本节简述：一名走投无路的编外小学教师的奋斗史——此刻的刘新宇并不知道，未来他或许将成为新一批江山地产人的教父式人物。

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非传统江湖 / 非老套情爱 / 非标准吊丝 / 非典型逆袭

《谁把江山万里：那些房市中的男女》

1章1节：小学教师刘新宇

小屹哥/文

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一章：风流人物

一章简述：地产江湖，英雄不问出处——网管、教师、记者、小贩、工人、混混、退伍军人、保险代表，甚至高档会所里的头牌……是什么原因让他们决定要到这地产江湖里闯荡一番？

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刚刚托关系在公办小学里当上编外教师的刘新宇，一定想不到，多年以后他会成为一所房地产职业培训学校的校长、董事长。

而让他绝对想不到的是，网管、教师、记者、小贩、工人、混混、集团少主、退伍军人、保险代表，甚至高档会所里的头牌……一群阶层、身份、职业、性格、年龄各不相同的人，会因他的这所学校而发生交集，成为同学，结下最纯粹的友谊。

而让他更想不到的是，这所培训学校里走出的一众男女学生，在多年以后，会成为这座城市最优秀的房地产职业经理人、老板之一。

而让他最想不到的是，他学校里被公认为女神的老师，居然爱上了她的学生，一个有些木讷，有些傻里傻气的的大男孩——

[无 路]

解放碑，较场口，得意世界大厦，江山市的中央娱乐区。于本故事开始之日的约十年前建成，并全部销售一空。当时解放碑周边商业楼的价格大约每平米800元，这座大楼却卖到了每平米1200元，最高价甚至达到每平米1800元。

那一年，刘新宇19岁，江山市幼儿师范学校毕业一年，家里托关系在一家公办小学里入了职，当了一年纪的班主任并兼思想政治科目老师，但仍属于合同工，编制外人员，收入不高。

为了改善收入，刘新宇会给学生们推销各类教辅书籍、文化用品，甚至玩具；学生们或慑于其威，或碍于其面，多从之。后来，刘新宇又联系学校附近的一面包店在下午提供面包、牛奶给学生加餐，只要是上课天，皆有收入。

日积月累，眼看着大半年下来小赚了近2万元，可不想某天面包店的牛奶出了问题，毒翻了一群孩子，甚至个别还下了病危通知书；钱全陪了进去，还差点蹲监狱，工作肯定也不保，到处走关系加上欠了亲戚朋友一屁股债，才保了个安全。从此，家里不再待见他，说是丢尽了脸，便只好自谋生路了。

走投无路，看报找工作，干过保险追过债，也倒过盗版光盘卖过麻辣串，但都一事无成。一个雨后的下午，刘新宇失魂地坐在较场口转盘上看人来人往，发现旁边一群西装笔挺的年轻人在齐喊口号，那气氛震撼了他也吸引了他，过去打听，才知道是房地产销售人员，基本工资不高，但如果卖出房子，提成却高得吓人。

一位个子不高，肚子略鼓，胡须整齐的男人应该是这群人的头头儿，也就是主管。主管见刘新宇也算一表人才，两三句对话下来，也还机灵，便问他要不要来试试，不过试用期三个月，没有工资（实际上有工资，只是很低），但提成不耽误，收款即付。

包吃就来。刘新宇也没其他要求，眼下住的地方倒还不愁，家里不至于撵他出去，就算找个借口撵了，也还有朋友同学可以换着家的挤一挤，但总跟人蹭饭可不是办法，在家里更是遭白眼的多。

主管长刘新宇近一轮，别的不好说，但从这小子眼里看到的一种东西，一种其他销售人员都没有的东西，那就是生存的意志，以及一种无法形容的沮丧。

沮丧有时候是极好的动力，带着沮丧的人，自然带着巨大的愤怒和意志，甚至比带着士气和希望的人，在某些条件下、环境中更能把事情做好。他猜测刘新宇曾经跌倒过，他更明白刘新宇需要重新爬起来，需要赚钱，需要用钱让自己爬起来，让那些曾经看不起他、讨厌他的人另眼相看。

我们公司没有这个规定。主管话还没说完，刘新宇已经转过身去。

但我私人可以管。刘新宇又转回身来。

不过，如果你拿到工资，或者有了提成，得把钱还我。主管接着说。

可以。刘新宇想了想，如果事情做不好，至少我能白吃三个月。

不过，来上班，都要穿正装。主管示意自己的西装。由公司统一提供，不过为了彼此都放心，要交押金。

我没钱，押身份证行不。

不行。

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[有 门]

