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关键驱动点

关键驱动点

作者: e062f6348c2a | 来源:发表于2018-01-12 22:54 被阅读0次

在《麦肯锡思维》书中说到寻找对方的关键需求，抓住问题核心，才能迅速获得尊重和信任，快速而成功的完成交易。列举了煤矿收购谈判案例，这与《谈判力》中所讲的关注利益而非立场如出一辙，如果谈判只在购买价格上拉锯，而没挖掘到对方的需求，最终很可能导致谈判失败。

一家公司委托谈判大师荷伯购买一座煤矿，公司可以承受的最高价为2400万美元，煤矿主对经营多年的煤矿感情深厚，坚持要价2600万美元，荷伯出价1500万美元，这让媒矿主大发雷霆，多次协商，买方将价格提高到2150万美元，对方仍不为所动。

荷伯经过思考，改变策略，最终弄清了煤矿主的真实需求：煤矿主对这座煤矿感情很深，不希望卖掉后与之毫无关系；不希望矿里工人们失业。

荷伯提出附加条件：煤矿保留原有名称，并聘请煤矿主担任技术顾问；继承雇用老工人，并签订劳动合同。最终以2250万美元完成了收购。

怎样把握关键驱动点，核心需求？建议：找准正确方向；大量收集资料，运用逻辑树状图进行分析；头脑风暴。

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