小电影的,那种卖的电影很简单,首先出现一个美女,一个美女马上抓住你的注意力了,对不对?

抓住你的注意力之后,接下来这个美女怎么样?就开始一件件脱衣服,你觉得这个美女长得很漂亮,身材也很好,当你看完了前三分钟,在最关键的时候,比如说她要脱第三件的时候,系统就弹出要付钱的提醒,例如付十块钱才能继续往下看,那很多人就会付钱,明白吗?做这个灰色产业的人都很懂这些。

我只是想通过这个比喻,告诉你知识,你不能去做这个事情,知道吗?很多人付钱,就是因为好奇,他想知道答案是什么,他有这个需求。

所以怎么样才能推动一个人行动呢?

最好的是满足两点,第一是要满足他的欲望、他的需求;第二要有好奇,这样就能促使他更快更猛的行动。

有人问:“双雄老师,这个怎么去应用呢?”其实有很多应用场景,我随便给你讲几个。

比如跟客户聊天,那知道双雄老师说过50%以上的客户,是没有办法通过第一次就成交的,需要通过后续的多次跟进。其实你在聊完第一次,没有成交,这个时候你就要留下一个悬念,不然第二次很难去沟通。

第一次沟通没有成交,你可以给对方留下悬念,如果你卖的是控油护肤产品,那你可以跟对方说,你的皮肤有点油,我有个很好的,关于怎么去控油护肤的音频,大概有20分钟,我把这音频发给你听一下,等到下周有时间再告诉你,有一个大招很容易就能做到控油。

那么这样第一次沟通完,虽然没有成交,但是在他的心里无形中埋下了一个伏笔、一个悬念。

首先,20分钟的音频他会认真听,听完会建立信任对吧?我以前说信任是成交的第一货币,我现在要把它改一下,信任是成交的第二货币,我觉得这样更清晰一点。

那什么是成交的第一货币?需求是成交的第一货币,信任是成交的第二货币,购买力是成交的第三货币。

那这个很简单,你留下了悬念,下周会告诉他一个很好的控油大招,所以他就会很期盼。

在周末的时候,他头脑就会幻想,下次你会告诉他一个什么大招。当你下次找他沟通的时候,也就更容易去衔接上,明白吧?但如果你沟通完就停了,那就没有悬念,就好像跟电视剧一样,看完这一集没有后面了。

因为我们后面要七次主动的跟进才能成交,所以如果你能让每一次沟通完,都留下一个悬念,这样就很好。就跟看电视剧一样,一集一集的往下看,在往下看的过程中,他对这个的需求就越来越强,对你的信任就越来越强,那最后到达一个质点,那你这个时候你就可以去收钱了,明白吗?

我在营销心得的专栏里面,讲过一个质点付钱定律,就是这个时候,你就可以去收钱了,明白吗?因为量变到达了一个质点,它的需求到达了一个质点,它的信任到达了一个质点。

这里我再教你一个大招,很多人不懂怎么在文案里设置悬念,在聊天里设置悬念,那双雄老师怎么很好的在文案里面,在一对一的聊天沟通里面,在讲一节一节的课中设置悬念呢?

其实设置悬念非常简单,大家小时候都经历过,小时候你爸妈是不是有跟你讲过故事,或者说有小孩的话,你也给小孩讲过故事对吧。

怎么才能抓住对方的注意力呢?怎么去让对方觉得很有悬念?其实很简单,就是你留下一个未知的期待。我举个例子,前段时间我给我的小孩讲故事,那当时我给他讲了个什么故事呢?

我跟他讲,有一头小猪,这头小猪去到森林里面,他往里面走着走着突然遇到了一个蜘蛛网,这个蜘蛛网是谁放在这里的?原来是Spiderman,是蜘蛛侠放在这里的,那蜘蛛侠为什么在这里放一个蜘蛛网呢?

这个就很奇怪,小猪继续往前面走,在往前面走的时候,突然看到一个奥特曼的罗布水晶。因为小孩对这些很熟,他觉得这里怎么会有罗布水晶呢,这个是泰罗奥特曼,还是银河奥特曼的呢!

小猪就把这个罗布水晶捡起来,可能是奥特曼掉的,他想去还给他们,然后他又继续往前面走,继续往前面走的时候,他突然听到声音,听到那个spiderman好像在唱歌咚~咚~咚~

小猪就四处找spiderman到底在哪里,突然看到前面的山顶上,有个红色的身影。那是spiderman,他在那个山顶上干什么?

小猪就准备爬这个山,他开始从山脚开始一步一步的往上爬!

我就不把这个故事讲完了,我的意思是,在讲整个故事的时候,我的小孩一直被我抓住注意力,他一直好奇接下来会遇到什么,为什么会有这个蜘蛛网,蜘蛛侠在那山顶干什么,奥特曼在哪里,对吧?

他会被一直抓住注意力,当时我讲了差不多20分钟,并没有讲完,因为我都喜欢留一个悬念。我就说那后面小猪,蜘蛛侠,还有奥特曼在打飞龙的时候,奥德曼受伤了、蜘蛛侠也受伤了,那接下来怎么办?怎么才能打赢飞龙?我们下一次再讲。

像我的孩子就会一直缠着我说:现在就要讲就要讲,我说不行下次再讲。是吧!他就会被你抓住注意力,这就是设置悬念。

非常好的一个解释,如果你要做发售,或者说你要写文章,你怎么样才能让别人对你的下篇文章充满期待呢?很简单,你在这篇文章就设置了一个未完待续。

一个悬念就是一个不完整的东西,因为人的头脑渴望完整的东西,不完整的东西代表危险。为什么不完整的东西代表危险?

因为远古以来,人类在进化的过程中,突然有一天,有个父亲出去打猎,打猎的时候,经过一个山洞,他进山洞后,里面有一条蛇咬了他,他受伤了,腿肿起来了,回来就跟他的儿子,跟他的族人说,那个山洞不能进去,里面有毒蛇,就这样不断地传承下来。

人们认为不完整的东西代表危险,例如那个山洞,你不知道山洞里面有什么,这是不完整的东西,也就代表危险,所以人类要逃避危险,对吧?

所以到今天为止,人们都渴望完整的东西,大脑不喜欢不完整的东西,明白吗?这也是为什么人们会追剧的原因,为什么人们看完《复仇者联盟3》又想看《复仇者联盟4》,类似于这样一直追下去。

比如上一部的《复仇者联盟》灭霸打了个响指,“蹦”一下子死了一半的人。那接下来会怎么样?就在人的头脑中下了一个巨大的悬念,你会很想去了解,这后面发生什么!

这样在下一部《复仇者联盟》放映,会有很多人去买票, 因为他的头脑想要完整。因此你以后在写文章的时候,或者在讲课的时候,都可以去尝试留一个悬念,那这样注意力就会被你吸引。

你现在也知道了,给小孩子讲故事,不要把故事讲完整,要留下悬念,抓住注意。如果你讲完了,说小猪、蜘蛛侠、奥特曼跟飞龙打架没有打赢,最后变形金刚出来了,帮小猪打赢了飞龙。那这样他就头脑里就没有悬念了,他就不会想听后面的故事了。

这就是今天分享的,关于客户大脑的五个付钱机制的第一个机制—悬念付钱机制。你学会了吗?

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