刘新宇想了想，把袖子往上抹，露出只表。这个押给你，衣服押金你帮我出了。这块表，此刻之前对于刘新宇来说有多大的意义并不重要，但此刻之后，它肯定意义非凡。

主管看了看表，虽算不上什么高档货，值不了一条工装裤子的钱，但也算是件东西；既然你都押表了，我也不含糊，这事算我身上。行。主管说，然后让他明天来。

一天三顿都管？这应该是刘新宇最后一个问题。

吃多少，还多少，我怕啥。

你怎么称呼。

我姓李，单名一个川，你叫我川哥。

谢谢川哥，明天几点上班。

我们8点半上班。

那我8点到，提前来做清洁。

我们有清洁阿姨。

辞了，我只要她一半工资。

这事成不了。

那就白做，当学雷锋。

这倒可以。

走先。

慢走。刘新宇离开的时候，天边似乎有一抹很浅的彩虹出现。

可刘新宇那时候一定不知道，这个川哥和他的团队，要卖的房子，便是那座曾被称为“中央娱乐区”的得意世界大厦；因为当时，那还只是一块刚打下地基、围了个围墙的工地，这个所谓的销售部，只是在项目旁边租了个门面，简单装饰而已。

刘新宇说到做到，第二天离8点还差一刻便到达了销售中心，比开门的清洁阿姨还早了十分钟，自我介绍，然后拿起工具就开始收拾；不仅收拾室内，还把室外也打扫一新。

同事们必然奇怪他的举动，不少暗里说他有病；只有主管川哥明白，也知道这小子以后一定是个不得了的人才。晚会上，川哥让刘新宇给大家说说为什么把门外也打扫了。

我只是打扫了我们销售中心的门外，就造成了区别，旁边的路面脏，我们门口的路面干净，过路的人稍微注意就会好奇，就会觉得我们销售中心与众不同，这种与众不同是会带来好感的，是一种认同而产生的好感。

川哥问刘新宇，你知道我们卖的是哪幢楼嘛。

对面那块工地。刘新宇指了指。

你不觉得奇怪吗，楼还没修起来，如何卖。川哥继续试问他。

楼总会修起来。

你不怀疑，如果楼修不起来呢？很多当时的销售人员，短则一两天，长则十天半个月，经过大量的洗脑和培训，才能转变这个思维，明白他们是在卖一个抽象的概念性的东西，而不是一个实体，说通俗点，就是卖“楼花”，卖一张图纸，卖一个理想，卖对未来的预期。

我爸妈就从来没有怀疑过共产主义可以实现。

有同事笑，川哥也笑了。同事是觉得他就一逗逼，川哥是肯定自己没看错人。

刘新宇往后的每一天，都是最早到销售中心，负责门前的清洁，并且闲下来的时候就会去打扫一番，让其始终保持清洁干净；同时他也是最后一个离开，晚会后看资料、背销讲。

而这些都是常规动作，他甚至花了两天时间画了个地图出来，把朝天门、解放碑、较场口、七星岗、临江门的各类商家、店铺、银行、单位、车站、名胜，以及相似楼盘理了个清清楚楚明明白白。

就着这地图，拿小了说，哪个巷子里有啥特色小吃伙食他无一不知；拿大了说，解放碑、朝天门周遭的古往今来他能讲得比专业导游还精彩；拿近了说，每个竞品楼盘的特色他背得比该楼盘的销售人员还熟；拿远了说，北京、上海、深圳、香港、台北、澳门、东京、汉城、巴黎、伦敦、纽约，哪个重要城市的风貌特点都能侃上小半天。

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[点 子]

当时的房地产销售，其实是有效且艰难的。所谓有效，是每个销售人员都以行销为主，主动出击跑客户；所谓的艰难，是市场并未成熟，人们的消费观念并未转变。而这种有效，比起几年后房地产市场大热时“食堂大妈会说几句普通话都能卖出房去”的状况自然要辛苦却获益更多；而和受到几波政策影响之后，新兴地产人喊出变“坐销”为“行销”，“走出售房部找客户”比起来，已经具有“划时代”的意义了。

所以说到这里不由得插话一句：所谓的地产营销理念并不是一直在创新与突破，有时候，只是寻了前人的方法，再做一次罢了，而能较前人做得更好的，却少之又少，有时候这其实是一种退化，一个奇特的悖论，即在大进化中的局部退化，或者称为“局部退化导致了整体进化”。

