作者 | 陈俊宇，实习僧 COO
来源 | 本文根据陈俊宇在「GrowingIO 2018 增长大会（北京）」上的演讲内容整理编辑
大家好，我叫陈俊宇，实习僧的 COO。实习僧是国内一个专注于实习领域的垂直平台，从 2016 年的 160 万用户，到现在已经拥有了 900 多万用户，实习僧的整体增长曲线还是令人比较满意的。
今天，我主要想分享一些实习僧小程序做增长的具体案例，包括如何组建增长团队、怎么进行小程序冷启动、启动之后的攻坚战又该怎么打。希望我的分享对各位有一定的参考意义。
1. 组建小程序增长团队
2017 年，我以学员的身份参加了 GrowingIO 的增长学院，第一次系统学习了增长（Growth）的知识。回去以后，我就迅速推动组建增长团队，由我负责。
1.1 将产品排兵布阵 —— 小程序的定位
因为我们的产品端口比较多，有网页、APP 和小程序，所以在组建增长团队的时候需要先理清楚每个产品端的定位。
一个公司里不同的产品（包括功能及活动），就像一个国家的军队。我们可以简单分为军师、将军和士兵，只有各司其职才能推动整体增长。
军师，运筹帷幄，把握方向，应当由数据团队担当;
将军，需要在不同的战场发挥作用，正如产品里面不同的端口;
士兵，指的是针对不同战役里的各种功能及活动。
对实习僧而言，我们现阶段的核心主战场在 App 端，而外围产品端口都以引流 App 为目的。所以我们把小程序定位为整个产品最外圈层引流的渠道，目的是拉新，就像行军打仗站在最前面的士兵。所以针对小程序，我们会不断的用各种活动去试错。
1.2 打造增长团队
每个公司都有市场部，我们都会认为市场部的职责就是做用户增长。但过去实习僧的市场部与其它部门是割裂的，在面对增长任务的时候，产品和研发会不太关心，缺乏一个共同的目标。因此，我们把市场、研发、运营和产品团队从横向的职能部门里抽离出来，重组为一个个纵向组织。
首先，我们将团队推到制高点，所有的人都服务于增长，只不过服务的侧重点不太一样。其次，我们成立了以运营、市场、产品、研发为核心的增长团队，并以产品线进行划分。最后，我们还将横向职能部门打散，组成了跨职能部门的 3 个 PDT （编者注：PDT 全称 Product Development Team）小组，每个小组负责一个不同的端口，大家核心的任务都是做增长。
重组团队之后，我们就可以针对数据进行更精细化的运营，这里我主要想强调两个工作重点：
（1）树立更明晰的核心用户画像。
找到更直接准确的需求点，让拉新动作更优雅。
（2）缩短用户取得关键核心诉求的时间，从而提高他们对产品的依赖。
举个例子，针对一个招聘软件，如果用户需要花 30 天才能找到一个工作，他肯定不会再用了。如果用户花 2 天就能找到工作，我相信他会很认可这款产品。
在团队人员和工作目标都确定之后，就能比较顺利的开展后续的增长工作了。
2.如何进行小程序冷启动
整个增长其实是一套比较持久且高度复杂化的战役，那么怎样去做小程序冷启动呢？其实这里面并没有太多高大上的道理，往往都是很简单的事情，但只有把简单的事情做好，才能取得令人满意的效果。
实习僧的实际执行非常简单 —— 送红包。用户分享的群越多，签到的群越多，得到的红包就越多，非常直接。
这么做会不会吸引不到核心用户？我认为答案是肯定的，这个里面一定有浑水摸鱼的人，只是为了红包，根本不会对你的平台产生价值。
但是，我们觉得这个事情有两个作用：
试水，看这个方式行不行，通过红包的方式能不能刺激大家去分享;
造势，在群里营造一种势能，告诉大家在群里贡献越多，就能得到越多。
所以，冷启动的这个小战役目标不是为了拉新，而是为了造势。我们最多的单天分享人数高达 14 万，分享的次数能到 55 万，分享的新增用户能达到 17 万。
3.小程序的持续攻坚战役怎么打
我们不妨把打攻坚战比喻为谈恋爱。开始肯定是要主动吸引别人，但具体用什么东西，什么方式去吸引呢？这就回到了最本质的问题，你的用户最核心的诉求是什么。
3.1 增长战役从何切入？
找到用户的核心诉求，把这些诉求作为一个个刺激点，持续满足这些刺激来不断“勾引”用户。
举个例子，在招聘场景里，用户有什么诉求？
增加投递简历的次数
提供简历修改的机会
提供培训课程
只有满足这些核心的诉求，将用户从小程序转化到 App 上，才算取得了阶段性的胜利。
3.2 如何衡量是否取得阶段性胜利？
对于这个问题，我的观点是：一定要带出去溜溜，意思是要分享出去。永远在自己的用户池子里分享，一定会在某个时间点消耗殆尽。
相信大家都明白分享这个概念，但具体要怎么分享才会更有效？在实习僧，我们是这样做的：
找到用户活跃的平台。比如实习僧的用户在一些学语言，做运动和社交的平台上比较活跃;
与这些平台及资源方合作，吸引用户使用产品；
用持续的动作不断刺激用户，进行下一轮分享迭代，形成增长闭环。
最终，我们小程序用了120 天的时间，花费不到 50 万，获得了 300 万的用户。简历完善度大于60% 的单个有效用户，他/她的获取成本不到 4 块钱。
3.3 如何提升新增用户留存？
最后一个特别想跟大家分享的观点，就是：不以增加核心用户留存和活跃为目的的增长都是耍流氓。
我们天天谈拉新、谈增长，但核心目的是什么？不是为了拉新，而是为了增加核心用户的留存和活跃。所以，刚刚跟大家讨论了如何做小程序增长，接下来我想跟大家分享一下，留存又是怎么做的。
针对留存我们最关注的指标，是有效转化率。这其实来源于一个简单的数学公式：最后有效的用户=拉新的用户×每个环节的转化率。先来看看结果：9 月份（没做转化之前）平均有效转化率是 12%，改版后，转化率提升到了 16%，最高的时候高达 23%。
我们具体的实行想法是从填写简历的场景入手，不断给予用户激励。
在用户简历完成度在 30%-40% 的时候，我们会告诉他，你的师兄师弟们填到这儿，大概能申请哪些职位；而当他们丰富了社团、课外和实习经历之后，他们又成功地去到了哪些公司。让用户知道，只要你填得更多，你会有更大概率获得更好的工作机会。
而在用户完成度到达 60% 的时候，我们会提示，你的同学，他今年去了哪个公司，跳槽之后又去了哪个公司，收入增长有多少。通过跟他身边相似群体的比较，刺激他更好的完善简历。
简单来讲，就是针对用户使用场景，阶段性的让他们看到希望，尝到甜头。毕竟对于一家公司来讲，获得越多数据会越好。
最后送大家四个词：始于颜值、合于效率、久于价值、忠于品牌。这是在实习僧做产品所奉行的宗旨。祝各位同行能够围绕着这几个核心的诉求，把产品做好。
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