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奢侈品品牌营销怎么做?两大核心:讲好故事、抓好客户!

奢侈品品牌营销怎么做?两大核心:讲好故事、抓好客户!

作者: 微说运营 | 来源:发表于2020-09-17 13:46 被阅读0次

疫情冲击之下,不少人节衣缩食取消了奢侈品的购入计划,也有不少人追求及时行乐反而增加了奢侈品消费支出。对于奢侈品品牌而言,其客户群体一直有着明显的画像。但现如今人均消费能力不断提升的当下,潜在客户群体的竞争,才是各大奢侈品品牌的营销重点。对于奢侈品品牌营销而言,最重要的莫过于这两点:如何讲好故事,抓住客户。今天,我们就与大家重点聊聊,奢侈品品牌营销如何做好故事、客户两手抓!

奢侈品品牌营销一:为什么要讲好故事?

消费者总倾向于为情感与格调买单。无论是CHANEL的香奈儿女士创建品牌故事、香水故事,还是自1853年创建于法国至今超150年历史的goyard,亦或是追求女性高雅与华丽的Dior,都在为客户讲述着故事。Tiffany将故事讲到了极致,一身黑裙的奥黛丽·赫本,在清晨对着Tiffany橱窗停留享用早餐的场景,成为品牌永久流传的故事,也成就了无数女孩梦中珠宝。

在这些故事里,无一不透露出奢侈品品牌的历史沉淀、个性张扬、女性意识、浪漫追求,这些附加价值的生动性直接影响着消费者的购物冲动。奢侈品品牌营销,都从故事开始,一步步扎根在消费者的心里,然后时不时摇曳挠动着客户的心。

奢侈品品牌营销二:抓好客户,在为不同的客户提供不同服务。

好故事是基础。如何为不同的客户讲好不同的故事,提供不同的服务,才是营销的核心。奢侈品品牌面对不同阶段、不同喜好、不同消费能力的客户,更应该做到针对性的营销与服务。现如今,奢侈品品牌一般将客户、粉丝统一归流至微信公众号内,在微信私域流量池子内进行进一步直接营销转化,所以接下来我们具体针对微信公众号平台营销展开。

如何做好针对性营销?

1、不同阶段客户讲不同故事

有些客户对奢侈品故事烂熟于心,而有些客户仅仅因为明星同款关注品牌。针对不同阶段的粉丝,品牌需要做到针对性讲故事。品牌可以对公众号粉丝进行分层分组管理,对不同渠道来源(例如线下门店、社交平台营销广告、电商平台等)的粉丝进行渠道分组,基于此再打通同一客户既往消费记录,初步判断其喜好与期待了解的内容,并且定向推送相关产品及产品故事,包括产品设计故事、明星故事等。

2、不同消费群体客户推送不同价值产品

关注奢侈品品牌的粉丝其消费能力也存在着明显差别,有品牌老客户,也有准备购入第一款奢侈品包包的。品牌营销需要做到千人千面,针对消费能力强、追求尊贵独特性的,可以推送限量款、最新款;针对追求性价比、实用性的,可以推荐品牌经典耐用款。针对不同消费群体推送合适的产品,是奢侈品品牌营销亟需做到的,不仅能带动销售,同样能给客户留下友好、贴心的品牌形象。

3、具有消费意向客户及时追踪

尤其对和奢侈品相像的客单价高的品牌,经常会面临客户加购但迟迟不下单的情况。但客户加购并不代表她就有购物的意向,精准判断客户加购行为的有效性、有效判断合适的销售人工介入时机,同样是品牌营销需要掌握的技能。通过微信公众号搭建SCRM营销自动化工具,可以更好的抓取同一用户在微信生态中的行为,抓取哪些用户在短时间内多次浏览图文、微商城,多次点击同一款商品,是否将链接转发给微信好友等更精准的动作路径……基于该些动作路径自动分析客户购物意向与兴趣窗口期,再同步给销售人员进行人工介入,实现精准且有效的追踪。

作为客单价高、竞争激烈的奢侈品行业,不仅需要维护老客户,同样需要抓住新客户。奢侈品品牌营销不能保持高高在上的态度,将奢侈品品牌对品质、对卓越的追求,具体落实到讲好故事、做好服务等具体细节当中,才是奢侈品品牌保持高级、优雅调性的最好办法。奢侈品品牌营销只有了解这一点,才能实现“调性”与“贴心”的有机集合!

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