第35天#读书#

20190812
P200-P203
《保住你那一半蛋糕》
【1. 要价是对BATNA的厘清，不要说服对方，要利用不一致给他想要的；2. 不平分的最后通牒？先正确估计BATNA，然后就可以不管了，多少都是平分；3. 平分必然？信息不透明太多隐私影响了，BATNA难以估计，信息获取很重要。最后，如果大家都遵守平分原则，把心理战变为做题。】
P204-P206
《领袖演讲术》
【静默型领导，书写>一对一>公众演讲，要练习，兼顾内容与形式，提高权威性。使用数据；音调起伏，少重复，123。用沉默或长句变短句取代垃圾词。具体好过抽象。少用“但是”】

《保住你那一半蛋糕》

Q：敢要价和平分蛋糕是否冲突？
A：不冲突。 因为现实中事前没有人知道蛋糕有多大， 而蛋糕的大小取决于双方的BATNA（如果谈不成双方各行其是的所得） 。 但你一般不会知道对方的BATNA， 对方也不会知道你的BTANA， 许多时候甚至你连自己的BATNA都不清楚， 所以， 你得通过要价厘清双方的BATNA大致位置， 才能对蛋糕大小有个相对靠谱的估价。
延伸开去说， 当对方看法跟你不一致的时候， 千万不要说服对方，要转而利用双方看法的不一致， 尽量做大蛋糕。
你应该把自己认为便宜而对方认为贵重的尽量都给他。

Q：我要平分对方要多拿，如何面对对方的最后通牒？
A：首先， 要算清楚， 搞明白你有没有高估了自己的BATNA。 比如说， 如果你比他更着急要把蛋糕分掉， 因为马上要还房贷， 那么， 急着用钱本身就会降低你的BATNA——你大概把蛋糕大小算错了。
然后， 如果你确实把所有因素都算到位， 蛋糕没高估也低估， 那么， 对最后通牒的最好回应就是拒绝相信它。

Q： 平分蛋糕是必然的吗？
A： 人与人之间在现实世界中分利， 信息不太透明， 情緒不太稳定， 理性不太够使， 哪里有什么必然的事情？ 只不过， 给定双方BATNA已知， 则蛋糕大小已明， 那么平分是最自然选择， 也是双方聚焦点所在。 你不应当拿不到一半蛋糕， 正如你也不该拿到一半以上， 在蛋糕面前双方完全平等。
了解这些， 便知道， 谈判之难不在心理攻防， 而在于信息获取： 我的/对方的BATNA是多少？ 受哪些因素影响？ 双方偏好差别是什么？ 蛋糕最大能做到多大？ 蛋糕大一点还是小一点对我有利？

你读完极简谈判课以后， 要做的第一件事， 就是把它传播出去， 越广越好。

《领袖演讲术》

耶鲁世界学人项目着重领导力养成， 其中有一项， 专门训练我们在镜头前演讲。

演讲培训专家万斯（William Vance） 把我弄到演播室， 让我直视镜头说了20分钟。 再过两个星期， 他把我研究透了， 把我叫过去看视频。

他问我： “假设你在耶鲁刚做完公开演讲， 学生们边往外走边相互交谈评点， 你希望他们谈到你哪三点？ ”

1. 懂行；2. 诚实；3. 没有了

他说， 在美国这个地方， 要“显得”懂行， 得在演讲中穿插数据。

唬人？ = 从头考虑怎样在公开场合更有权威感。

万斯定定神： 第一， 这叫静默型领导（quiet leadership） ， 也很好； 第二， 但是我们要讲的是表达、 表达、 表达， 重要的事情说三遍。虽然怎么获得领导力没有一定之规， 但至少， 就你而言， 从外表做起还是得有技巧的。

速成技巧：

1. 音调有起伏
2. 不要重复
3. 讲话要有一二三

我问万斯， 我说话时的垃圾词， 嗯嗯啊啊， 主要是为了争取时间想词， 有什么好办法？
万斯说： “第一是可以什么也不说， 无论什么时候你都可以沉默两秒种， 听众不会在意； 第二是把长句变成短句来说， 然后短句说完后停顿， 顺势想接下来的词。 这样效果更好， 听众还以为你深刻呢。 ”

跟“yes, but……”相比， 领袖们总会选择说“yes, and……”， 万斯说， “但”太负面。
“切记， 少说‘但’”。