同事们热衷于操着江山味的港台普通话和台湾、香港客户谈生意；而刘新宇却认真分析了市场和客户——朝天门做服装批发生意的商贩，已经形成自己的聚集区，难以撼动，而且朝天门虽然距较场口不算远，可毕竟有两站路，运费会上去，同时服装批发生意是典型的“外进外出”，即：整体从沿海进货，再整体对外区外县出货，需要守在水路、长途交通便利的朝天门一带，想要把这些商贩吸引来买房，难。

而一些家装建材商贩则是做城内生意，地段、交通上较场口更优于朝天门，并且是城区内好几条公交线路的始发站点。

按着这个思路，刘新宇入职半个月便成交了一单，卖了一个铺位给一家小建材商，拿到手的佣金比工资高了近10倍。

那个年代的房地产销售佣金确实高得吓人——2%至5%，这还只是针对个人，如果是代理销售公司，更可能拿到10%的高佣。我们再看往后，不论在哪个房地产的冰川期，也很难有这样的佣金率出现。只有2012年底到来的冰川期，才偶有城市和项目接近和回归到这个系数。

刘新宇在入职一个月后提前转正，在入职三个月时已经连本带利还上了找亲戚朋友们借的钱。家里人对他的态度似乎也有所改观。半年后的春节，家族聚会，拿着大哥大抽着软中华的刘新宇已经成为表弟表妹们学习的楷模，姑妈舅母什么的一脸堆笑着说，等表弟表妹高中毕业了就跟着他卖房去。

过完春节，房也卖得差不多了，负一楼、负二楼的车位准备出售，却因当时的私车拥有量与现在不能同日而语，所以鲜有人问津。

这成了顺利清盘的重点攻关难题，也关系着是否能如期完成销售任务，从而拿到老板给出的10万元团队奖励和2万元个人奖励。关于车位销售的专题会议上人人焦头烂额，想不出好的方法，就连已经升任经理的川哥也一筹莫展。

不做车库，如何。刘新宇沉默良久，然后提出了自己的意见。

不做车库那做什么？虽然已经是连续的销冠，但总有同事对他带着不满，并对他的提议不屑一顾。

你想，怎么做。川哥抬眼看他。

我有思路，但这个会上不能说，我要和老板谈。刘新宇信心满满地看向川哥。

先散会吧。川哥明白了他的意思。

同事们都离开，刘新宇把自己的想法和川哥说了——不卖；就算要卖，也当作门面卖，不过比一楼的门面肯定要便宜，但比作为车位卖又肯定贵得多。

继续。川哥示意。

你想，什么业态会选择负一楼、负二楼——娱乐，洗脚、按摩、发廊、卡拉OK。刘新宇侃侃而谈。

这里是解放碑，江山最繁华的地方，但这些娱乐业态却还没有形成聚集和规模，哪个大都会大城市没有一个娱乐中心？没有一系列完整的娱乐配套？刘新宇继续。

我们先招商，招来这些商家，先免费两年租给他们，条件是他们必须在半年内装修完毕并开张营业；收一定的保证金，并且第三年开始，租金逐年增加。

你的意思是，先租后售？可两年免租，这租金怎么办，谁来承担？川哥有些疑惑。

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[兄 弟]

你算算账，如果这些物业我们公司自己持有，七、八年后累计收到的租金就够上现在售价了，而那时候再卖，售价不定翻几倍了；当然，如果现在要卖也没问题，当商家进来后，再找投资人也很容易卖出去。我这么做，是为公司为老板着想。

我们所有的房源都卖完了，总货值早就超出了公司和老板的预期。他非要让我们把车位全卖掉，或者是不想拿出当初承诺的奖金？我们拿着这个方案和老板直接谈，书面签协议，铁定能把奖金拿到。刘新宇边说边拿了纸和笔在川哥面前算账。

我再想想。川哥喝了一口茶。你小子是有头脑，当初以一年免租的条件拿了个最差的门面给一家装修公司，让它帮我们把销售中心重新包装，搞得像五星级酒店，还找两个模特妹妹来倒水迎宾，的确让这个项目溢价不少；不过说服老板不卖改租，还是有风险。

我们两个一起去，半个小时，我有信心说服老板。

如果不能说服，老板对我也会有看法了。

我并不在乎把奖金放到兜里，我只想要老板把钱拿出来；我是很想要钱，我平时也和同事们走得不近，但这钱是我们该拿的；我为的是这一口气，10万分下来，每个人得有1万多；2万元的个人奖金，你六我四。

