第四章:裂变营销:最低成本的获客之道
本章将针对移动互联网的特色引流方式“裂变”展开阐述。移动互联网时代最贵的是用户关系和关系链。企业要善于借助社交平台(微信公众号、微信群、朋友圈)的力量,在内容和福利的驱动下,触发用户身边的连接点。
关系链成本是锁定用户行为和忠诚度的一个指标,如果没有社交关系的绑定,很多功能强大的产品就很容易被用户放弃,而注入了社交因素的产品,使用频次会明显增多,口碑推荐会提高用户信任,消费购买完毕朋友间还可以相互比较。而当用户要放弃产品时,也要慎重考虑脱离圈子的影响。你可以很轻易地离开一个书店或者商场,却很难轻易地离开一个朋友和一个朋友圈。
社交关系链是任何企业、任何产品在移动互联网上最强大的护城河。低成本社交流量的获取关键就在于社交关系链的打通。企业要想办法持续输出内容来刺激用户,使其从用户转为“粉丝”,再主动将企业的品牌或产品信息传播出去,成为企业在移动互联网时代网状用户结构中的重要连接点。
AARRR:从拉新到裂变;AARRR分别是指:获取用户(acquisition)、提高活跃度(activation)、提高留存率(retention)、收入获取变现(revenue)、自传播(refer)。企业要想实现流量获取和变现,就必须从自身流量出发寻找控制变量的方法,以存量找增量,以精细化运营获取更多的增长结果。第一步,获取用户 获取用户是运营一款应用的第一步,所有企业建立品牌、推广、营销的目的都是获客拉新。第二步,提高活跃度 营或者有趣的营销手段,快速提高用户的消费频次,将初次用户转化成忠实用户。第三,裂变,也就是老用户如何通过技术手段,将应用产品病毒式推荐给新用户。
企业要想实现流量获取和变现,就必须从自身流量出发寻找控制变量的方法,以存量找增量,以精细化运营获取更多的增长结果。
裂变营销:利益、趣味、价值,永远是营销裂变的核心驱动力。只有让用户获利,才能让产品自带广告效果,才有可能实现增值,通过第一:强调分享,第二后付奖励。
裂变技巧一:App裂变 App裂变的玩法主要包括拉新奖励、裂变红包、IP裂变、储值裂变、个体福利裂变、团购裂变6种形式。
裂变技巧二:微信裂变 分销裂变、众筹裂变、微信卡券和微信礼品卡。
裂变技巧三:线下裂变 包装裂变、O2O积分或现金红包、产品设计的社交化
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