K14-7/15《提问销售法》

第八章 调整提问范围来建立客户信任感

关键问题

1.策略问题有3个特征，分别是什么？本章技巧应用的是哪个特征？

策略问题的三个特征是：范围、重点和倾向。本章技巧应用的是提问范围这个特征。

2.如何调整提问范围来建立客户信任感？

通过激发潜在客户的好奇心，销售员成功地争取到客户的会见和注意，紧接着他们的工作目标就是建立客户信任感。由于所有销售人员都是以零客户信任感进入销售过程，所以在销售谈话早期销售人员要通过缩小提问范围获得客户信任感，这样就有了拓宽问题的权利，这时就可以拓宽提问范围，来探索他们的思想、感觉和忧虑从而建立和扩展双方关系。

3.诊断问题为什么能建立客户信任感？

因为诊断问题是销售人员在和客户进行销售谈话时在极短的时间内巧妙地向客户询问一系列答案简短的问题。销售人员通过巧妙地询问相关诊断问题，向客户展示了高水平的业务能力及客户信任感和价值，给客户良好的第一印象，所以能建立客户的信任感。

4.能够问好诊断问题的前提是什么？

过硬的专业知识，丰富的销售经验。

5.诊断性问题的四个特征是什么？

1.从整体情况开始；2.向客户提供选择机会；3.在诊断性问题中插入多样性；4.让别人视你为专家，向你询问专业问题。