我和你一样，倒不是在乎这个奖金是不是揣自己兜里。

明天9点，我们在这里会合，然后你约老板。刘新宇已经反客为主了。

你小子。川哥笑笑。

最后的结果，并非像一些朋友以为的那样——川哥拿着刘新宇的思路自己跑去跟老板汇报并取得了认可，同时找借口让刘新宇走人；而是两人一起说服了老板，并且成功租售了负一楼、负二楼，为团队拿到了一共12万的奖金。要再说远点，10年后，被开发商持有的负一楼、负二楼的部分物业，市价已经翻了不止十倍，不到两年的租金，就当得上当时的售价了。

尔后不久，川哥也被老板再次提升，并邀请他去上海负责一个新的项目；川哥喝庆功酒时把这事给刘新宇说，并请他和自己一同去上海发展；刘新宇不说话，自己倒满三大杯洋酒，一饮而尽——我有今天，全靠川哥你的赏识，我现在在江山混得不错，但还不够，所以不想出去后再衣锦还乡什么的，我就要在江山混下去，混到我能向所有人证明，我可以好好生生的做点事情。

川哥也给自己倒满三大杯酒，一饮而尽——人各有志，当哥的支持你，只是这房地产的圈子就是个江湖，它说小不小说大不大，说不干净倒也干净说干净则肮脏龌龊的事多了，以后我走了，你自己好生做事，多个心眼，得罪人的话少说、事少做，多个朋友不一定多条路，但少个敌人一定能省份心。

谢谢川哥。刘新宇又是三杯酒下去。

这项目算是完了，公司在江山也没新项目，你要去其他公司，只要当哥的能办到，一定给你找点关系铺点路。

谢谢川哥。刘新宇第三个三杯酒下去。

川哥两个月后去了上海，此后两人以邮件、短信、电话联系，内容以祝福客套居多，而真正再次见面，则要算是前年的事了。

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[沉 浮]

川哥离开后的前三年，刘新宇先后待了两个地产公司，做到了销售经理。当时江山市的房地产，主要以各大商圈的新兴商业大厦和办公楼为主，房地产从业人员给人的特征是神秘、商务、疯狂、非主流。

神秘是指这个行业的新兴，难以归类，他们的收入也是个迷，有些可能开好车用大哥大，有些可能啃馒头住窝棚；商务是指这些年轻人打扮得体体面面，头发皮鞋油亮，看着漂亮却总缺乏亲近感；疯狂是指如果你当时有机会与他们接触，会发现他们像饥饿得水蛭，恨不得吸光你最后一滴血，掏干你最后一分存款；非主流是指这仍然是一个非常小众的群体，做着并不主流的工作。

没人知道这三年里刘新宇找了多少钱，只知道第四年，刘新宇成立了自己的公司，还拿出50万作为保证金，接下了西山区一条重要交通干线边上的半山别墅楼盘。这条交通干线直通石桥铺，过大坪、两路口，连接解放碑、朝天门；这座山属于被称为“江山半岛龙脊”的山系西部，称“龙尾”，其周围地名如：小龙坎、隐龙路、化龙桥。以上两例，足以说明此别墅楼盘地段之佳、景色之好，看城景又兼山景，享繁华又处宁静。

第五年，楼盘没有销售，但工程持续开进；开发商老板说，要打造江山市第一个现房楼盘，让客户买看得见的房子。

第六年，停工了，开发商老板在加拿大钓着鲈鱼看着枫叶，没有打算回国的意思。

第七年，刘新宇又接了两个远在四川的住宅项目准备东山再起，可想不到的是，手下一个策划经理一个销售经理联起手来，硬生生地把这两个肥得流油的项目给撬了。刘新宇去四川算账，回来的时候，一身的伤。

刘新宇哭了，醉了，跟手下一个行政小妹结婚，生了孩子。孩子刚满一岁的时候，川哥敲开了他家的门。

哥俩抱着哭了老半天；川哥问他打算怎么办，刘新宇说找个工作先做吧。

川哥不屑。你有了接班人，但你的心气没了。

那我怎么办。

还得自己做，才能再爬起来；做自己喜欢的事，做自己没做成的事。

我喜欢卖房子，我没当上一个好老师。

那就做培训吧，房地产培训。川哥喝了一口茶。

怎么讲。

现在房地产火了，哪里都是通宵排着队买房子，房地产销售人员多了，但仍然缺口巨大，而且收入比我们当时也不差，卖个号炒个房就是几千上万的；懂这个道道的人都想着往里钻，可惜绝大多数没有工作经验，如果有一家这种培训机构或学校，给他们提供培训，让他们具备基础的房地产理论知识，和销售经验，要进入这行找大钱，就不是个难事。川哥接着说。

