阅读记录（11）｜三分钟讲清楚一件事

阅读目的/碎片出处

• 出处：怎样在三分钟内说服别人
• 阅读目的：如何能在有限时间内将一件事表述清楚

读后收获/感受

• 收获一：推荐书目《3分钟俘获人心》

• 收获二：沟通模型：WHAC（回答「它是什么？」 「它是如何工作的？」 「你确定吗？」 「你能做到吗？」这四个问题）

• 收获三：在沟通时，表述事项、观点前考虑两个重要的因素：

  • 听众（沟通对象）已经掌握的信息、知识；
  • 他们将如何合理化自己对我的提案的认可；（个人理解是了解我们使用什么样的表述方式、结构来使对方更容易理解、认可）

• 收获四：WHAC表述模型：用于建立并坚持那个精心安排的顺序。

  ■ W（它是什么？）：它是否描述了你所推介的产品或服务？它是你所做的事或你所提供的服务吗？

  ■ H（它如何运作？）：它是否解释了你所提供的内容的价值和重要性？它是否解释了你的产品的运作方式以及你达成目标的方式？它是否与过程有关？

  ■ A（你确定吗？）：它是不是支持你的信息的数据和事实？它是否能证明什么？它是否验证或明确了公司及创意的潜力？

  ■ C（你能做到吗？）：它是否可以说明你有能力实现对听众做出的承诺？它是否与你或你的执行力有关？它是不是你的交付方式？它是否与价格有关？

• 收获五：3分钟法则，表述格式

  • 1分30秒：概念化——它是什么？它如何运作？描述W、H，赢得机会的关键，是你的提案中最有价值且最具说服力的元素。提起对概念、方案的兴趣。
  • 1分钟：情境化——你确定吗？它真实吗？正确吗？描述A
  • 30秒：落地——你能做到吗？情况真能按照你所描述的方式发生吗？描述C

• 收获六：WHAC话术工具：

  • W——它是什么？

  ■ 是什么让你与众不同？

  ■ 什么是你能做但别人不能做的事情？

  ■ 你的产品能够满足的最大需求是什么？

  ■ 你的方法是否有巨大的资金优势？

  ■ 它可以解决什么问题？

  ■ 它对谁最有益处？

  ■ 为什么要现在做？

  ■ 购买你的产品后会有什么不同？

  ■ 这将填补什么样的市场空白？

  ■ 做好了有什么价值？

  ■ 它为什么风险低？

  ■ 什么会影响你的竞争力？

  ■ 他人能否复制？

  ■ 它实施起来有多容易？

  • H——它如何运作？

  ■ 它的运作前提是什么？

  ■ 你如何兑现诺言？

  ■ 你要花多长时间？

  ■ 变化是循序渐进还是立竿见影的？

  ■ 有多少人有这个问题？

  ■ 为什么其他人没有使用这种方法？

  ■ 实际上是谁在提供服务？

  ■ 有没有必须严格遵循的流程？

  ■ 过去是否有成功的经验？

  ■ 能否走捷径？

  ■ 它的安全性如何？

  ■ 有什么你们独家知道的运作方式？

  ■ 为什么没有其他可用的方法？

  ■ 为什么你会选择这种方法而不是其他方法？

  ■ 客户会因此节省多少钱？

  ■ 为什么你的办法是唯一可行的？

  • A——你确定吗？

  ■ 你说的哪些话可能会遭到质疑？

  ■ 是否有第三方验证过你的话？

  ■ 如何复制这种积极的结果？

  ■ 你如何知道他人需要你的产品？

  ■ 是否有历史记录可以证实？

  ■ 你现在如何交付服务？

  ■ 你做何评价？

  ■ 这个市场有多大价值？

  ■ 在这方面有过成功经验吗？

  ■ 是什么让你确定自己是对的？

  ■ 你怎么知道结果是好的？

  ■ 如何证明你说的不是“花言巧语”？

  ■ 是否有人因此赔过钱？

  ■ 相关信息是否被公开过？

  ■ 有让你觉得意外的支持者吗？

  ■ 你的竞争对手为什么不如你？

  • C——你能做到吗？

  ■ 你做过哪些类似的事情？

  ■ 为什么某些规定不适用？

  ■ 为什么没有受限制？

  ■ 你过去的某些经验是否会毁了它？

  ■ 其他人为何没能做成这样的事情？

  ■ 你为此进行了怎样的培训？

  ■ 在交付之前还需要采取其他步骤吗？

  ■ 是否有附加条款？

  ■ 是否还有其他第三方参与其中？

  ■ 哪些成功经验能帮助你顺利开展这个项目？

  ■ 你现在能掌控它吗？

  ■ 如果别人改变了主意，那么你会怎么做？

  ■ 你是否有必要的社会关系？

  ■ 有更合适的项目实施人选吗？

  ■ 表现不佳的后果是什么？

  ■ 如果产品或服务出了问题，那么用户应该和谁联系？

  ■ 你过去是如何处理问题的？

• 收获七：WHAC分别在整个表述中比例

  • W：50% 9句话
  • H：30% 7句话
  • A：15% 6句话
  • C：5% 3句话

• 收获八：故事胜过形式，以故事形式来表述。故事中设置“钩子”，关键点。

• 感受一：WHAC模型是可行性分析的基本模型

  • W：描述这个事物、方案是什么，目标是怎样的
  • H：工作原理，方案是如何运行的，怎样的组合达到实始目标
  • A：用什么证明方案可以达到目标，使用计算、仿真、模拟、调研、分析、试验等过程信息和数据来表明可以达到
  • C：对于提案人来讲，执行方案需要什么资源（人、物、经费等等），是否具备这些资源或资源从哪里获得，需要听众提供什么

• 感受二：关于故事讲述，和杉野干人著的《子弹笔记术》中剧情化的讲述方式共通，可以相互借鉴。

采取行动

• 将《3分钟俘获人心》列入本年度阅读计划中，可列入沟通类主题阅读项目内@0110
• 将WHAC话术工具设计成表单、卡片，结合日常沟通进行思维模式练习@0109
• 打印表单为记录页，在重要沟通前，梳理信息，做好短时沟通准备@0109

改变预期

• 不再唠唠叨叨，沟通效率提高