最近收到很多同学的私信消息，说自己刚刚转行到外贸领域，或者对外贸行业感兴趣，想要交流一下。每当看到这样宽泛的话题，会让我有一种不知道从何处下手开始聊的感觉。
外贸这个话题实在是有点大，有一些基本的问题可以事先交代清楚，比如，目前从事的是什么产品？有哪些推广渠道？主要目标市场是哪些国家？是只出口，还是既有出口，也有内销？你的产品的受众是TO B还是TO C？等等……
你看，我只是简单的罗列了一下基本的问题，就有这么多，那么到底应该从哪个问题开始入手聊呢？
鉴于这样的出发点，我决定根据自己过去14年的外贸经验，谈一点自己关于外贸的认识和浅见，方便大家更好的在外贸这个领域内深耕，并且找到真正适合自己长期发展的赛道，希望会对你有所帮助。
好了，我们直接步入主题，来谈谈外贸到底是什么？以及如何才能做好外贸？
一、外贸到底是什么？
外贸这个概念，在wikipedia上面的解释是这样的。
国际贸易 （International Trade), 也称通商，是指跨越国境的商品和服务交易，一般由进口贸易和出口贸易所组成，因此也可以称之为进出口贸易。
简单的用大白话来说，就是从国外买东西或者卖东西给老外。其实，贸易不论是进口还是出口，本质上都是交易，是买卖！
在这篇文章里，我仅针对个人的经验来主要谈谈出口的方面，也就是和老外之间如何来做销售。
二、如何才能做好外贸？
这个话题很宽泛，包括几个方面：产品，市场，客户开发，谈判沟通，成交及售后服务等等。
我们一个一个来说。
1. 产品
做外贸不论你是要卖什么，实物也好，服务也罢，前提是你都得先有一个可以售卖的产品。
你的产品的品类属于哪一个大类别，又属于哪一个大类别中的小类别，你的目标客户群体有哪些？你的产品是更多的适合于直接出售给公司（TO B)还是更加适合出售给个人消费者（TO C)，关于产品类别，感兴趣的同学可以到阿里巴巴平台上去搜一搜，会有很多细分的品类。
你的产品在国内有哪些生产商，在国外有哪些竞争对手？你的产品的价格、质量和整体的竞争力处于一个什么样的位置。俗话说，知己知彼，百战不殆。想要卖好你的产品，前提得清晰的知道你的同行以及竞争对手的综合情况，才能对自己有一个清晰准确的评估。
市场上好的产品是不缺消费者的，那么，你的目标客户到底是哪些？是走高端路线，中端还是低端路线呢？
你的产品是靠不断的返单获得复购，还是单次购买，需要不断开发新的客户？
以上针对不同产品，不同市场，不同目标群体，都会有不同的销售策略和打法。
既然都是要销售的，那么如何选择一个可以长期销售的好的产品还是非常重要的。不能因为只是觉得要做外贸，就一股脑的什么都不去想，就直接开干了！
不论什么时候，选择都比努力更重要！好的产品，会为你在销售的时候获得更多的助力，以及能够长期持续的不断积累下去。
如果你的产品不行，有的时候，不是客户不买单，而是产品本身就已经被市场所淘汰了，那么前期所做的所有准备工作就会浪费，非常可惜。
所以，在开始做之前，第一步，认真选品很重要！
2. 市场
下面，我们再来谈谈市场。
针对不同的产品，目标市场也各不相同。拿我自己做过的两个产品来举例子。
� 纺织品
我毕业刚工作的时候，第一份工作接触的产品就是纺织品。当时做的比较好的市场是南美，最大的一个墨西哥客户从最开始的一个柜子开始试单，到后面的每年稳定的达到差不多3000W的销售额。
哥伦比亚客户，土耳其客户，以及部分亚洲客户，整体来说市场并不是大家想象的那样，既然是可以卖到全世界，你的产品就真的适合全世界。
�大型机械设备
也是我目前从事了将近10年的行业，虽然机械设备也有非常广泛的范畴，但是我的产品属于全球来说都非常小众的类目，竞争力相对较小，同时，由于自身有研发，生产，销售，售后服务等一条龙的闭环体系，所以在全球市场上来讲，是非常有优势的。
不仅可以提供标准化产品，还可以根据不同客户的需求来量身定制设备，做到需求和产品完全匹配！
那么这类产品的主要市场又在哪里呢？截止目前为止，我出口过的国家已经超过70个，且还在不断的增加中，面向全球市场，非洲最多，亚洲次之，欧洲少部分，而拉美洲和澳洲就基本上没有。
所以，你看，针对不同的产品，你的目标市场和目标客户就是完全不同的，所以需要充分的做好市场调研，才能更好的满足客户的需求。
同时，每个市场当地客户的需求，风格都不太一样，需要依靠经验来默默摸索和积累，其实，在和不同国家客户打交道的过程中，总是能从对方身上学到很多宝贵的经验，也是一种非常有趣的体验。
3. 客户开发
说到这里，其实是在外贸过程当中的重头戏。也就是，既然你要销售产品，你总得先找到客户吧！
开发客户，简单的客户分为两种：主动和被动。
主动开发：也就是要主动出击，到目标市场上去找到你的客户。方法有很多，比如开发信（这个是历史非常悠久的一种方式），比如地推，陌拜，再比如google搜索，比如利用好海关数据等等。
