公司/团队/项目名称：

部落猪川卤世家

产品名称：部落猪卤味
联系人：小美

电话 15517209863

职位 品牌总监

01你们提供什么产品或服务，有何特点？

   部落猪熟食卤味的生产与销售，该产品以地方大型屠宰场的猪肉为原材料，采用古法卤制，努力保留自然的味道，是无任何化学添加剂的卤味产品。

02你们解决了用户怎样的问题？（他们的年龄、富裕程度、相关的认知等等）

   在食品添加剂满天飞的今天，人们渴望获得健康绿色食品。该产品面对的顾客年龄跨度很大，男性比例略高于女性，他们有健康生活的理念，崇尚自然，追求高品质的生活。

03消费者在解决这些问题的时候，重视的因素有那些？

 1.原材料和辅料是否健康安全。

 2.生产过程是否安全卫生。

 3.价格是否公道合理。

 4.更重要的是产品味道是否美味可口。

04在用户眼里，竞争对手的优势/劣势各是什么？

   优势：市场上的竞品销售价格低廉，产品品相诱人，吸引了许多顾客。

   劣势：已经有一部分顾客认识到了产品价格低廉的原因是因为采用的原材料品质不佳，并且在生产过程中添加了大量的食品添加剂。产品品相诱人是因为采用色素的缘故。而这些添加剂会对人们的身体健康造成极大的危害。这也正是食品生产类的行业潜规则。

05用户目前有哪些问题是竞争对手解决不了的？

   随着社会经济的发展，人们的消费也在升级。大家渴望吃到更美味更健康的优质食品。健康其实任何企业都可以做到，但需要业界良心，因为这将牺牲很大部分的利润。美味的评判标准较多，可高可低。

06你们是如何解决这些问题的？

采用优质原料与辅料，生产过程中无任何化学添加剂，保证产品的绿色和健康。独特的古法卤制，对食品自然味道的保留，是部落猪品牌的唯一壁垒。

07你们目前遇到了什么困难（现象）？你认为是为什么（原因）？

   目前遇到的问题是产品的利润率较低，门店营业额无法达到理想值。

   利润率低的原因有可能是在人工无法降低的情况下，产品定位和结构有问题，没有显现产品所具有的内在价值。营业额没有达到理想状态的原因是，门店本身辐射半径小，宣传又不到位，不能吸引更多的目标顾客。仅仅依靠线下实体店的销售是不够的，需要尽快打通线上销售通道。

08你希望提供学习这个课程解决什么问题？

※ 酒香也怕巷子深，针对部落猪品牌特性设计一套 有 效的营销方案，建立品牌效应。

※ 探索有关小而美的品牌店的微连锁的发展方向， 努力做到直营店和加盟店的完美结合。

※ 建立网上销售渠道，能够做好网络运用，达到线上 与线下的最佳融合。

※ 能够科学的给产品定位，获得理想的利润率。

部落猪

健康美味一起飞！

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部落猪，更安心，更美味！

Session 3作业

a.你的产品满足了顾客的什么需求？

衣食住行乃人生基本之事，作为快消品的卤肉制品满足了人们的口腹之欲。在消费升级的今天，人们已经不仅仅满足于吃饱，而是更要求吃好。让老百姓吃上放心的健康的卤肉，是部落猪的企业宗旨。

从价值方面来看：

首先谈一下产品，部落猪致力于生产无添加剂的卤味产品，采用优质原材料，独家古法秘制，产品口感极佳，且绿色健康，只要是顾客品尝过该产品，基本都会购买，产品质量是稳定和优质的，这也正是我们产品值得骄傲的地方。

其次谈谈服务，部落猪产品都是现买现调拌，保证所有产品24小时出清，市中心三家门店全天营业，可微信下单，市区外送通道开通，极大的方便了顾客。同时无理由退货，免去顾客后顾之忧。提供真空包装，可便于顾客携带保存。存在问题是门店辐射半径太小，没有开通线上销售，不能满足外地顾客的需求，这也是需要努力的方向。

价格方面呢，目前价格定位是本地区相同品类最高价，但利润并不高！因为原材料优质成本高，人工价高，价格确实低不下来，价格真的不占优势。真心不愿牺牲产品品质去获取利润！

从顾客满意度来看：

我们知道顾客满意是企业利润长期正相关的唯一因素。门店门口张贴原材料生产地的动物防疫站的证明和省技术监督局的产品无添加剂的产品检验证明，以及无理由退货，这些痛点的解决都免去了顾客的担忧。再加上服务员高质量的服务，门店的复购率很高，只要初次购买，基本都会留存下来，这表明顾客满意度还是较高的。

从顾客忠诚度来看：

在客户服务方面，营业员经过专职培训，提供优质的服务。开展购物积分活动，微信购物当天返红包，满百送小菜活动极大的留存了顾客。顾客微信社群中经常有惊喜回馈，更是巩固了老顾客的情感。但是凭购物小票满百换小菜的活动，顾客对保留小票感到麻烦，这是需要改进的。

b.有哪些直接和潜在的竞争对手？

      在目前的市场中，狭义的直接竞争对手就是部落猪新开门店对面的本市一家熟食企业，其优势是二十年老品牌，已沉淀了大量顾客，对方的顾客会顾及选择成本，不会轻易改变自己的购买习惯，并且其产品的售价低于部落猪。所以如何将对方的顾客吸引过来已成为当今最重要的问题，也是迫在眉睫的问题。从咱们自身来说，不愿意降低售价去与对方打价格战。其劣势呢，其产品含有色素和添加剂（添加剂可防止原材料脱水，卤制后重量不会减少，且色泽红润，但严重损害身体健康。而咱们无添加剂的食品会严重减重，一斤原材料只能出六两成品，行业潜规则老百姓不知情），这也是他们产品售价低的真正原因。就此总结：

部落猪优势：优质原材料，无添加剂，健康美味。

部落猪劣势：品牌时间短，产品价格高。

对手的优势： 品牌时间长，产品价格低。

对手的劣势：含有色素和化学添加剂。

说到潜在的竞争对手，那就是所有的卤味产品。在当今没有诚信体系的市场，其实很多产品呢都是挂羊头卖狗肉，打着没有添加剂的旗帜，依然卖着含有添加剂的产品。老百姓也都习惯了，鱼龙混杂的市场，反倒劣币驱逐良币，真正优质的产品需要坚持坚持再坚持！！部落猪，是良心企业，只做无添加剂的卤味。部落猪，任重道远。

         恳请老师把脉，支招。谢谢！