楼下的王阿姨已经连续三天登门拜访了！
无事不登三宝殿，王阿姨是来推销一份保险的，虽然自己已经买过保险，而且对再次购买保险业没有太大的欲望，但我跟妻子却无法出口拒绝王阿姨的“心意”！
一切都得从两年前入住这里开始说起。
那会，我们刚搬进小区，人生地不熟，王阿姨是小区里的热心人，曾经在居委会工作，对周边的一切状况都很熟悉，可能是职业习惯，她便经常走街串巷，挨户拜访，热心的介绍小区周围哪个市场的菜价实惠，什么时候出门会碰到遛狗的铲屎官，甚至小区里的年龄结构，这家做什么，那家做什么，她都有所研究，这给新入伙的我们带来了很大帮助。
不仅如此，王阿姨还把老家带来的特产慷慨的送给我们品尝。因此，我跟妻子都心存感激。
就在几天之前我加了王阿姨的微信，看到她的朋友圈发了很多关于保险产品的内容，这是我才知道她是一位保险代理人！无意中给她点了几个赞！
接下来的事情就完全超出我的掌控，当天晚上王阿姨就来到我家就开始讲保险！出于之前的感激，我完全没有拒绝的勇气，只好敷衍道这的确是个好产品，值得考虑。
第二天晚上，王阿姨再次来到家里，但一句保险的话都没有提，只带来了一个医疗包，说是外出万一发生意外可以用得上，我本想拒绝，但王阿姨坚决留下，盛情之下，我也不好再坚持。
今天晚上，王阿姨开门见山，“这两天考虑的怎么样了？”
“嗯，还不错，可以买一份。”天哪，我在说什么？白天的时候还在考虑如何拒绝，此时话到嘴边却完全不同了！
最终，我成功购买了一份“意外的”保险。
礼尚往来是中国自古以来做人的准则，来而不往非礼也，接受了别人的亏赚，在心理上就产生了一种亏欠感，这在人际交往的心理学上叫“互惠原理”，即一个人如果接受了你的恩惠，便会从心理上产生一种“报答”的冲动，一旦有合适的机会必然会对你进行回馈！
在保险营销实践中，有个词叫“客养”，简而言之就是忠实客户的养成！
客户养成是一个长期的过程，短则一两年，长则数十年，不一而足，但有一点可以肯定，这绝非是一蹴而就的！
人与人之间的关系根据“粘度”的不同分为陌生、浅交、熟知和信任。一切关系都是由陌生到熟悉，由浅入深的，这个过程是需要经营的，不经营就会永远停留在浅交的阶段。
如果是营销员，从一开始的交往就会带有很强的目的性，交往的过程也就是销售的过程。
相识之后，营销员便开始将关系进行“加温”，把关系转变成“熟知”，拓客也由此开始。此时还处在交往的初级阶段，客户产生初步的认可，可能会购买少量必须的产品，价格也不会太高，例如车险、意外险，虽然佣金不会很高，但这一步至关重要，做到这一步，说明你已经把陌生人变成了自己的客户；
购买行为一旦产生，就说明二次“加温”的时机已经到来，经营者要更加用心，通过一系列的跟踪来完成粘度的进一步增加。
客户完全认同你的的时候，也就意味着“偶然客户”已经变成了“忠实客户”，他会源源不断的购买“潜在”需求的产品，重疾险、健康险，甚至理财险，都会源源不断的进行购买。笔者见过一位客户，一个人购买了一百二十份保险！同时还会为你带来转介绍客户。
从陌生到完全认同，并不是那么容易的，“加温”在此过程中起着至关重要的作用。
那么，什么是“加温”？
加温简单来讲就是施惠的过程！
加温的方式非常之多，最常见最基础的形式就是请客、送礼！只要客户接受了这种“恩惠”，在后续的跟进过程中，客户再次购买产品的可能性就会大很多！而且客户的这种行为是不自觉的，互惠原理会在他的潜意识里发挥作用。
在实际操作中，请客、送礼往往表现的过于露骨，很多人会避免接受这种“亏欠”，因此更高级的客养“大道无形”，例如组织一次出游，费用AA；周末假期举行亲子活动；再例如与公益组织合作，进行公益讲座，免费传授大家消防安全知识、紧急救援知识等！这种客养需要更高的技术含量，在活动过程中也需要设计更多的环节来引起互动，增加粘度，最重要的是活动之后要有继续跟进的借口。
无论是何种活动，客户一旦接受邀请，加温就已经开始，互惠的种子就已经种下，只需等待何时的时机开花结果。
客养也有失败的案例，如果活动策划出现大的纰漏，伤害到参与者，或者让参与者感到厌恶，只会让关系停滞，甚至退化；
成也客养，败也客养！关键在于用心，要让客户觉得跟你相处是一种享受，你总能提前想到客户的需求，在事情还没发生的时候就为客户做好了所有的准备。做的这些，客户会对你有求必应，销售转变成了客户主动的要求，而不再需要你去推销！
用心做客养，一切水到渠成！
互惠原理-客养
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