被动等待：被动等待的前提和关键是你已经做好了足够充分的准备和布局，能够让你的目标客户不论通过哪种他习惯用的搜索方式，都能够比较容易，且精准的找到你。这个时候，你的效率会大大的提升，因为什么？因为够精准！
能够主动找上门来的客户，最起码说明他是对你的产品感兴趣的，有些可能只是为了了解，亦或是想要开启一个新项目，在众多的项目中进行考察和筛选，又或者是已经有现成的产品，想要增加一种新产品。
不论是以上的哪一种，都代表着多了一次为新客户介绍和展示自己产品的机会。
这样简单的对比来看，也可以轻易的看出来，主动和被动直接的巨大差别。能够被动肯定是更好，但是也要两条腿走路，互相配合，尽量兼顾，而不要顾此失彼。
4. 谈判沟通
当满足了客户的需求以后，接下来就进入了最关键的阶段，也就是谈判阶段。基本上很少有客户不讨价还价，就能一次性直接沟通的。基本上都要几个回合，才能最终成交！
在这个过程中，会有技术支持，心理准备，以及最后的成交组成。
当你在谈判的过程中，能够让客户感受到你的专业性，在产生信任感方面，就已经是前进了一大步。合作的前提就是互相信任嘛！那么信任的建立在双方互相没有见面，甚至都不认识的前提下，又该通过怎样的方式来体现呢？就是专业性！
达成成交的必经阶段就是为客户答疑解惑，需要扫清对方的所有疑问和顾虑，客户才能放心的把款打给你，毕竟不是小数目。
一来二回的过程中，能否非常专业且优雅（就更好了）的接住客户抛出来的问题，并针对目前的方案提出自己的合理化建议就显得格外的重要了！
这个环节总结一下就是展示专业性（能够被客户认可的，而不是自我感觉良好的），答疑解惑，并提出对应的合理化建议。
当解决了以上的步骤，基本上就快要到了成交的环节。
5. 成交及售后服务
到了成交的步骤，基本上就会针对付款方式进行谈判和协商，是TT（电汇）， LC （信用证）D/P（托收）等。
不容易，我们走到了成交这一步。别放松，这里仅仅只是真正服务的开始，在开始生产的环节，需要定期的给客户汇报生产进度，让客户做到心中有数，尽量放心。也能够更好的为客户做下一步的准备工作留出充足的时间和准备。
货物发出后，还要进行跟进，直到顺利达到客户的手中。后面，还有安装调试，配件支持，售后服务等等。
如果是复购率比较高的产品，在客户维护的环节一定要多花费些时间和精力，因为20/80法则无处不在，80%的收益是来自于20%的重点客户，所以做好这部分的维护工作就显得特别重要且必要。
如果是单次购买，且复购周期比较长的产品，同样要维护好客户关系，当对方有扩大生产规模的时候，或者有朋友也有相同需求的时候，那么，你就会成为对方最好的选择！
三、外贸中的一些趣事
在从事外贸的十几年当中，有机会和世界上各个国家的人打交道，也曾经亲自去拜访过一些客户，在这个过程中积累了很多宝贵且美好的回忆。
还记得我第一次出国，去的国家并不是大家想象中的欧洲，美国或者是其他的发达国家，而是我们的兄弟国家，“巴铁”——巴基斯坦。
因为合作的客户在当地比较有名气，当我们下了飞机的时候，还担心当地治安会不会不太好，不安全，结果直接派了警车开道，一路护送到我们到了酒店。
还有客户，为了见一面，开了一晚上的车，从靠近阿富汗边界的城市一路开车了10个小时，才到了拉合尔，而我们见面的当天刚好是元宵节，特意安排我们到中国餐馆吃了饭，真是让人印象非常深刻。
还记得去斯里兰卡参加展会，我们一车人在中途休息的时候，看见路边卖榴莲和山竹，那叫一个新鲜，那叫一个便宜。200元人民币直接买了6个榴莲，100元人民币直接把山竹包圆了，请大家吃个够，哈哈！
还记得去印度，去那个印度传统餐厅吃饭，据说是很多明星都非常喜欢光顾的饭店，面对着众多的大碟小碗，居然只有干巴巴的饼能入口，其他的真的是完全没法吃，不太习惯。
还记得多哥客户，印度客户来公司，直接带着现金订设备，哈哈！数钱的感觉还是不错滴~
还记得阿富汗客户来公司，去机场接客户的路上，因为后备箱没关严，从地下停车场出来的时候，一颠簸箱子直接掉出去了还不知道，后面发现箱子不见的时候，客户还安慰我说，没事，别担心，护照还在我身上。还在最后我们还是顺利的找回了箱子。
还记得刚生宝宝的时候，收到了来自巴基斯坦客户大老远托人捎过来的宝宝衣服鞋子，一套套的搭配好，真的是感受到了对方的用心。
类似于这样的故事，真的太多太多了！感动的时刻，值得被记录的时刻。
这两年疫情的影响，大大的减少了外出的次数，不过，我想疫情终将过去，恢复正常的时候，还是会更多的走出去，请进来。也会有更多感动的瞬间和更多美好的相遇。
在外贸的路上，一路上保持初心，其实真的是源于对这份工作本身的热爱，所以在这个过程中所有的困难都会成为铺垫我们积累的道路。
在你想要开启外贸之路之前，也真的需要认真考虑清楚，你真的热爱吗？做外贸真的是你想要一直去从事的工作甚至事业吗？
想清楚再出发，效果也会事半功倍。
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