008 | 现状偏见

008.现状偏见

1.概念-现状偏见：指的是即使改变更有利，也不愿意改变现状的心态。

2.联系：人们总是倾向于高估以及拥有东西的价值，低估没有拥有东西的价值。

李叫兽-新产品营销：价格提升服务提升，为什么消费者不愿意尝鲜？

原因在于现状偏见。比起使用新产品后将会带来的虚无缥缈的价值，现在立刻要放弃的价值却是显而易见的，用户自然不想改变。

3.如何解决：

①通过营销手段，提高新产品的易比较性。

如前期的补贴策略（服务提升价格不变收益显著提升，用户尝鲜动机提升）；

引入参考点，切换比较对象（把一个未知问题转化成已经解决的问题）；

组合产品，形成比较（找不到切换参考对象）。

②利用经验效应，即消费者过去的经验。消费者评估过去会更加客观。

利用过去经验，提两个问题~用户过去在类似的情景下，做过了什么错误或者正确的选择？

③寻找拥有最大动机群体。人对损失的感知程度一般3-4倍于收益。

总结：请站在消费者的“现状”，尝试去理解他们的收益和损失。

4.应用思考

日常鲜花电商产品单价便宜，但产品质量一般，用户缺乏参与感等致使用户体验比较糟糕。从DIY切入，对用户来讲价格提升，收益未知，用户可能不愿意改变尝试。

破局：

①利用经验效应：用户总会收到自己不喜欢的花~文案~与其懊悔到手的鲜花，不如自己DIY玩出花样。

②选择拥有最大动机的人群：挖取花点时间、Flowerplus 高端用户，每月价格越高，每周收到不喜欢鲜花的损失就越大，更有动机尝试DIY。