流量激发（一） ，电信行业血雨腥风中的“宿命”

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 总第002篇 

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     这两年电信行业不断下调流量资费成为流量经营的主旋律，联通、电信、移动也不断推出不限流量套餐，中国联通在去年所推出的不限流量套餐名为冰激凌系列套餐，198元档的冰激凌套餐每月包含1500分钟国内语音和15GB的4G全国流量，而398元档的冰激凌套餐每月包含3000分钟国内语音以及40GB的4G国内流量。进入2018年这种竞争更有升级的趋势，中国移动也在酝酿推出99元不限流量的套餐，中国电信则更是在最近的营销活动中面向企业员工甚至已经推出50元不限量的套餐月费为 50 元，套餐内容包括：省内流量不限量，国内 1GB 流量，1200 分钟国内通话，全国接听免费。随着降价幅度的扩大，似乎流量激发失去了味道，真正的味道变成了抢夺用户，而在抢夺用户过程中最有效的策略就是“降价”。

     随着流量越来越白菜价的趋势，不断降低资费主要有两个目的：

     第一，激发流量，虽然流量单价降下去但最终总的流量收入还能增加，电信行业总的流量收入盘子是扩大的。

     第二，吸引用户，通过低价吸引竞争对手的用户入网，就是所谓的占领的用户的第二卡槽。

     从资费初始设计上看，流量的适度降价有利于扩大总流量的蛋糕，对于电信行业是个促进，本身电信服务的历史一直也是一个不断降低资费的历史。但过度的价格竞争则是零和游戏，整个的流量收入的蛋糕不但不会增加，可能反而会变小。因为激发流量可能并不像毛巾里的水，挤一挤总是有（这里的逻辑推理将在下一篇中分析）。看到中国电信50元不限流量的套餐，不禁让人会瞠目结舌，为什么运营商们在用户争夺上会如此凶狠？这与电信业的特点有关，从某种角度看移动网络与互联网是类似的，就是新用户的入网边际成本很低，几乎为零。在网络覆盖做好以后，有一个用户就是一个用户的收入，没有用户也不会将基站关停，成本是相对固定的。这也是为什么在国内，中国移动的利润一家独大，电信和联通的利润少的可怜的原因之一，规模庞大的用户群早已经将中国移动的网络成本摊的很薄，其他两家很难竞争。从电信、联通的角度看，如果不能大规模地获取用户摊薄成本，这将是他们长不大的“宿命”。同样，在一个一超级两弱小的竞争环境中，最不容易形成两强或多强均衡（不会达到冷战期间的美苏均衡）的竞争环境，其结果一定是弱小的一方不计代价地进行竞争以获取用户，从而打破这种均衡，而在打破原有秩序与形成新秩序之前，将会有更多的“血雨腥风”，这或许又是中国电信行业的“宿命”。