在商业环境中讲故事的时候,套路跟小说、电视剧是相通的,但在技巧上有些差异,这些差异主要体现在四个方面:
1、首先,在商业环境中,你不能人为制造渴望,而是需要挖掘对方的渴望。你需要知道,你想影响的对象,ta的渴望是什么,并将这种渴望描述出来,这跟小说或是电视刷是不一样的。
比如我们看一部偶像剧,在你看之前,你是无所谓谁跟谁在一起的,但是剧情安排男女主角一见钟情,画面特别美好,俩人特别般配,你就开始期待他们在一起了,在看的时候,有一种希望他们在一起的渴望,然后剧情就能够由此展开了,不断制造冲突以吸引你的注意。也就是说,这种渴望其实是导演和编剧给你制造的。
但是商业环境则不同,我要说服客户购买我的产品,不可能去人为制造一个渴望,我需要从对方现在的渴望或者说需求来出发,告诉他我的产品如何满足他的渴望,我如果只讲我自己的渴望,没有挖掘对方的渴望,对方是不会关心的。
举例来说,乔布斯是一个特别会讲故事的人,在任何一次苹果发布会上,他都不会去讲,他做产品有多么不容易、他的情怀有多么伟大、他是多么有工匠精神,而是说我这个产品是怎么帮助你们的,你们对现在市场上的产品不满意对吧,那既然不满意,我就做一个让你们200分满意的产品。
说到这儿,我想起面试员工时候的例子。面试的时候,大家会经常听到面试官问你“为什么加入我们公司”,很多人也会讲故事,比如公司平台好、能够培养人、文化跟我契合,最终能够帮助实现自己的梦想等,但这个答案并不是面试官想要的。
因为,故事虽然讲得好,但这故事的出发点是自己,你需要讲的故事最好是关于“公司目前处于什么阶段、需要什么、我是如何满足这种需要的”,这才是更好的故事。
所以,永远从对方的渴望出发,而不是自己的。
2、以终为始是正确的讲商业故事的方式。为什么呢?我们想一想,《罗密欧与朱丽叶》的故事,到结束的时候你才发现这是一个悲剧。
但是在商业环境下,比如说和老板汇报的时候,你肯定不能讲完行动到结局的时候,跟他说“嗯,经过这么一系列的行动,这件事情最终做不成”。那你还跟老板讲什么方案?
所以一定要先考虑好结局,结局是好的,然后才进行倒推,采取行动。而这个结局是什么呢?很简单,就是冲突得到解决。
比如,我是一个咨询顾问,对方是客户公司的CEO,他的渴望是公司能够在未来3年做到行业第一,但目前团队能力不行,没有足够的人才去支撑他完成这个渴望,这就构成了一个冲突,然后我会给他提一系列的解决方案,这些方案的最终结局一定是他能够在3年之内提升整体团队的能力,拥有环人才去实现行业第一的梦想。
所以,想好你的故事结局,再谈行动方案。
3、除了在打动投资人和给员工画饼时需要展示梦想和激情,大部分的商业场合,并不像生活中讲故事那样,需要太夸张的情感。
我们看偶像剧,里面经常会出现歇斯底里、嚎啕大哭的情况,但是我们和老板、跟客户沟通的时候,可不需要这么夸张的情感。
4、商业故事中,常常用数字和案例来展示,这往往比语言更加有力。这很容易理解,商业场合之下,你说的任何结论,都需要大量的数据来证明。
这个要点,也侧面说明了在说服他人的时候,理发和感性通常是一起起作用的,你的整个沟通框架是个故事,但是故事的每个环节里面又有相应的数据来支撑。
总结
商业故事的特点主要在于以下四个方面:
1)渴望通常是对方认同的
2)故事通常是结局倒推的
3)情感的运用通常不会太夸张
4)展示常常是数据或者案例
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