我叫Rick ，第二天作业。

D2作业模板——教育行业摸底

拆解案例：XXX机器人编程教育机构（线下小班：3-16岁）

一、营销模型

1、模型框架：

0元1次课 / 18元2节体验课 转7000元 正式课/年，或2年、3年学费

收费来源：正式课

2、入口流量：

线下引流：

01 ）在周边学校、商场、社区地推，发传单

02 ）和当地科技企业与高校合作，打造冬夏令营，科技体验课堂作为引流

03 ）和周边学校深入合作，进校上课，带学生参与国家级比赛，组织科技节等活动

04 ）校区节日活动，学员带朋友一起来参加

线上引流：

01 ）以服务号为载体，推广节日优惠活动，转发、集赞、拼团、接龙、留言等

02 ）名师公开课（线上直播）、朋友圈海报分享裂变

03 ）搜索关键词优化+信息流投放，以及其他社交平台渠道投放

3、流量转化动作

引流>个人号&电话>电销约体验课>面销转化年课

4、社群／个人号／朋友圈：

个人号+朋友圈 作为与家长建立沟通的主要途径之一，还是以发布普机构正向品牌信息、行业信息（政策）、活动优惠信息～在话术与朋友圈维护上需要加强；

社群这块因人员问题并没有做精细化运营，目前只做了班级为单位的社群，以及引流活动社群，

微信生态的闭环未形成，各个环节仍需要人员+时间来完善。

二、服务班型

1、课程流程亮点：

01）体验课成果：体验课以每节课1-2H（时间不定死），不同年龄段都会在试听后完成一个作品，作为体验学习成果，让学员有体验感有成就感，让家长也能直观看到效果

02）家校互通系统：每节课结束后都会拍摄学员上课图片+视频，上传至家校系统，家长可以随时观看、分享朋友圈

03）定制化比赛集训：根据家长需求，以及学员能力参与合适的竞赛，以赛促学，达到最好的学习效果

04） 线下为主线上为辅：课程主线以线下学习为主，同时也会为部分班级的开设线上名师直播课程，以最大效率提升学员进步

2、运营亮点：

01）用户定位中产家庭为主，虽然单个转化麻烦，但每个家长都是圈子里的小KOL，转介绍率高

02）名师+市场投放+课程组合+服务，四位一体为用户创造价值

03）打造超级用户，用好每一个家长（KOL）的圈子资源

总结：线下小班机构，获客成本最低，转化率高的也均是转介绍，所以目前发展阶段的定位就是做好四位一体的特点，为用户创造更多的价值，建立起良好的口碑。

三、价格定位

1、体验课:不同渠道会放不同的课程作为引流

01）官网投放：0元体验课

02）线下地推: 88元2次课，18元定金，到店补交（4课时）

03）家校互通系统：18元2次课，作为老生转介绍的体验课渠道

分析：刚开始也统一定 0元或18元作体验课，反而越便宜越不受到重视，官网做投放引流效果也不明显，毕竟对于线下机构来讲区域限制太大。

后面引入家校管理系统后，以不同渠道定位，投放不同价位的体验课，老会员的参与度提高，结合服务号和家长朋友圈分享，提高了转介绍率

2、正价课：7000/年

分析：正课价格在武汉区域市场来讲，算是中等；目前家长以中产家庭为主，看到孩子的成长，续费两年到三年不是难事，但在整个少儿编程市场渗透率偏低的情况下，还是希望地方政策更明确，下面执行也能落地实处，这个价格以优惠活动来讲，普通（中下）家庭也不算贵。

问题点：0/18/88引流效果都不佳，目前还是老学员转介绍为主。服务已经尽力做到极致，但是仅依靠老生转介绍，老生身边资源也将“耗尽”，迫切需要找到新的流量突破口！