科学准确的做销售预算，是零售管理中非常重要的环节，一方面通过预算要确定店铺能否盈利；另一方面要准确的确定我们的买货、生产投入重点。可以说准确的销售预算能提前确定我们对店铺的投入能否得到有效的回报，避免无效的投资。当然，我们现在也有很多快时尚品牌采用的批发市场采买机制，且对供应商有很强的把控能力，它是可以避免预算上的不足。大部分企业想要满足店铺的产品品质和品类结构，还是需要通过搭建生产商体系来完成产品的供应，这就需要提前做销售预算和买货金额预算。
在我们过往的操作模式当中，有两种预算方法。一种是保守预算法，我们可以参考过往的销售做一个初步的提升比例判断，再做一个保守的买货安排，只买预算的80%，剩余的20%就由后期的采买体系去补充。这种方法，我们既满足了我们核心销售产品品质和品类结构问题，同时也解决了生意会比较好的情况下，我们的产品供量不足的状态。即使是这样，我们有的店铺还是会出现生意额的波动幅度超过20%的现象，或是到了接近季末市场不能满足20%的供应问题，在这种情况下我们还是需要对店铺做出准确的销售预算，所以我们需要引出另一种方法，科学的店铺管理细分评估法。我们下面通过“品牌定位管理”和“店铺管理细化拆分”两个维度来阐述店铺的销售预算问题。
品牌定位管理维度。
在整个销售达成过程，品牌公司是唯一能中提供准确、稳定产品的人。消费者之所以能持续性的购买我们的产品，是因为消费者能在我们这里找到安全性和稳定性。
我们这里所说的安全性，不仅仅是消费者可以在我们这里买到品质有保障的产品，而且他在我们这里可以找到他想要的风格，想要的性价比，想要占到的便宜或是想要得到体面的产品，他不用再费时费力不安地的去寻找，我们日常的销售管理能够抵达消费者的潜意识层，他想要买他想要的产品就能够想起我们。稳定性是顾客可以持续性的找到他想要的东西，今天可以、下个季度可以、一年后还是可以，甚至我们可以提醒顾客我们这里有他们想要的产品（这就是我们的VIP维护）。我们很多品牌因为生意不稳定或者是因为达不到预想的生意提升，就开始了对各种品牌定位、品牌货品结构、销售价格（大幅度调整价格也是调整定位）大刀阔斧的调整。由于这件事只要品牌负责人、管理者的一句话，团队就可以执行了。调整品牌定位看似简单，实则是整个品牌、店铺风险最高的一件事。李宁在2010年的风格转变事件中，让李宁从中国体育用品行业销售第一跌出神坛，甚至差点整个公司分崩离析，给公司造成了惨痛的损失，也给行业一个很深刻的教训；麦当劳从1937年发展到现在，经过了很多次发展调整，从来改变过自己的做速食汉堡的定位，从来没有把汉堡变成披萨，所以才有我们今天看到的麦当劳。每一个品牌定位都有对应的客户画像，每次调整都要推翻好不容易积累起来的客户群。我们的店铺在不稳定的产品定位下，客群会一直变化，店铺的生意很难稳定，我们也很难预估准确店铺销售。
当我们发现生意不稳定或是没有达到预期的效果时，科学的做法是先对内部管理进行检查，对同等定位的竞品进行比较，或是对行来的整体销售情况进行分析。如果整个行业都处在下滑阶段的时候，我们可以考虑怎么样在维持现有的定位的情况下去，做产品结构的调整，比如我们的店铺所在的街道或商场客流是可以的，我们可以增加一些销售频率高的产品，来带动销售频率低的产品。如果只有我们处在下滑状态就要考虑以下问题了:
1、店铺的人事管理体系是不是出现问题了。这一关键点我们在店铺管理维度阐述。
2、货品原来的核心生意品类是否供应充足。市场潮流的变化是循序渐进的，普通人对潮流的认识要经过三四年的积累才能产生我们感受得到的大的变化，商品企划、设计的过程中是在保持核心生意品类稳定的情况，再做流行的调整尝试。ZARA有40%的产品是基础延续稳定的产品，优衣库70%是稳定延续的产品。保持核心品类的稳定性不是卖旧货，而是保持原有风格定位和原有畅销品的畅销画像的基础上做款式创新和做市场流行趋势测试。
3、开店的位置是不是不符合我们的品牌定位，在渠道的梳理过程如果发现大部分渠道与品牌定位不符合，才能考虑调整品牌定位。一般这种情况是不存在的，大部分品牌的发展是在原有店铺销售比较好的情况下，才继续延续原有的定位去开店，大部分店铺的选址与品牌的定位不符就不可能开多店，除非短时间内新开店大于原有店。
品牌公司保持了产品定位，产品风格的稳定性，也就是保持了客群的稳定性，甚至是保持了VIP的稳定性，那我们做销售的预算，就只要保持核心销售品类充足（后期再给大家介绍如何做好品类管理），预算偏差就不会太大了，特别是在一些小商圈、社区或是县城，因为流动顾客比较少或是同一类型的顾客比较集中，选择了跟我们购买，只要我们定位没有产生大变动，下次购买或是同一客群的人来购买的可能性就增大。
一句话概括，只有品牌定位的稳定，才能预估准销售，品牌定位改变，就相当于做一个新的品牌，面对新的客户群，做准销售预算的可能性很小。
后面，我们做科学的销售预算“店铺管理细化拆分”在我们下个篇章中呈现，同时如果你想了解更多零售管理、商品管理的知识，请持续关注，近期将逐步告诉你怎么做商品管理企划。
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