哪有什么销售圣经？

■文 : 三不问先生

哪有什么销售圣经？

        每一个销售人员手头都要有几本书，这是岗位的“潜规则”。一方面是为了扩大自己的眼界和对各行业的了解，增加与客户的谈资 ；另一方面是为了给自己充电，不断优化技巧，从而更加从容应对各种类型的客户，此类书籍我们称之为“销售宝典” 。

        “销售宝典”从宏观上看可分为战略层面和战术层面 。战略层面的“销售宝典”主要讲述如何接近客户以及能够影响客户做决定的第三者，又该如何打动以上两者，获得两者青睐 。战术层面的“销售宝典”主要着眼于与客户交谈时的肢体语言以及表达技巧，如何根据客户的反应了解客户的真实想法，又该如何促成交易 。

        从细节上来看，“销售宝典”又可分为逻辑分析讨论型，侃侃而论经验型和多方采证举例型 。讨论型“销售宝典”讲究的是前因后果的关系，明确每一步行动对最终达成交易的意义；经验型“销售宝典”往往平铺直叙，有种说教的意味，是从实践中总结出来的条条框框；举例型“销售宝典”通常引用的是许多著名销售，如原一平、乔吉拉德、齐格勒等在实战中的做法，并加以说明 。

哪有什么销售圣经？

        销售人员面对的客户随着时代不断变化，购物习惯和特点也会不断变化，加之又有地域、背景、喜好等方面的差异，很难用统一的方式去对待 。此外，随着销售人员在实践中摸爬滚打形成个人的销售风格，虽然也能做出业绩，但到达一定水平后很难进一步提升，也就是“瓶颈” 。

        以上两方面都表明了“销售宝典”的必要性，不但具有指导意义，同时能打破个人的认知局限 。然而“销售宝典”不见得就能帮助销售人员，有时候由于使用不当还会限制销售人员 。为什么会出现这种情况呢？

        第一，与现实不符 。尤其很多“励志大师”谈销售技巧，本身没有相对丰富的实践经验，更多的时候只适合对销售心态进行激励，谈技巧就会对相关人员产生误导，脱离现实 。

      第二，先天局限性 。无论是销售人员本身还是“销售宝典”都存在局限性，哪怕是著名销售人员，他的成功销售也得益于所处的地域文化、生活习惯等，不具有普及性，只有参考性 。

      第三，片面强调形式 。一味按照书中所述技巧开展，不注重现实反馈，根据现实环境进行调整，最后就是从书中走不出来，得不到想要的结果 。

哪有什么销售圣经？

      “销售宝典”就像是销售人员手中的一把剑，剑有好与坏之分，用剑的人也有强与弱之分，而面对的敌人更有简单与复杂之分 。正如我在《孙子兵法》的概括中所说的“能因敌变化而取胜者，谓之神”，销售最本质也最难的正是“因变化而变化”，就像各派拳法、腿法，同样的功法不同的人使用能打出不同的杀伤力，面对不同门派的对手能够发挥的效果也有不同 。

        这样一讲显得有些玄乎，毕竟最难琢磨的便是变化，但是变化中有“不变”，掌握了“不变”就能随心所欲的“变化” 。

哪有什么销售圣经？

第一，心态 。

        没有人天生就应该被人喜欢，也没有人应该被所有人喜欢 。物以类聚，人以群分，普通人总是倾向于向自己趣味相投的人靠拢，以至于有些人在第一次见到你就不喜欢你，因为他潜意识已经判定你和他不是一路人 。被人拒绝是正常的，你必须习惯这种变化，习惯以平和的心态接受别人的拒绝 。

        除去不喜欢你的人，也注定有人会喜欢你，不论你是什么性格，你所要做的就是尽可能找出这些喜欢你或是不讨厌你的人 。喜欢或不喜欢，你都应该坦然接受，喜欢你的人可以交朋友，不喜欢你的人也许是不了解你，即便真的不喜欢你，你也可以用利益打动他 。

哪有什么销售圣经？

第二，真诚 。

        喜欢有很多种喜欢，同样销售风格也没有固定的标准 。外向的人热情奔放，内向的人心思细腻，健谈的人信誓旦旦，寡言的人善于倾听，学会发现自己的优势并放大自己的优势，最关键真诚地表达对对方的欣赏 。不管是什么性格的人，他首先是人，有作为群居动物渴望被接纳和肯定的天性，当你真诚地让他感到关心和喜欢，他的心里是不会排斥你的 。

        相反，如果一味地赞美和奉承，不基于现实基础，对方则会感到深深的虚伪以及另有所图，从而拒绝并远离你 。这也是很多初级销售容易犯的错，为了让对方喜欢，一味讨好对方，结果适得其反 。任何人都有他的长处和闪光点，有能够被人赞美和欣赏的地方，销售就是要去发现这些优点，用真情打动对方 。但真诚不意味着口无遮拦，别人喜欢听的话要多说，别人不喜欢听的话要少说或不说 。

哪有什么销售圣经？

第三，勤奋 。

        “努力的人全世界都会给他让步”，也许初听会觉得此类话语应该是从某鸡汤文上摘抄的，不过就是为了忽悠人，但笔者今天要说它是有规律可言的 。一个懒散的人，服务客户不及时，解决问题不及时，也许他觉得无伤大雅，可是在客户心中会不断积怨，最终让客户反感 。想象一下，街边有个做洗衣粉的地推，拉着哈欠，翘着二郎腿，有人经过也不急于介绍，你会想买他的产品吗？

        一个勤奋的人必定是一个严于律己的人，他每天都有自己的规划，将自己的日程安排得满满的，随时干劲十足，俨然一副热爱生活，积极上进的模样，谁不愿意向他靠近，帮他一把 。更何况，和这样的人做生意，客户觉得他有责任心，心里踏实，也更愿意支持他 。诚以感人，勤以动人，往往一次做不成的生意，多跑几次就成了 。

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