我们总能够发现这么一个现象：有一些人参加了一些训练，第二天这些人就不来了，有一些人会继续来。我们有没有思考过为什么会这样？为什么有些人会复购？而有些人不会？
按照我们通常的做法是，如果想让这些不再训练或复购的人继续训练或复购，加大我的促销力度，提出一个一个更宏伟的目标等等。但是我们发现这样的效果非常非常的一般。
我们实际上关心的是为什么前进，把最重要的问题：为什么停止或为什么他不愿意继续前进？这才是我们要去核心解决的问题。那他为什么不愿意继续前进呢？这里面有哪些要素会导致不前进呢？
逻辑上他已经迈出第一步了，也就意味着说，他乐于去做这个事情，但是为什么做了一次就不做了呢？总有一些原因，会干扰到他。所以我们要去识别到这些干扰到他的原因所在。
当上面的问题，我们理解后，那我们后面的事情就是集中精力的去排除障碍。排除障碍，我们就必须去识别到现实和理想之间的鸿沟。
我想是如何的？我实际做又是怎样子的？这中间的鸿沟到底是什么？这是我们要去想明白的。书中告诉我们导致鸿沟的两个层面，第一个是技术层面，第二个是关系层面。
技术层面好理解掌握的能力不够充分，这个也容易解决，因为我知道他不够理解我，可以组织对他进行培训，或者是在教育。
关系层面才是更重要的一个层面。因为用户在没有成为用户之前，他们所关注的是我用了你的产品后会怎么样，这是动机？而当她一旦成为用户之后，他的观点就完全转移了，就不再是我用了后是怎么样？而是在于，这个工具能够帮我成为什么呀？甚至很多人感觉知道跟我之前的动机有明显的偏差。
这是所有成为用户都会存在着两类的层面的鸿沟 。而且这两条鸿沟是始终存在的，那我们是应该去填平这两条鸿沟吗？不对，因为人的欲望是无止境的。我们真正应该做的是让这两条鸿沟变得没那么重要。
那我们应该怎么做呢？很简单，把事实和真相告诉他：告诉他你用了我的产品后不是一天两天就有效果；告诉他你参加训练不是马上就会卓有成效的；告诉他训练是一个逐步的过程，每个人都是第一天从痛苦开始的。
当我们的用户知道了事实的真相，知道了不是那么轻而易举的，一触而就的。那么他在自己的思想上也就一定有了一个基础的认知，同时你再告诉他我们可以逐步变得更好的。这样他对上面所说的关系上的反差，就会淡很多。
怎么解决用户知道的真相就不愿意去买单或不愿意继续呢？我们要提前把所有可能发生的事情全都预测出来，并给出适当的补偿，补偿的方法可以是培训，可以是礼品，可以是课件，也可以是其他方法，比如承认我们的不足。
这样我们才有可能跟用户建立一种真实的，互赖的并且能够让用户真正的感受到它有所改变，他自己变得更好的这种体验。
最后再回到那一句：用户关心的不是产品多么的棒，而是自己用了产品后自己多么的棒！
网友评论