每天我们翻开朋友圈，广告铺天盖地，但几乎很难吸引眼球。
为什么大部人写的文案抓不住客户的痛点呢？最大的问题就是卖货思维：只是站在卖家的角度去宣扬的产品，而很少站在顾客的角度去选择他想要的产品。
今天我们就来聊聊如何跳出卖货思维，写出有吸引力的文案。
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什么是卖货思维？
很多老板在曾经卖方市场的生意经验中，已经养成了以产品为中心，以卖货为中心的思维，但是时代变了，现在是物质过剩，买方市场，是一个心智消费时代。
以前一条街同行只有3-5家，顾客选择你的几率是20%-30%，如今一条街有十家八家，还有成百上千的网店在和你竞争，选中你的几率变成了百分之一甚至千分之一，所以如果抓不住顾客的心，你根本连顾客的影子都见不到。
而以前有效的广告方式，如今变成了烂广告，烂广告通常有以下几个特点：
A、自卖自夸型：
这类文案基本套路就是：
1、介绍产品的科技含量
2、客户使用效果前后对比，比如图片，视频等
3、客户见证
4、公司实力证明
5、促销，价格优惠
B、无所不能型
这类广告最常见于保健品行业，比如一款保健品它可以包治百病，无所不能，仿佛医生全得下岗，医院要关门一样。
很多写广告，生怕客户不知道产品的优点，列举了一大堆产品各种优点，结果客户根本看不出来产品跟其它有什么区别；
C、深奥难懂型
通常需要做广告的推广产品，都是比较复杂的产品。比如直销产品，保险，金融，软件，保健品等等。
这类产品有什么特征呢？
1、产品的功能比较复杂；
2、奖金制度比较复杂。
很多人写广告，为了说服陌生人关注，往往又是图片又是文字又是视频又是语音，希望能让对方听懂，马上采取行动；
D、苦口婆心型
总有一些做直销的，卖保险之类的销售员，不管遇到熟人还是陌生人，开口就是谈公司优势，谈团队的优势，谈产品的优势，谈赚钱的趋势，苦口婆心地想说服你加入进来。
在生活中是这样，在微信上也是这样。即使你不搭理他，他们也天天坚持给你问候语，发节日祝福，发心灵鸡汤，期待有一天通过诚意与大道理来说服你。
当然，缺乏吸引力的广告文案还有很多种类型，总体来说，烂广告的共同就是卖货思维，总是千万百计想让陌生人购买产品。
只要是卖货思维的人，哪怕你是中文系博士毕业，能写出非常有创意的广告文案，写出文字华丽的文章，最终也不会产生好结果。
为什么？原因很简单：你卖货给客户，意味着对方要从口袋里掏钱给你，他能不抗拒吗？难道你愿意掏钱给一个陌生人吗？
既然你不愿意，那你为什么天天要发这种烂广告去骚扰别人呢？
— 2 —
写文案之前要具备同理心
所以，我们写文案、发广告之前，一定要有同理心，什么是同理心？
简而言之，同理心，就是你要站在客户的角度上，从客户的角度出发，而不是从你的角度出发去撰写文案。
如果你要取得营销的成功，如果你真的要创作出让顾客感到兴奋的文案，让他们购买你销售的东西，那么你必须拥有以客户为中心的同理心。
你要让每个顾客都感觉到，你做的一切都是为了他。不是为了某一部分人，不是为了某一群人，而是为了他。
富有同理心的人乐于助人，渴望帮助别人，渴望服务别人。
有一次，我打电话给一家公司，定做一本产品手册。客服让我稍等，说我要找的人正在吃午饭，稍后回我电话。
结果直到那天晚上我都没有接到电话。你觉得该公司的人知道什么是同理心吗？我表示怀疑。
后来，我重新拿起他们的宣传册，看看他们是如何介绍自己的……
一个漂亮的四色小册子，用的全是第一人称，我们、我们的、我们如何如何……并没有确切说明是写给谁的。
他们的宣传册缺少同理心，没有以客户为中心，正好反映了他们公司的经营方式：没有对顾客的帮助。没有对顾客的关心。没有以客户为中心。没有关注顾客。总之，没有做到同理心。
想象一下，如果和这种自私公司打交道，会发生什么？想象一下，跟这种自私的公司合作，会发生什么？
难怪那么多人写的文案，或者在做营销时都没有效果，我们应该定期询问自己：
我是否哪里做的不够好，有没有让顾客感觉不舒服？（是否友善，体贴）
我对于解决顾客的问题是否热心帮忙，是否坦率地告诉他，如果他不解决这个问题，会发生什么事情？
我是否有兴趣帮助这个顾客，找到解决他的问题的方法？
我是否兑现了我的所有承诺？
总之，我有同理心吗？
无论你撰写的文案有多好，如果你的业务不能以客户为中心，你的效果都会严重降低。
如果你的态度错误，采取了自私的态度，你就无法经营以客户为中心的企业，从而无法撰写出你想要的收钱文案。
