在销售的过程当中，常会碰到客户提出反对的意见，最常听到、也最难处理的就是「考虑看看」。

考虑看看

常常你会遇到客户跟你说：「我要再想想，再考虑看看。」

「再看看」就像鬼魂一样，让许多销售无法成交，业务人员碰到「再看看」往往就束手无策了。如果你已经竭尽所能，这句话可能只是推託之词，碰到这种情况时，千万不可以让对方一走了之。

你可以说：「没有关係，亲爱的，你如果不是对这个物件非常感兴趣的话，你就不会愿意花时间想想了，是吗？」以轻鬆随意的方式讲这句话。

这时候客户可能会说：「没错，我相当感兴趣。」接下来，你要怎麽接呢？

你可以说：「所以我觉得你会慎重考虑，是吗？」

客户通常会接着说：「没错，我会慎重的考虑。」

考虑什么呢？

这时候我们可以说：「只是想了解一下，可不可以请你告诉我，你要考虑的是哪个部份呢？」

这边不要停顿太久，紧接着说：「是需要考虑我提供的产品品质吗？还是产品的颜色？或是我漏了什麽？」简单提示含煳带过，这招如果用得好的话，客户会回应你的问题。

透过这样的问话，可以迅速的知道客户的考量，也才知道客户实际顾虑的是什麽。

是价钱的关系吗?

紧接着你可以问：「说真的，是价钱的关係吗？」

其实大部份都是价钱的因素，大部份的客户都会觉得产品太贵了，当客户这麽说的时候，其实他们的意思是：他们想要买，但是他们需要你帮他「合理化」。

差多少呢？

你可以进一步询问：「你觉得太贵是差多少呢？」

知道价差之后，接下来就用另一种成交方式，我称之为：「不可思议的减价成交」，利用总价去除以产品使用的年限，换算出年度金额、每周金额、每日金额，这样有助于我们的客户合理化购买决策，因为对他们来说，每日花费的金额比起总数小了很多。

另外客户也常常会杀价，他们会问：「可以更便宜吗？」

这时候要用哪一招呢？

品质、服务，还是低价呢？

你可以用这样的方式：「没错，这是真的，我们都希望买到最划算的东西，但最便宜的价格不一定是我们最想要的。大多数人通常最在意三件事情：最好的品质、最佳的服务，以及最低的价格。但是我发现没有办法找到一个公司能够三者兼备，因为毕竟一分钱一分货，所以我很好奇，用长远的角度来看，你觉得这三项，哪一个是你最愿意牺牲捨弃的？是品质、服务，还是低价呢？」

透过这些引导式的问话，我们可以突破「再看看」的僵局，釐清客户的顾虑，协助他们「合理化」，一步步接近成交，这些就是成交的艺术。

以上资料来源为：商业週刊，优势系列--No42--王者之王--超级业务王圣经，170页，地产天王霍金斯的演讲内容。