前天一个大客户给我打了电话，简单聊了几句就下单了，别人可能觉得我运气真好或者是价格低的原因。
其实这个客户我已经跟了很久了，从最初的客户见了，我仅是官方的寒暄几句，到现在与我聊天时，口气中透露出的温暖感，这些微妙的变化我都能切实的感受到。
其实这都是人情做透的功劳，下面我就大概讲一下自己如何利用人情做透让大客户对我一点点的充满好感并且最终找我下单的。
716销售招数之冠军级市调
这位大客户我在加入团队前就有在跟了，因为对人情做透没有什么概念，所以每次见面都是随便的聊东聊西，就是扯不到点子上。正在迷茫的时候，很快自己就加入团队了，这才知道对客户竟然还可以用这些人情做透的招数去攻克，并且要像对待自己的兄弟姐妹一样。
当时人情做透已经开始在背了，然后就思考怎么才能用上呢？我就想到了从她的朋友圈先寻找下线索，说到朋友圈，在加入团队前还真的没有想到这个竟然可以做为突破口。
通过仔细的翻阅下来，终于发现了一张他与儿子的合影，她的儿子戴眼镜看着不超过20岁，一看就还在上学，因为现在的孩子长的都偏向于成熟，所以不能确定上的是初中还是高中。
716销售招数之三大攻心术攻其直系亲属
每个妈妈都深爱自己的孩子，人情做透里说到攻真系亲属是个很有效的破冰方法，就想到通过他们间的合影做为突破口，接近我与这位大客户的关系。想到就去做，立马把合影保存下来。
我再打开淘宝首页，搜索"DIY小礼品"，通过仔细的一项项的筛选，并且秉承花小钱办大事的宗旨，最终选定了用照片定制的陶瓷变色水杯，十几块钱一个还包邮真不贵。店家页面的水杯logo很漂亮，但是为了找到最漂亮和最能体现出亲情的杯体logo，就让店家给我发了将近200个样式，然后一个个看下来挑选和对比。
我先剔除100个感觉不太满意的，然后再从100个里面再排除50个，接着再在这50个里面一个个对比，最终留下来10个，然后让几位同事帮忙从这10个里面甄选出他们认为最美观、最富有亲情蕴意的相框logo，最终经过投票选出了人气最高的一款，立马下单。
因为这个客户是必须要攻下来的，所以像老大说的那句话一样，花再多时间也不为过。两天后收到货，我就再次进行了拜访，这次刚见面时她还是一如既往的官腔，我就把礼物放下，然后简单聊了几句就离开了。
近20分钟后我收到了一条短信，竟然是这位客户发的，内容是：谢谢你的礼物，很喜欢，你很用心。这时我的心里别提有多开心了，因为接触了那么久，这位大客户的心开始被我融化了，能不激动吗！
716销售招数之短信
其实，我根本就没想过仅仅送一次礼物就会有什么效果，当然就是为了破冰。接下来每周的个人定制短信，每周到点必发，然后我就在规划着下次拜访......
一周后再去拜访，这次我懂得了用麦凯，想要获得更多关于她儿子的信息，既然她孩子现在还在上学，那这次聊天我多聊她感兴趣的话题吧。
我：“我表弟去年参加高考，去年的高考题还是挺难的，不知道今年的题难不难。您孩子现在上高了吧？”
她："没呢，今年中考”
这下太好了，知道了她孩子今年上初三，而且马上要面临中考。这种关键的时刻，孩子的学习成绩一定是做妈妈的最为重视的，就接着麦凯。
我：“啊！那今年对他来说特别重要啊，是一个门槛，那他的成绩应该不错吧。”
她：“成绩还可以。”
我：“那今年的中考一定没啥问题，一定能考上重点高中。我中考的时候因为偏科，化学成绩不太好。您孩子一定不偏科吧？”
她：“哪里他也偏科，其他成绩还不错，就是英语不太好，你说该怎么办呢？”
这下太好了，心里不免暗爽，客户开始与我互动了。我：“英语不好啊，那一定要多看课外英语读物，训练自己的语法和听力。他的英语听力应该没多大问题吧？”
她：“哎呀，听力太差啊，你的英语成绩应该不错吧，能不能指导下他。”
我：“姐啊，其实我的成绩一般了，不敢说指导。”
......
这次聊天，麦凯到了好几个点，比如家庭住址，在这个公司工作几年了，周末不休息，周几调休了等等。但我觉得她儿子偏科这一点是最有价值的，接下来我要重点研究。
回到公司，我便打开当当网，开始海量的市调中考英语方面的书籍，仔细的看介绍和评论。一个个对比，最终选定了一本将近300页的中考英语听力冲刺书籍，并且选择了当当提供的贺卡服务，就是加钱提供一张明信片，上面可以写自己的心里话。
这下正好，我就写了200多字的书籍推荐说明。立马下单，为了模糊销售主张，并且不给客户施加压力，这次决定直接邮到她的公司我不出面。一天后，客户发来了短信，你送的书收到了，太谢谢你了，很感动。
我简单回复：不客气，祝孩子中考冲刺成功。此后我依然每周的定制短信不间断。。。。。。
因为我们是项目销售，客户手上的项目也不是随时都有的，再加上我现在攻克客户时，并不会想着一定要成交什么的。但是客户一旦有了项目就果然是先想到我了，这不现在一有生意就先给我打电话了。。。。。
对客户就是要像亲兄弟姐妹一样，不要掺杂任何的杂念，这些客户都能感受的到，你对他的好他也都可以体会到。
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