你创作的每一份宣传资料——不论是名片，朋友圈文案，还是销售信——都要带有这种情感和关注。
如果你不关心你的顾客，他们为什么要关心你呢？
他们为什么要相信你？
他们为什么要听你说的，或读你写的？
他们为什么要费心寻求你的帮助？
这是以客户为中心的文案高手该有的态度，因为同理心既能让你知道该做什么，还能让你知道怎么做能更成功。
这些技能能够把你的关心，你的产品和服务，以及你的运营方式等转化为销售。
没有这些技能，即使是世界上最好的以客户为中心的态度，也无法实现最终目标——在帮助他人的同时帮助自己。
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用逆向思维找到顾客需求
什么是逆向思维？就是跟普通人相反的思维方法，从结果推算出原因。
举例，假如你卖减肥药，正向思维是：我的减肥药功效好，可以让女人安全地减肥，让女人身材变苗条，变得更加美丽自信。
结果你天天去打广告，就是没有多少人来了解产品，更别说销售了。如果你用同理心从客户角度出发，用逆向思维呢？
身体肥胖，是不是买不到合身衣服？
身体肥胖，是不是会影响找男朋友？
身体肥胖，是不是会影响到找好的工作？
身体肥胖，是不是更容易患高血脂，高血压，糖尿病？
那么请问这些是不是胖子的痛点？如果你的广告是直击客户的痛点，她能不重视，能不紧张吗？
不管你卖的是实物产品，还是服务，虚拟产品……任何产品，本质上是为了满足用户的某种需求，解决他的某方面问题，大家同意吗？
如果客户没有问题，没有需求，那么你的产品就没有存在的必要。
所以，写广告第一步，不要提产品，先去挖掘客户的存在问题，找出他的痛点，因为这是跟客户自己利益息息相关的，他本能就会马上产生反应：如何解决呢？
当然，你挖掘客户的问题，一定是跟你的产品功能相关的，你最后能够通过产品帮助他解决问题。你千万不能挖掘客户的问题，跟你产品功能不相关，你解决不了的问题。
【举例】美容院
皮肤长斑看起来显老怎么办？
身材肥胖穿衣难看怎么办？
平时工作太忙没有时间护理皮肤怎么办？
我们针对“皮肤干燥缺水”来写一段文案：
皮肤总是干燥缺水怎么办？
面部肌肤是裸露在空气中没有任何保护的，水分容易流失。在肌肤胶原蛋白含量较高，弹力纤维网保护层比较好的时候，皮肤的锁水能力比较高，就不易出现缺水的状况。
但是，一旦到了20岁之后，皮肤胶原蛋白含量急剧下降，补再多的水也留不住，而传统的补水霜含油，容易堵塞毛孔，水分子根本渗透不到皮肤基底层。
而且皮肤缺水还会引起脸上长斑，皮肤暗黄没光泽......
有没有一种不含油，且能深度补水、储水、锁水的方式，让肌肤不再遭受缺水之苦？回复“锁水”，为你揭晓答案！
你这样写，是不是顾客不会反感？既给她分析出了问题的原因，又给了她解决方法，如果她想要，就会联系你。
【举例】：形象色彩管理中心
身材不好穿衣服难看怎么办？
长得太矮买不到合身的衣服怎么办？
皮肤黑的女生怎么穿衣打扮显得白一点？
我们拿“不知道怎么挑选适合自己的衣服”这个痛点来写一段文案：
很多朋友问我，为什么我穿的每一件衣服好像都是为我量身定制一样，适合我的气质和身材？
其实，因为我专门去XX形象管理中心学习色彩诊断和如何穿搭，老师会帮你分析出你自己的肤色类型，让你买衣服的时候有针对性的购买适合自己的款型，不花一分冤枉钱！
这个月就有色彩诊断公开课，你加公司专业形象顾问的微信，找她报名！
你的产品，只要挖到客户任何一个痛点，都足以引起对方的注意力。如果你能够挖到客户最核心的痛点，就等于将他内心隐藏的伤口撕开了一样，他必须马上找你想办法解决，不然他会痛死！
相信你的产品，往往不止满足客户一个痛点，可以解决他很多方面的问题。那你是不是可以每天从不同痛点切入，去刺激他内心的需求？这样你是不是天天可以换着花样发广告去撩他。
不管我们是给陌生造梦，还是挖掘陌生人痛点，那么当对方渴望得到解决方案时，你是不是得给他们答案，所以，你要进入下一个环节：
只要你写的广告文案是从跟客户相关的事情入手，那么你就能从人海中快速地将精准目标人群筛选出来，避免乱发广告，吸引来的都是占便宜却不买货的泛粉。
那么营销实际是考验一个人寻找客户问题的能力，你能找到潜在客户面临的问题越多，你就能搞定更多的客户，把产品轻松地销售给他们。
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