销售“心法”

很多做销售的，特别是初次做销售的，有很多心里问题的，如果不解决，会导致销售工作很难进行下去。很多做销售的，为什么没有业绩，不是不努力，关键是心里问题没有解决，也就是“心法”没有修炼好。

万法归一，这个一，就是心法。中国古代经典，为什么这么强调修心养性，就是因为你的“心”，掌控了你的一切。

佛教经典中的经典，就是《心经》。圣人王阳明的学说，就是叫心学。心法的重要性，不言而喻。

做销售的，首先是：“怕”。

不敢谈钱，不敢主动要求成交，总是觉得钱在客户手里，有钱就是大爷，总觉得销售就是在求人家买东西，陷入到一种祈求式销售的困境里，销售就像乞讨一样。怕这怕那的。

我们之所以需要请客户吃饭，是因为我们要从别人那儿获得利益，这是一种正常的思路，但是，我们要追着请吃饭的人，根本不在乎这顿饭，而且对于他们来讲，有时候这些业务的应酬反而是一种负担，你请不到的原因，是你没办法给别人提供价值。

一项业务的达成，是平等的交易，并不是说合同里的内容都是完全平等的，很多时候，是我们忽略了我们自身能够给客户提供的价值。

不知道大家是不是有过这种体验，面对完全陌生的场合，或者是商业谈判、给级别比自己高很多的领导汇报工作，总是害怕冷场，哪怕一秒，那可怕的安静能把你所有的理性吞噬，总得说点什么的想法，让你自己说出去的话，都没经过大脑。最终或者是说了错话，或者是过度承诺，导致自己后来想想吃了很大的亏，或者是做出了完全不是出于自己的理性的决定。

那原因是什么呢？我们害怕，我们恐惧，害怕预想中的利益拿不到，害怕说错话让领导对自己有不好的看法，影响自己未来的利益。这就是我们这种心理的根源。

那正确的做法应该是什么呢？首先要有平等的心态，获取利益，不是靠卑躬屈膝、花言巧语拍马屁、无底线的讨好别人来实现的，也实现不了。而是要实现平等的交流，才可能有公平的交易。

什么是平等的交流呢？就是你的产品与服务要物有所值或者物超所值，不然这个叫德不配位，必有灾殃，因为你的花言巧语，会导致客户损失，客户一定不会再次给你介绍客户，而且还会找你索赔什么的。如果你的产品与服务都很好，客户不要，不用，是客户的损失。这个时候你就你就不会纠结了，不会怕了。

所以，我们要时时刻刻关注自己的产品与服务是否有问题，所以你做销售的，一定要时时检视一下自己的产品与服务，时时刻刻提升自己的产品的附加值，做出新产品，让客户眼前一亮，正如果粉一样，看见苹果的产品，疯狂的抢购。是乔布斯销售厉害，不是，是产品给力，好不。我自己苹果手机，用了四年，现在还很流畅，虽然当时贵是贵了一点，但是从长远来看，还是值的。华为的手机，虽然现在是国民手机了，但是如果产品不给力，一样会被老百姓淘汰，空有爱国情怀的帮助，也长远不了，这一点任正非看得很清楚，去年还特地说，大家不要以为爱国而购买华为手机，就是提醒公司的团队，认真做好产品的重要性。

你做销售的，需要时时刻刻去关注你的产品，是否对客户真的有用。是否可以真正帮到客户，你与客户是平等的，是帮客户省钱的高手，朋友，甚至是老师。

我的公司叫深安教育有限公司，一直是做学历提升，深圳入户，职业资格考证方面。所以客户都叫我钟老师，我听着也习惯了，但是我不给学生上课，其实算不得是真正的老师。但是我在做事的过程中，尽量帮客户省钱，不让客户不走或者少走弯路，提供周到的服务，帮客户真正安安心心拿到证书，这个是我一直在打造的核心竞争力。所以，我收客户的钱，基本上是心安理得的。我也不用去卑躬屈膝的去求人家。但是人家一直叫我钟老师，我总是心里难安，毕竟不上课，给客户带来不了额外的价值。现在天天写写文章，也算是一种补偿。我的客户看了我写的文章，说不定有些启发，对客户的事业、家庭等各个方面说不定有些帮助。

但是提到老师，在销售行业，有个神一样存在的人物，就是因为他拥有了“老师的心法”。

你知道，史上最牛的推销员，到底有多厉害吗?

东西卖得贵:

他推销的东西，是世界上最贵的商品之一一飞机， 平均每- -架售价8000万美元，约合人民币5.2亿元。

东西卖得多:

过去23年，他为公司卖出了1.6万架飞机，23年里平均每天卖出2架飞机。

同行害怕:

他的对手，是鼎鼎有名的波音飞机公司，前后换了8名销售总监和他竞争，但没一个能赢他。

客户尊敬:

当他快要退休的时候，阿联酋航空-口气向他订购 了30架、每架2 .4亿元的飞机，只为"给他送一份退休礼物” !

这个人，就是空中客车集团的销售总监，被人称为"Mr.Airbus” (空客先生) 的雷义(JohnLeahy)。

雷义

他最重要的理念是什么呢？是把顾客当学生，而不是上帝。

雷义觉得，品牌和顾客的关系不是上帝和服务员的关系，不是狼和羊关系，而是师生关系。品牌是老师，顾客是学生，老师要辅导学生完成功课一如何买到最合适的商品。

这就解释了，顾客明知道你要赚他的钱，为什么还要听你推销?因为他不知道哪家的产品最适合自己，怎么买最有利，他需要从你这里获取资讯，更进一步地说， 是内幕资讯。

因此，雷义与不少顾客都建立了这样的"师生关系”，一边卖飞机，一边给对方当指导,其中阿联酋航空最为夸张，不仅和空客成为长期合作伙伴,听说雷义要退休,还主动订购了30架A380，总值72亿美元，只为送给雷义作为退休礼物!

既然你是老师，你一定要比客户懂得多，不仅仅要懂自己家的产品，还要懂竞争对手的产品。还要懂客户。知道怎么选，才对客户最有利。

所以，做销售的心法是什么呢？你是要做一个"老师"。这个时候，你就不会怕了。

这个世界上，销售中的高高手是什么样子呢？是你的把思想放到了客户的脑袋里面，然后客户把钱心甘情愿的放到你的口袋。这个方面有哪个呢？是万世师表的孔子、孔子的老师：老子，这些人。几千年了，人们还在跟随他们，学习他们，膜拜他们，这个才是真正的销售高手。

我写了很多的文章，都是在探讨事情运行的本质，本源。因为只有思考明白了，后面的行动才有方向，后面的行动才有力量。其实这个就是第一性原理，这个也是美国特斯拉CEO马斯克颠覆式创新的终极秘诀。欢迎大家探讨、指正。

自从我去上了袁宇杰老师的课程后，我对于世界本源的探索，越来越多了，例如销售、房价、成功等等，这个可能就是老师的力量吧，有一个好的老师，他会打开你的智慧。

袁宇杰

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