2组-Dolores
拆解案例：斑马英语AI互动课
一、营销模型
1、模型框架：0元课转49元转2800年课
2、入口流量：公众号、朋友圈、矩阵产品互相导流、广告、电商平台、用户分享
3、流量转化动作：以防疫不出门、在家免费学为主题，向全国小朋友提供0元课，在各个入口投放 → 用户领取后填写手机号 → 页面引导添加老师私人微信+推荐给好友 → 下载APP → 在iPad、手机上上课
4、社群，个人号，朋友圈：报名后私聊都是模板动作，主要是引导上课、上课方式答疑以及各种规则。个人号的头像是Q版的斑马形象，不是真人脸，昵称是品牌+英文名+在线时间（14:00-21:00），朋友圈人设是 生活+广告的综合，会分享歌单、发照片、天气、紧跟时事热点、放假通知、鸡汤等，穿插课程介绍、代金券、公司新闻报道等。
总结：看到之前模型都是9.9转的，现在因为很多大场都是免费送课，所以跟着也降为免费，整体模型流程比较中规中矩。作为AI互动课，没有选择随来随学，而是批量操作，一期一期制造气氛势能，相对应的也会让用户需要等待课程开班，不是立刻开始。
二、服务班型
AI录播+社群辅导，无赠送教材，在系统里AI互动授课+测评，孩子自主学习，专业老师全程陪伴，社群辅导
D1-D5课表
1、课程流程亮点：
1）在入课前就明确课程内容、语言习得内容、价值观，对于启蒙学员来说父母会比较看重课堂当中还有价值观的引导。
2）领课流程非常顺畅，购课后自动跳转到加老师及推荐分享页面，同时在APP、私人号、短信等方式都有提醒，全方位增强首课到课率。
3）社群运营方式以语音为主，重要的事项会以图文方式再次强调，增加老师的人设和亲近度，对于不想听语音的家长也有足量曝光。
2、运营亮点：
1）强调专业老师全程陪伴，解放家长，对于疫情期间的家长来说最头疼的应该就是和孩子们天天斗智斗勇，“解放家长”四个字是说到了家长心里，产生一种安心感，但毕竟是线上远程，实际效果其实比较有限。
2）0元课不可以更换级别，但是付费的是可以更换的，对公司层面来说不更换级别是节省运营成本，同时也确保了家长选的难度更符合孩子真实水平，方便后续定位。
3）0元课没有配套教材，付费体验课会送丰富教具，从各个层面为家长考虑：让孩子不用长时间看手机保护视力、降低对电子产品的依赖；单词记忆卡增强亲子互动；课后练习册帮助孩子巩固课上的知识、同时也是增强教学效果为后续转化做准备；奖励贴纸，符合孩子年龄的奖励标准，好看还不贵。
教材礼包
总结：多方位解除家长的顾虑，比如近视问题、电子产品问题、孩子上课动力问题，用各种智能和实物教具手段来强化家长和孩子对品牌的认知、熟悉程度。就算这次没有成功转化，至少家里也有带logo的教具，万一之后孩子年龄增长，或者体验其他课程不满意，更容易再次激活。
三、价格定位
1、体验课：0元
分析：课程配置是5次AI互动课+5天老师辅导；每天15分钟；每节课学习歌曲、互动视频、词汇、智能绘本以及测验，配备教具，搭乘0元送课的大潮吸引一波用户，零门槛体验，但也容易导致用户不精准，转化率下降。
2、正价课：2800/年
分析：教材按月寄送，每周5节课，一个月20节课，周一~周三学习新知识，周四周五以全新方式复习，早上7点推送当日学习任务，全天完成学习，16点~21点专业老师社群辅导。大量成本被AI摊销，人工社群可以使得课程以中档价位覆盖更多家长，容易打下沉市场。
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