FAB

当客户有了明确的需求的时候，这个时候就应该介绍产品了，那么该怎样介绍产品才对客户最有吸引力呢？

F是特征，即介绍产品或服务的具体特点；

A是优点，即介绍一个特征对买方的帮助；

B是利益，即一个特征或优点如果满足买方提出的明确需求。

普通销售人员在介绍的时候，往往都是拼命的说产品的功能多好多好，价格多实惠之类的，本质就是他们在销售的过程中都是以产品为中心的，这样的话其实是很难打动消费者的，而FAB中的利益介绍是以一个产品如果满足买方的需求来介绍的，这样是跟买方很有共鸣感的，也比较容易打动消费者，很明显这种介绍方法有个前提，就是要先清楚地知道消费者的需求。

一、最有效果的介绍方式

《spin巨人》这本书是雷克汉姆针对大订单销售而写的，所以很多东西可能并不太适合小订单销售。具体方法可能不同，但销售过程中的思想是一致的，即使是小订单销售也是应该先发掘消费者的需求，再向他证明自己的产品或服务能够满足他的需求。发现需求，满足需求这是所有销售都相通的。

二、FAB小订单的杀伤力所在

FAB这种介绍产品的方法在小订单销售中也是非常有杀伤力的。比如向消费者推销手机的时候：1这个手机用的是安卓系统；2这个手机用的是安卓系统，所以操作上比较容易上手，娱乐性也很强；3你刚才有说在每天坐公交车的时候非常的无聊，这个手机用的是安卓系统，所以它的娱乐性很强，你在座公交车的时候可以用它来玩游戏啊、听音乐啊、上微博之类的，非常的适合你。很明显，第三句话相比要更容易打动消费者，这就是FAB介绍法的魅力。这也是FAB在小订单的魅力所在，同时销售过程中只有能打动顾客的话语才是一个好的话语，其他一切都是次要的，因为单都不能成就说得再多不是废话。

三、销售是个系统工程

雷克汉姆把销售的过程分为4个阶段：初步接触、需求调查、能力证实、晋级承诺，每一个个阶段都有要重点注意的事，是每一个阶段的细节构成了整个销售的会谈的过程，事实上，在整个销售的系统工程中，销售会谈只是销售过程的一小阶段更重要的是前面的阶段：准备阶段，在准备阶段中要大量的收集客户的信息、策划整个会谈，只有准备阶段做得好了，会谈阶段才能有好的表现，从而得到客户的晋级承诺。 所以销售真的是一个厚积薄发的工程，很多的人只看到了专业的销售人员在跟客户会谈时的销售技巧是多么的高超，但是却没有看到他们在会谈之前准备的大量工作，这些的准备工作才是决定销售成败的重要因素。 只有事先策划了整个销售会谈的过程，事先设想自己要向客户提什么样的问题来影响客户，设想客户听到这些问题后他会有哪几种回应，再针对这些可能的回应准备自己的回答。只有通过这些在会谈前的大量准备，在见客户的过程中，才能够真正的做得胸有成竹，才能够不断的引导客户，达到自己想要的结果，否则在销售的过程中只能是被客户牵着鼻子走，甚至很快的就被客户拒绝了，连说话的机会都没有。