说在前篇，现在教育行业的发展如火如荼，我并不是想搭快车，而是真的认可每个学生都需要个性化发展自我，而现在的教育行业起来的素质教育也好、应试辅导也好，都是提供了一个机会。
文章分为上下两篇，第一篇分享以下几个问题：
行业提供了什么样的用户价值？行业的核心用户是谁？商业模式是怎么赚钱的？未来会怎么样呢？
下篇分享：
市场和竞争状况如何？驱动行业发展的关键因素是什么？从产业链的源头到终端都有哪些环节？
1、行业提供了什么用户价值？
教育的核心需求是传递知识、素质培养。在线教育行业打破了时间和空间的限制以及打破了原本的市场层级关系，由于2020年疫情原因加速了线上化，整个外部环境、用户都被迫接受线上上课模式。
给用户提供了什么价值，很大程度上解决了优质教育资源匮乏问题，也就是教育公平性。
除了上课时间可调整加上空间没有限制外，在线教育的产品价格也相对于传统教育机构来说成本较低。
总的来说应试知识性产品的覆盖率会大大提升。
2、该行业的核心用户是谁？
教育行业区别于其他行业的最大用户特点是，k12以下的教育购买人不是使用者。所以针对教育行业企业来说，家长与孩子是两类用户，既要解决家长的痛点需求，又需要解决低年龄段孩子趣味性以及应试教育问题。
极光2020年k12在线行业数据研究报告
k12在线教育行业用户分布其中主要用户群体在三四线城市，主要的用户来源于下沉市场。但目前实际付费的重度用户是70后家长，他们基本都在一线城市，大学本科或大学本科学历以上，下沉市场将是后期主要的战力区。
教育投入主要看家庭可支配收入情况，家庭可支配收入的分层决定了教培行业的分层。就三四线城市来说，部分用户主要的特点是收入不高，但无其他费用压力，尤其是租房、房贷这块。他们的需求点是优质教育的知识性传递，对服务质量要求不高。适合这类用户群着重考虑价格以及标准化产品服务；
另外部分用户收入不错，可支配金额更多，希望自家小孩能受到更具有个性化教学，对本地化、个性化有需求。针对机构实力、老师是否为知名教师、教学个性化、硬件设施要求较高。针对这类用户着重考虑师资力量以及个性化；价格并不是其核心因素。
另外针对家长的教育以及引导也需要在课中提示，孩子的意愿也成该家长的考虑衡量情况。
总结
家长报k12学科辅导类目的主要是为了让孩子掌握知识点与技能，巩固孩子的学习效果。根据2020年k12用户洞察数据报告可知，小学生的家长对孩子的学习方法更加看重，小学生主要的问题是专注力时间不长，年龄低幼玩性大。随着孩子年龄的提升专注力以及学科辅导的需求急剧上涨，尤其是从小学入初中、初中入高中、高中入大学这个节点关键的一年上，家长焦虑感更强。
3、行业如何赚钱？
首先先熟悉教育行业的成本结构。
利润=收益-成本，收益=付费用户数X客单价，那付费用户数如何来呢？分为两大类用户，一类为老用户，已经报名参加了报课的家长，主要的指标数据为续报率。这类用户能够贡献的主要是转介绍帮助企业增长和本身再次续报。
另一类是新用户，通过市场、渠道宣传进入的新用户通过体验课程转化，体验课在转化率贡献的重要程度上占比70%与老用户转介绍重要程度差不多。新用户的主要指标是转化率。
客单价涉及的因素主要是师资力量、教育融资情况、公司成本与规模。
现状行业分为prek、k12、职业教育，不同阶段的分类都大同小异，prek可分为学科教育、素质教育、通识教育；k12分为综合类网校、垂直细分赛道、工具支持等。职业教育以考试类为主其他语言辅导为辅，还有一些工具类型的产品，如有道词典等。
例：低幼龄赛道区分图
那是通过什么去赚钱的呢？
1）在线1V1模式：该模式需要大量的老师，目前主要以VIPKID、51Talk为主真人一对一辅导，目前主要的生源来源是下城市场的高收入用户。主要的需求点是培优和补差，盈利的方式是通过降低老师的成本或提高客单价，另一个则是提高学生的续报率。外部的竞争是AI互动课，这快还只是刚刚开始，属于好奇人群推广阶段，当然我觉得公司也可以拓展AI教育类课程。若降低老师的成本的话，会导致老师流失率较高课程质量降低。
2）在线小班课：小班课主要看班级容量，班容越大利润率越大，但超过一定人数后的增长速度下降较多，主要考验产品标准化程度，降低履约成本，此外教师成本也是影响因素之一。
3）在线大班课：主要由于人数基数较大，获客成本较高，续班率也是其重要指标之一，大班主要还是注重用户周期总价值，报班人数增加，降低获客成本，寻找流量洼地，提升入口班转化率、正加班续报率这几个关键指标的提升能够提升企业收益。
另外还有一种大班上课，小班辅导情况，这类模式是目前已经跑通盈利的模式。
4、未来发展会怎么样呢？
整体趋势上：
k12行业里，政策压制上升缓慢；素质教育发展市场情况以及政策都较为支持。教师培训的供给行业是上升发展的。课程线上化行业发展比较快。
企业发展：
企业重心放在产品交付体验和数据支持能力，产品交付体验一方面是软件另一方面教研实力也是需要不断积累。另外在流量上，一方面寻找流量洼地，另一方面在投放渠道上寻找优质渠道。
未来的在线教育仍将是供给侧驱动，供给侧人员也亟待补足，AI+也是拓展方向。公司的组织架构、师资、内容研发的能力决定公 司的远期竞争力。
互联网行业的核心逻辑是流量，交易场景之间可以相互迁移。但是在教育培训的独特之 处在于，每一次交易都需要特定的场景，不同的场景之间很难迁移且教育培训的消费顾 客需要经过更慎重的思考。因此，在线教育未来将更多回归到教育的本质上，教育作为内容行业，优质内容的供给是核心竞争力。
以上，希望能给大家一些帮助。
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