7组-李同学
D2作业——教育行业摸底
很多人分享线上案例拆解，那我就分享线下的吧。
拆解案例：
卓越教育暑假一元课（2020深圳）
一、营销模型
1、模型框架：
1元暑假班引流，后续转秋季正常班
2、入口流量：
自家微信矩阵公众号，本地微信大V号，地推、社群裂变，老带新，推荐好友报名有礼，第三方平台推广。
3、流量转化动作
整体对外宣传，暑假1元班收取课程费1元，另每科需交纳100元资料费，报名的话一般有两种途径：
① 熟悉的家长或者被推荐的，进入暑假班对应年级活动群之后，直接公众号或者小程序选择就近校区，填写年级科目直接线上付费报名，后面通知入班测试；
② 针对报名不理想的校区大多采取的动作，活动群里直接填写表单，先免费报名，再通知线下入班测试（一般一周内通知），入班时缴纳资料费。
4、社群／个人号／朋友圈：
活动群：
一般暑假一元班第一波报名是分时间段开启报名，会提前让家长入群预热，类似饥饿营销，一次开启固定学位（对外是这么说），然后在群里进行转化，同时水军负责氛围及好评。
个人号：
类似课程顾问老师的角色，主要责任是群里通知报名时间、课程安排，以及回答家长问题。同时会私加群里还没有报名的家长。
朋友圈：
除了自家老师的朋友圈宣传，会不定时让家长转发暑假班报名海报，集赞送实体资料或者礼品，资料跟礼品在家长线下校区成功入班时领取。
二、服务班型
1、课程流程亮点：
1）选择多样化，之前一元班只有几个升学年级，而且科目比较单一， 2020年增加了年级科目，开设了3—9年级，基本主科都有，比如：新3-6年级：数学/英语；新初一：语文/数学/英语；新初二：物理；新初三：化学。
2）在线测试分班，测试完根据系统推荐的课程选班报读，今年因为疫情影响，不少机构都选择报名之后线上测试分班，分层教学。
2、运营亮点：
1）家长选择对应年级活动群，不少校区群会有对应年级的入群福利，比如近期的期中期末电子资料（会在活动期间持续性的发）；
2）管理社群的老师，比较会活跃群氛围，会提前一天想办法让没有报上名的家长在群里接龙，帮他们提前锁定学位，同时私聊部分未报名的家长，咨询未报名的原因；
3）通过实物奖品或者返报名费的方式，新生奖励是让已报名的家长转发拉人头，老生的奖励是老生带新生奖励100元代金券，多带多得。
总结：
三、价格定位
1、暑假1元班
分析：暑假1元班收取课程费1元，另每科需交纳100元资料费。今年卓越暑假1元班大多数年级课时是9次课，这是很常见的低价课导流课，大体玩法都差不多，主要区别在于精细化运营，还有整个报名流程里的后续服务跟进。
2、正价课：
分析：对于线下机构来说，暑假班招生是整年最大的事，甚至有些机构一年的营收就通过暑假班这一波，暑假班人头基数足够大，秋季续班数据也会很好看，秋季续班率高，寒假班就不愁。现在大多数机构会在暑假班中期后期就开始做秋季班保留，内容套路大同小异，这里就多说。
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