而培训，永远是朝阳产业，从胎教、早教、中小学生的教辅培训，成年人的职业技能培训，到老年大学，可谓活到老学到老；如果哪一天房地产不景气了，你立马转行做别的培训，一样赚钱；你看现下这个证那个证的，有证就能加薪升职，这又是一个市场和机会。

你去上海，改行做培训了？刘新宇给川哥倒上茶，开玩笑地问道。

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[改 行]

做了两年地产，然后做商贸，倒点洋货。

不会是白粉什么的吧。

那我也没机会再见到你了吧？川哥笑笑。烟、酒、IT设备、奶粉、食品，能赚钱的都做，而且绝不违法。

那我跟你做商贸，在江山搞个代理分销。

你当初已经作选择了。川哥指刘新宇没跟他去上海的事。

你还跟我生气了？

其实那是你最好的决定，因为你走了你自己的路，经历了你自己的人生。

那你现在回来。

我觉得或者应该帮你一把，不过不是金钱上面的，只是一个点子，一个思路，就像当初你提议把车位当成商铺招租、销售一样。

你是觉得你欠我一个人情？

当初谁收留你的？

那今天之后，我不是又再欠你一个人情了？

会有机会还的。

详细说说吧，我该怎么做。刘新宇给川哥倒满茶，同时老婆也快把饭弄好了……

这一年，就是我们故事里的“前年”。

今年，刘新宇的房地产精训学校已经成立两年了，并且经历了初创时的茫然和无助，由5、6个人一个班，两个月开一个班；发展到20来个人一个班，两个月开三个白班、一个晚班的规模。学校经营，也由大半年的亏损，变为现在的小有盈利。

办培训班，账算起也真是简单，场地租金教学设施设备固定，学生越多学费收得越多，边际收益越高，无非增加一些人工费、课时费，以及推广费。一个班尽量多的装人，一个时间段内尽量多的开班，就能获得更大的利润。

而当建立了一定的品牌后，加盟、增设培训点更是能成倍的扩大收益；开拓新的培训项目不但增加收益，还能巩固学校品牌。另外，与相关发证单位联手，更是不愁生源。做上一定规模，打着教育家的旗号，混个人大政协代表，面子也上来了，达官显贵也更容易交识。

尤其是与相关部门搞好关系，收培训的同时还能享受到政策资金的补贴，同时，给用人单位输送人才，又可以赚上一笔不菲的介绍费。做培训，就是做人头生意，一个人，只要进来了，就有十种以上的方法从他身上直接或间接的获益。

所以，教育也好，培训也罢，这生意经大得可怕。多的不说，就拿那个搞外语培训，以及挖掘机培训的学校来讲，便都是典型中的典型，高手中的高手。

在以应试教育为传统，以考证培训为光荣的这个国家，加上这个国家庞大的人口基数，教育培训可能永远是一个低风险高收益的事业。

也许，此刻的刘新宇并不知道，他的这所培训学校，未来将成为一个大舞台、小圈子，一众满怀理想或者莫名其妙进入这个圈子登上这个舞台的年轻男女，将以此为起点，开始他们在房地产这个大江湖的奇妙旅程。刘新宇，或许也将由此成为新一批江山地产人的教父式人物。

而自公元一九八零年，第一个商品住宅小区在大陆南方城市深圳开售以来，近三、四十年里，已然形成了生动鲜活的“地产江湖”。

这“地产江湖”不以东南西北而论，也不划江分山而界，不取信众多少而治，也不以资历成败而定，却有着不输于任何一种江湖的魅力，也为城市、上下游企业，以及从业者们带来了持续、不菲的行业红利……

这“地产江湖”历史不长，在三百六十行这些千百年资历的大江湖里，绝对算得上最年轻的之一。而它的从业人员大多曾在各行各业摸爬滚打，网管、教师、记者、小贩、工人、混混、退伍军人、保险代表，甚至高档会所里的头牌……他们在进入这“地产江湖”之前的身份也各有不同，职员、老板、主妇、学生、小三、海归、机关干部、社会名流，甚至刑满释放人员……

英雄，从来不问出处。在“地产江湖”这个口大染缸里，他们磨砺、锤炼、成长，为一座城市创作一件又一件经得起百年风雨的恢宏作品，更为一座城市历史文化的留存与复兴，奉献自己的智慧与热血，实现自己的理想与抱负，并留下史诗般的英雄传说，激励着一代又一代新人，投身于此，并乐此不疲——