销售揭秘（二）

上一篇销售揭秘（一）主要是从顾客心理账户成本、让顾客舒服、让顾客具有成就感，今天还是从顾客的角度和商家的角度来谈谈，对比差距在销售中的应用。

先来从脑科学的角度来谈谈对比在我们大脑中大脑是什么个原理，我们的大脑和生活中看到的尺子不一样，不能很精确的量出某个具体的数字。当我们要判断一件物品的价格时，我们需要找到一个衡量标准，利用对比来捕捉到一些信息，而商家就会利用我们的这个大脑的缺点，来诱惑我们的大脑，让我们感觉到购买到的东西非常舒服。

比如说，昨天我回到家里的时候，就听到我母亲说，我们楼下的水果好便宜啊，特别是山竹，原价是18元，现价只要9 .8元，感觉是便宜了一半，母亲说越兴奋，说我们买的水果买的太值了。其实，水果店老板只是将山竹品种换了，并且将价格上调，造成了用一半的价格就可以买到和以前一样的山竹，当我们买回来之后，发现有很多山竹都是不新鲜的，有的是坏的。商家就是利用这种价格对比，让我们从心里上感觉到非常舒服。

假如你是商家

现在我们就从商家的角度来谈谈，我们怎么样利用对比差距，让顾客购买我们的商品。

第一：换购法

比如说，有些商家实行这样的销售策略，当顾客购买了2000元的锅，就送给顾客一个价值50元的勺子，有的顾客就会想，我都买了2000元的锅了，就送了这个50元的勺子，这个商家也太小气了吧。

但是，有些商家就会实行第二中销售策略，只要顾客购买了2000元的锅，然后再加1元，就可以买到价值50元的勺子。顾客就会觉得，我用1元钱就可以买到一个价值50元的勺子，真便宜。

同样的是买锅送勺子，第二种销售方式“换购法”，就会将顾客的注意力引导到1元于50元的差距上，进而，让顾客感受到非常便宜，这样顾客就会感觉到非常舒服。

第二：避两端

比如说，现在商家有两款空调商品，一款是2998，还有一款3998，而商家想要销售3998元的空调，那么这个时候，顾客就不知道怎么样选择最好。最好的销售策略，就是让厂家再生产出一款4998的商品，当顾客无法做出选择时，一般来说，大部分顾客会选择中间3998的这款空调。

当顾客看到有两端商品时，不是价格偏低，就是价格偏高，而会根据这个价格来判断商品的质量情况。就如前面的那个例子，当顾客看到2998元时，顾客的心理上会怀疑这个空调的质量应该不怎么样，当顾客选择3998元的时候，他会感觉到，到底我买这个商品值不值，会不会买贵了，当我们再来一个商品，在顾客心理中，他就会觉得，我又不想买最好的，又不想买最差的，中间的应该是最适合的，这个时候，就可以下单了。

第三：找权衡

就如同前面的提到一样，当消费者都进商店或者超市时，看到一个商品想要购买时，其实，在他们的心理，对这个商品的价格多少，是没有衡量标准，也就是说在他们的大脑，没有存储这件商品的认知，特别是价格的认知。那么这个时候，商家就应该给商家拉一个垫背的，给他一个认知对比，形成一定的差距。

比如说，当我们想要销售一款价值600元的体检，我们可以这么说：“你都愿意花6000元给自己的汽车做个保养，怎么不愿意花600元给自己的身体做个体检呢？”当顾客而前面6000元的汽车做保养，就是一个垫背，让消费者在心理上形成对比差距，而这个差距越大，消费购买欲望就越强烈，他们的成就感，价值感就更加强烈。

第四：低折扣高数值

为了能够让对比差距拉大，让消费者在购物的过程中更加舒服，更加快乐，我们可以将商品分成两种商品，一种是像空调、房子、汽车这个大件商品；还有一种像水果、蔬菜、日用品，这样的小件商品。面对大件商品的时候，商家可以将商品本身的价格抬高，标上原价多少，现价多少，形成一定的对比差距；而面对一些小件的商品，商家就可以利用打折的方式，比如如像水果店，蔬菜店，就会利用折扣的方式，八折，七折等这样的方式，也能够让消费者感觉到差距拉大，购买的时候，也会让消费者感到非常舒服。

假如你是顾客

前面是从商家的角度来谈，怎么样销售才能让产品销售的更多，现在我们从顾客的角度来看看，怎么样不会被商家所忽悠，让自己的利益最大化。

第一：关注产品本身

销售人员在销售过程中，不仅仅是关注产品本身，更加会关注我们顾客销售过程中的心理变化，而作为顾客，我们必须要将自己的心理变化和产品分开。当自己情绪上感觉到很开心，很快乐，很舒服的时候，我们时刻要警惕，这个时候，我们做出的决策一般来说，会是错误的决策。我们得先让自己冷静下来，将注意力从销售人员的话语上转移到产品的本身，关注自己的内在需求。

第二：利用价格差距

既然卖家能够利用价格对比差距，促使我们购买他们的商品，我们也可以利用价格差距，来反销售，在销售博弈中收益。下面我就介绍怎么样传递另外一个价格的方法：

1.转移法

所谓转移法，我们自己不先说出自己想要购买的价值，而是利用第三方来传递我们想要购买的价值，特别是面对一些大件的商品，比如说汽车、房子等这样的商品，非常值得用这样的方法，让自己受益。

比如说，前段时间，我的一个朋友看中了一个二手房，对方出了一个价格是120万，我朋友说这个太贵了，给出的价格是105万，后来房东非常气愤，和我朋友聊了一会就走了。后来我的这个朋友就非常聪明，找了两个亲戚，假装说也看到这个房子，第一个亲戚给房东的报价是100万，还有一个亲戚报价是104万。过了一段时间，杭州楼市马上就限购了，房东看到房价可能会降价，于是亲自给我的这个朋友打电话说要卖这个房子。

我的这个朋友，当自己报的价格比较低时，对方不满意，后来继续寻找这两个亲戚帮忙报价，通过转移传递价格法，形成价格对比差距，进而节约了15万元的房价。

2.转述法

还有一种方法，就是通过转述描述的方式，比如说，上次我们家里的水龙头坏了，于是我找到了楼下五金店里的老板，他的报价是170元，然后，我就说，上次也是这种牌子的水龙头，在前面的那个店里的老板说好像只要100元就够了，后来老板在170元的基础上便宜了50元，120元搞定，并且帮我们安装好。

我这个时候，我利用转述另外店里老板的口吻的方式说出我的心理价格，拉这个价格作为一个垫背的，让老板，也能够形成一定的价格差距对比，进而达到我心理预期的价格。

总之，假如我们是销售人员，我们可以价格对比差距，让消费者感觉到非常舒服，进而销售更加的商品；假如我们的顾客，我们也要采取一些措施来应对这些策略，让我们在购买中，买到称心如意的商品。