中华教育网络薛立新导师(全国著名网络营销专家):在竞争中扩大教育

在竞争中扩大教育机构的市场份额

　　市场份额，指一个企业的销售量（或销售额）在市场同类产品中所占的比重。 市场份额是企业的产品在市场上所占份额，也就是企业对市场的控制能力。 市场份额是企业营销活动中非常关注的关键性指标，对于成长型的教育机构，提升市场份额，招收更多的学生，能有更多的客户签约，这是营销任务的重中之重。 因为一家教育机构的市场份额不断扩大，可以使这家机构获得某种形式的垄断，这种垄断既能带来垄断利润又能使机构保持一定的竞争优势。 所以 ，教育机构认识到市场份额的大小对机构利润及发展有着重要的影响。

     201 6年8 月，教育部印发的《推进共建“一带一路”教育行动》通知文件称，为推动区域教育大开放、大交流、大融合，我国将与“一带一路”沿线国家加强教育合作、扩大人文交流，共建“一带一路”教育；将重点与沿线国家在教育互联互通、人才培养培训、共建丝路合作机制等方面开展合作。

　　在沿线国家教育政策的沟通方面，教育机构可以为沿线各国学校和社会力量开展教育合作交流提供政策咨询。 同时，教育机构可以为共同开发语言互通开放课程提供补充和服务。

　　通过“一带一路”，国家鼓励中国优质职业教育配合高铁、电信运营等行业企业走

 出去，探索开展多种形式的境外合作办学，合作设立职业院校、培训 中心，合作开发教学资源和项 目 ，开展多层次职业教育和培训。

　　据统计数据显示，201 6年来自“一带一路”倡议沿线64个国家的20多万学生在中国学习，来自“一带一路”沿线国家的学生占在中国领取奖学金的国际学生的61 %。在出国留学和培训服务等方面，教育机构可以考虑新“丝”路。

　　在国 内教育市场竞争 日 趋激烈的情况下， 网龙华渔教育、分豆教育等上市公司积极响应国家的号召，他们看准了教育事业发展的大机会，及时布局海外市场，沿着“一带一路”的路线发展境外教育市场，扩大他们在全球的市场份额。 网龙华渔教育 CEO梁念坚称，网龙华渔教育看重全球市场，其中尤为关注“一带一路”沿线国家。 而分豆教育在201 6年的半年报中也透露，已经把云智能教育软硬件产品出口到中亚地区，开辟国际市场。 此外，非上市公司伟东云教育集团借助联合国教科文组织，也在通过布局非洲沿“一带一路”，输出其职业教育平台和高等教育领域的产品等。 这些教育机构在海外

布局，拓宽了市场，扩大了自己产品的市场份额，为企业的发展带来了巨大的机会。

　　那么，在教育行业中处于领先地位的或者就是一家普通的教育机构，采用什么策略来扩大市场份额或者说市场占有率呢？ 我们总结如下几点：

　　①增加新产品。增加新产品是提高市场占有率的重要手段。根据有关调查资料，新产品在销售额中所占的比例比竞争对手在此项上所占比例增加时，教育机构的市场占有率就会增加。 无论是对已经形成的或者开始形成的产品市场，革新产品是广泛使用的战略。 实际上，无论是在市场繁荣时期，还是市场不景气时期，产品创新都是保持或扩大市场占有的秘密武器之一。在市场繁荣时期自不必说，而在市场不景气时期，产品创新的价值性依旧很大，新产品或经过改进的产品对市场更具吸引力及影响力。 所以，教育机构必须清楚，企业投资于产品开发与研究，即产品创新也可以获得回报。

　　②提高产品质量。 提高产品质量是扩大市场占有率的有力手段。 对于教育机构来说，提高教学质量、提高服务质量等都属于提高产品质量内容。

　　③增加开拓市场费用。这包括招生费用、广告费用、促销费用等。通过增加费用，增强客户的关注度，扩大招生数量，提高市场份额。

　　④低价策略。 价格既具有战略性，又具有策略性，这是一个很复杂也很敏感的问题。 定价可以是有效的促销工具，也可以是很锋利的竞争武器。 正如荷兰营销专家、中欧商学院教授柏唯良所言：“低价信号对买方管用，所以对卖方也管用。 ”通过有效的价格操作，依然有利于企业扩大市场份额。 当然，降价未必是一个上好的决策，但在市场低迷的形势下，降价更容易被当作挽救市场份额的法宝来使用。

　　⑤品牌并购。 通过并购其他的品牌，教育机构可以获得有价值的市场资源，并可实现增加市场份额的目标。 尤其是在市场低谷时期进行品牌并购，对于那些有实力的企业来说是绝佳选择。 当然，并购对象可以是渠道商，也可以是同业竞争对手，这都有利于企业提升市场份额。 另外，企业通过并购也是企业消灭敌人、消灭竞争对手的最好办法之一。

　　⑥保护现有市场份额。 我们在努力扩大市场份额时，必须注意保护现有的业务，防备竞争者的攻击。 所以，我们不能只满足于现状，必须在产品创新、提高服务水平和降低成本等方面，真正处于该教育行业的领先地位。 同时，要抓住其他竞争者的弱点主动出击，所谓“进攻”是最好的“防御”。 即使不发动进攻，至少也应保护其所有战线，不能有任何疏漏。

⑦浑水摸鱼。在市场竞争过程中，一些教育机构或溃不成军或倒地“死掉”，也有一

些教育机构主动或被动收缩战线，往往会丢掉部分甚至全部市场份额，如果我们具有市场扩张的能力，要借此机会，及时采取积极措施，把这些市场份额“捡”起来。 在这种情况下，营销成本往往很低，甚至可以捡到“免费大餐”。