我们公司的销售总说，我们的产品太贵了。没错，大多产品定位的是高端市场。比其他大众品牌的产品，确实有品牌溢价。
但是，价格水平和客户觉得贵是不同的概念。
价格是一个客观的数。而客户觉得贵，是一种主观感受。
同样的价格，有的客户可能觉得贵。也有的客户觉得不贵。
甚至，同一个客户前1分钟觉得贵，下1分钟就觉得不贵了。
那么，客户什么时候觉得东西贵？
觉得贵，说白了就是觉得不值这个钱。值不值，是由东西的价值决定的。但觉得值不值，是由客户看到的价值决定的。
如果产品本身有价值，但客户并不需要，它在客户眼中就没有价值。
例如，有的产品功能复杂，并且为此造价就高。但是，客户其实许多功能都用不上。当然，不愿意为此买单。
即使产品本身有价值，客户也确实需要。但客户并不知道自己需要，那它在客户眼中也没有价值。
这时好的销售是大有可为的。通过让客户意识到自己的需求，就能成交。
还有一种情况。产品不错，但客户没有刚需，处于可要可不要的状态。这种情况下，也会觉得贵。
因为，除非是价格特别划算，才会下手屯货。所以，这种情形下，要么能引导客户去相信这是刚需，要么就给优惠价。
其实，销售的本质，就是让客户觉得物超所值，一旦错过肯定会后悔。所谓销售高手，就是能让客户不再觉得贵……
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