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深挖痛点:三招深挖顾客及痛点写出有说服力的购买理由

深挖痛点:三招深挖顾客及痛点写出有说服力的购买理由

作者: 露珠勿忘我 | 来源:发表于2020-04-17 16:57 被阅读0次

奥美广告创始人戴维奥格威说过,推销灭火器的时候,先从一把火开始对火的恐惧能强烈激发人们对灭火器的购买欲望,那作为卖货文案人,我们如何点燃顾客心中的这把火呢?答案是找痛点。

要找到顾客的痛点,这是无数营销人文案人每天都在说的问题,但为什么用了同样的技巧,别人的产品卖爆了顾客看完你的推文却无动于衷呢,问题到底出在哪里了呢?

其实很多时候你认为的痛点大多都是伪痛点,或者说不是顾客最痛的那个点一句话,你的痛点找错了。

要找准痛点,首先你要知道什么是痛点?

在告诉你答案之前,先给你聊聊发生在我身上的一件小事。

由于工作原因,长期久坐我有严重的颈椎病,六七年了很难受,那么颈椎病是我的痛点吗?事实上刚开始偶尔难受一下不影响生活,我也没有采取任何行动,每天还是习惯性的低下头看手机,在电脑前一坐就是几个小时,所以它并不是我的痛点。

但时间长了疼的严重了,一低头就头晕,晚上疼的觉也睡不好,已经超出了我的忍受程度,而且不是一天睡不好,是每天都睡不好,严重影响了我的正常生活,这时候颈椎病才成了我的痛点,我开始放下手机,坐一小时就起来运动几分钟,还办了按摩卡,买了颈椎枕和颈椎仪。

所以痛点首先是要满足4个要素:

第一,它是顾客生活中实实在在存在的问题。

第二这个问题超出了顾客的忍受程度,让他害怕面对。

第三,这个问题持续和反复出现,对顾客的正常生活产生了严重影响。

第四:匹配。

其中我们要特别强调匹配,这一个点挖掘痛点的目的是为了卖货,但不能挖掘出来一个对顾客很痛的点,你的产品却无法解决这个时候,这个痛点并不能达成卖货的目的,所以你的产品提供了解决方案,一定要与目标客户的痛点相匹配,也就是说

你的产品是顾客解决痛点的最佳选择。

曾经一位客户拿着刚推出的美白饮品来找我,当时此产品主打是好喝到逆天的新国货,但我收到的样品发现它并不好喝,又酸又苦,而顾客还在吐槽精品的味道,难喝难喝,确实是用户的痛点,但问题是你的产品也不好喝,你也解决不了顾客这个痛点。

所以只有满足以上4个要素,才能触发顾客购买产品的动机,点燃顾客的购买欲望。

这时候很多学员会说,老师痛点不就是恐吓吗?我用过根本没效果,我分析了大多数人的情况,发现在挖掘痛点上99%的人都错了,常见的以下4个误区。

第1个误区痛点太多。

想象一下,如果你批判一个人又脏又黑又懒又笨,他会是什么反应,立马翻脸对不对?因为改变的门槛太高了,所以干脆老样子好了,这时候你也不能唤醒他对脏、懒这些问题的重视痛点太多也是一样。

第2个误区,用力过猛。

这个也是最普遍的,夏天的时候驱蚊产品扎堆出现,其中很多产品所打的痛点是钉几个小小的花,看起来可能没啥大事,但分分钟让你的生命垂危。如果是你你会买单吗?我想大部分人不会吧,会觉得这种事情概率太低了。

那么如何拿捏力度呢?有个关键点是关联消费者高频发生的生活场景,同样是驱蚊产品,你就可以这样说,刚刚过去厕所爬过垃圾桶的苍蝇蚊子,有可能飞上你的餐桌,爬上你的面包,溜进你的水杯,然后把他那根携带着千千万万病菌的针扎进宝宝娇嫩的皮肤,这样说是不是就比生命垂危让人更痛了呢?

第3个误区不够紧急。

减肥产品什么时候最好卖入春入夏,为什么因为脱掉了厚重的棉衣,换上短裙单衣,肥肉遮不住了减肥迫在眉睫,所以要学会巧用热点,让你的痛点看起来更紧急。

第4个误区与你的顾客无关。

曾经看到一个无磷洗衣粉的推文,它的痛点是普通洗衣粉中含有磷,排入地下水后会污染饮用水,而一位70多岁的院士老爷爷经历了几年研发,终于研发出了污染,地下水的无磷洗衣粉不是很匠心,但顾客为污染地下水的痛点买单吗?也许会,但大部分人都是俗人,他们更关心自己的切身利益。

如果你改成洗衣粉中的磷残留在衣服上,伤害宝宝娇嫩的皮肤,还会导致钙质流失,出现软骨病,相信这样更能激发宝妈妈的买单。

搞懂了痛点的定义,了解了痛点的误区,那么在写推论时如何用痛点提升文案的销售力呢?

下次为你揭晓。

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