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《影响力》第二章

互惠原则

互惠，顾名思义“互相给予好处”，只不过，前者处于某种心理，后者则处于回报的心态，最终达成了前者的目的。

而这种回报心态，是人的本性，是社会约定俗成的法则。在我国那是“多谢公子舍命相救，小女子无以回报，只得以身相许”，当然公子若是颜值太低，也可能是“下辈子做牛做马”。在刚刚结束的热播剧《三生三世十里桃花》，小殿下白凤九就因为东华帝君的救命之恩，开启了艰苦卓绝的漫漫报恩路。知恩图报向来是我中华民族传统美德。

即使到了现代，也无时无刻不在影响着我们，比如生活里的迎来送往，份子钱、压岁钱，都是带着生活智慧在里面；比如热心的年轻人，蹲着地上为你擦鞋，目的就是让你买他的清洁膏，这就是商家的套路；再比如官商勾结，你给我送钱，我帮你办事，这便成了受贿罪。

“正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。”

偿还义务构成了互惠原理的实质。欠人的良心上过不去，对不对。

互惠让步原理

套路这个东西是一直升级的，会更隐蔽，会更套路。

这就是互惠让步，即，第一种情况你无法答应，OK，那我妥协一下，你帮我实现第二个情况吧。那么这里的人性本能或者说大众心理是什么呢？数千年来，人与人的想法都会不一样，但若想达成一致，必须要互相妥协，各让一步。而这个让一步，就是一种谈判技巧在里面，知觉对比原理就在这里被提了出来。

举个例子，大家在购买大样物品的时候，通常会缴纳5000至10000元不等的定金，这笔钱说大不大，说小也不小，会有人迟疑，万一有问题怎么办，钱好不好退，种种。OK，那这样，交500元好不好，或者200元好不好，先帮你占个好政策的名额，这个差距10倍的金额，是不是一下让人送了口气？觉得好好好，没多少钱，非常容易接受。

拒绝-后撤手法似乎不光刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。作者举了两个例子，在此不重复赘述，只说再次提出了两个观点，一个是责任感，一个是满足感，责任感，即让对方认为是自己的使命，需要协助发起方去完成某事；满足感，就更类似一种情况，我们在购买自己不熟悉的行业的物品时，买的是一种感觉，至于价格，那是次要的，我感觉买的合适就足够了。这是销售业共识的点。

所以，我们面对这些套路的时候，真正的对手是互惠原理

总结一下：

1、倘若别人的建议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。

2、最重要的一点，互惠用到正途，勿以恶小而为之。