细分需求，善用恐惧

      广告以制造需求为第一要义，而制造需求最有效的方式，就是通过情感销售，绕过理性，直接激发信任。主要有两个套路，通过“细分需求”营造和渲染美好的想象，利用“损失厌恶”心理加强接受度。

通过营造一种跟具体商品直接挂钩的美好体验，潜移默化地影响消费者的想象，让商品从客观上甚至是主观上与其他东西区分开。比如对于冰激凌，细分需求的过程大致是这样的，人在什么情况下想买冰激凌？在所有这些需求里，最能触动人心的是哪些？选择其中一项，与自己的产品绑定在一起。于是某冰激凌的广告绑定了消费者具体且微妙的“幸福感”，与“表达爱意”联系在一起，目的就达到了。从另一方面讲，细分需求的过程，同时也是在细分感觉。冰激凌给人的感觉是什么？这种感觉能让你联想到哪些场景？哪个细节最打动你？把产品和这个细节（给所爱的人买冰激凌）绑定在一起。总之，越是美好的东西，越要细分，才能加强其感染力。

但是我们还要注意一个问题，所有美好体验都是在解决问题之后自然产生的，所以有些时候不用去渲染“美好”，而要揭示“恐惧”。当消费者想要理性权衡的时候，“恐惧”往往是最好的催化剂，因为我们都“厌恶损失”，分析来分析去，患得患失，错过了能解决问题的最好时机，这种“恐惧感”太闹心了。

所以，当受众感性时，细分美好，能增强渲染和强化效果，而受众理性时，善用恐惧，使对方迅速做出决定。

这个原则可以用在很多方面，可以多思考一下。