认识威是在一个正念冥想的群里，这个群管理比较松散，没有什么严谨的组织，偶尔会分享一些课，讨论正念练习的心得，里面的朋友应该都是心理学爱好者。她主动加了我，一直没有聊过天。

有天咖啡机出了故障，我约了咖啡机维修师傅来修理，正好威分享了咖啡拉花课，就点进去收看，课程已经开始了，看到普普通通的奶泡在咖啡师手里变成神奇地拉花，觉得假日的充实美好。机器修好之后，我用新学的拉花手艺给师傅做了一杯咖啡，不由得想到这课来得正是时候，就像精心设计的一样，因而对威多了关注。

威在朋友圈分享五花八门的内容，心理学、健康、儿童成长、孩子教育、占星等领域，包罗万象，许多内容都是我关注，很好奇她是做什么工作的，于是在聊了起来。她说她是外资保险公司的业务主管，还有一个身份是一家公关公司的顾问。由于没有聊过天，她问我在哪个群里的，看起来她有很多群。

她说：“我的群都是为了服务身边的朋友，因为保险是个不容易做的工作，所以需要一些方式和大家建立连接，我学习正念、教练也是为了不断建设自己的心理能力。”

她在职场打拼了十八年，以前在上市公司做品牌管理的工作，每天披星戴月的。后来家里的变故让她产生的转型的想法，妈妈不在了，爸爸身体也不好，为了照顾好家庭和孩子，她在公司上市项目完成后辞职，开始做保险。感觉最重要的还是家人和朋友，做自己热爱的事情，而不是把工作当作谋生手段，感觉不太一样。虽然困难不少，但是值得坚持和期待，工作的价值感也会不同。

做保险虽然不容易坚持，但她喜欢不断学习和结交朋友，她是做长期思维的人，一般不会给别人什么压力。她去年做了1.38亿保额，给100多个家庭服务，她说挺骄傲的。她现在做到了传世五星会，连续了十多个月的五星会，坚持五星会是很不容易的事。

成功的保险顾问需要怎样的特质

我很喜欢探索和总结，从我熟悉的朋友身上，能够看到一些共性和规律。除了大家都认同的通用能力，比如表达能力、社交能力等，成功的保险顾问，需要有怎样的特质呢？

1、与人连接的能力

口才好是一种能力，但这并不是与人连接的能力，连接包含着深层的意义。

首先，有清楚的表达，可以把产品说清楚。口若悬河的人并不一定能抓住重点，爱说话和把话说到点子上是两回事，经过准备和训练，是可以提升表达能力的。清楚地表达、严谨的逻辑和适当的幽默感对于提升呈现的效果非常有帮助。

其次，有社交的愿望，人是社会人，有稳定的社交圈子是必要的，随着职业的成熟，你可能对于拓展社交的愿望渐次递减，内心愿望枯竭，梦想不再。人有愿望才会去追求，才会不满足，拓宽自己的社交圈，不同背景的人会带给你新的东西，从他们身上可以学到很多。

还有，不给人压迫感也非常重要，有的人目标性极强，没事不找人，找人必有事，也就是常说的“用人朝前，不用人朝后”；有的人有争辩的欲望，凡事要争个高下，不肯落后，这都会给别人强烈的压力，时间长了愿意与之交往的人越来越少。

最重要的，能够给别人滋养，才是连接能力的本质，如果你与别人的交往是双赢的，双方都比过去更好，这样的交往和服务才是有生命力的，以牺牲一方利益换得的交往是短视的，注定不能持久。

2、有强烈的服务意识

保险公司的负面口碑大多是卖产品时说得天花乱坠，保险理赔的时候一毛不拔。要改变这样的行业风评，既要靠产品设计得更合情理，也要靠顾问和理赔人员守住“以人为本”的初心。

首先，主动服务永远好于被动等待。有个朋友给孩子投保了意外险，孩子不小心摔了一跤，她的保险顾问从她的朋友圈知道了这件事，就主动联系她，获得意想不到的一笔理赔。朋友获得良好体验，也对保险公司和产品增加了信心，对顾问产生信赖，不久又给父母投保，并帮助顾问拓展业务。

其次，站在客户的角度，保持同理心和换位思考，保险是一个传统的行业，以服务客户产生价值。一款产品售卖结束并不代表服务就结束了，只有真正有慈悲、互信和为别人着想的人，才有可能获得客户真正的信赖和尊敬。

3、有坚韧的意志

要有长线思维，坚持一件事并不容易，尤其是没有开单，一直在播种、付出，没有收获的时候。很多人放弃得很可惜，也许再坚持一下，就会等到花开，这就是长线思维。保险公司优质人才缺口很大，威所在的保险公司北京有一万多人，流动率大概50%，这么高的流动率和一般保险公司比还是低的，其他保险公司第一年的留存也就是20-30%。

要坦然面对挫折，我认识的朋友中也有一些做保险，一开始总是充满雄心壮志的，越往后越难，大多不到半年就会转行，只有一位现在还在做，做到了连续几个月的五星会，以前她做后勤工作并没看出她有销售的特质，她说做保险要拉得下脸，那些曾经在别的行业获得职业成功的人，尤其是管理者，多半很难做到这一点。面对拒绝、冷眼、挫折，有强大意志力的人才能跨越。

4、持续学习

知识经济时代，行业创新和迭代频率极高，几天不学习就会发现又冒出新概念、新事物，常常有“前浪”的落伍感。掌握保险产品完整的知识结构，并不足够，持续学习意味着你愿意学习当下用不到的知识，作为储备和积累，养成终身学习的习惯。

当年电商出现的时候，大家都当是新生业态，没预料互联网会如此深刻、迅速地改变大众的消费习惯。当摆摊、直播当道的时候，谁曾想不久前还对此不屑一顾的大咖们都争先恐后地“带货”。我们应该为自己身处在持续学习的时代而感到幸运。

保险顾问是一个需要不断学习、不断坚持的工作，付出的艰辛可想而知，成功从来没有那么简单。如果在其中可以找到乐趣，会是一个赢得自由时间，同时实现个人价值的很好方式。

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2020年4月4日