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学了很多销售技巧,为什么业绩还是没有起色?

学了很多销售技巧,为什么业绩还是没有起色?

作者: 职心眼儿 | 来源:发表于2018-05-31 12:18 被阅读126次

    文 / 董小琳

    一名销售,每天会遇到什么——

    十分努力介绍着产品,对方却还是在摇头;

    电话中刚开口说明来意,就听到了“谢谢,我不需要”,甚至直接是忙音;

    趁着午休翻着通讯录,似乎所有人都已经联系过了;

    看着小伙伴们上扬的业绩曲线,不禁开始怀疑自己是不是入错了行。

    如果你还在把销售看做是“和朋友聊聊天、发几条朋友圈,然后就是下单成交”的话,恐怕难逃以上的种种。

    “但是,操作说明上,就只写了这些呀。”

    “我还特意报班去学习了呢。像几点发广告,电话拜访的措辞等等这些,我都注意了,为什么还是不行?”

    没错,这个时代给了我们更多成为销售的可能(看看朋友圈里吃喝穿用无所不包的分享)。相应的,还出现了更多的“快速致富”“提升销量”速成指导。如果你曾按照那些技巧尝试过,很可能会发现,并没有多大鸟用。

    但身边的确有一些学历不如你,经历不如你,甚至形象也不如你的伙伴,业绩比你好,收入比你高。这背后,究竟隐藏着怎样的秘籍?

    今天,我们就要通过拆解一本书,来彻底揭晓谜底。书的名字叫《没有干不好的销售》,副标题是:把产品卖给任何人的高效销售策略。作者是国际销售专家、销售培训师格兰特·卡登。与其他讲销售的书籍不同,本书不仅包含了大量作者自身的从业经验和案例,而且针对销售的每个环节,都给出了切实可行的操作指导。可以说,是每一位需要提升业绩的销售人,案头必备的成功手册。

    好了,话不多说,我们赶紧来看看作者在书中是怎么说的吧——

    片段一:

    你需要做的第一件事就是列出交际圈范围内的名单。这个朋友圈包括(但不仅限于此)朋友、家庭成员、之前工作中的同事、以前的雇主、新老客户、俱乐部成员、邻居、你所属组织的成员、教会成员,以及(不管你是否相信)那些人中并不喜欢你的人。

    没有潜在客户,销售就无从谈起。

    人脉,对于一名销售来说,无异于消防员车里的水源,厨师手中的食材,至关重要。

    通常我们会认为,只有认可自己的人,才是有效的“人脉”。

    毕竟,如果对方连你都不喜欢,又怎么会接受你推荐的产品呢?

    但是,作者告诉我们:错了!

    如果你现在就按照片段中给出的方法,开始列名单的话。一定会发现一些之前已经被淡忘的人和事——

    因为我的失误,同事A上个月被领导批评了,自己却一直没有勇气和他当面解释;

    听说,之前的老板一直发展不太顺利。是不是应该回去看看?

    上学时,我和小B总因为一点鸡毛蒜皮的小事互不相让,最后还得找老师来解决……

    其实,与认识新人相比,恢复与老朋友的联系,会更容易。

    “根据经验来讲,将产品成功卖给过去跟你有隔阂的人,比卖给素昧平生的人容易得多。”

    为此,作者在书中详细讲述了自己和高中“打友”再次联系后,做成了真实订单的案例。

    那么,你的清单列得如何了?还有没有遗漏呢?

    发现自己淡忘了多少老友,你的销售业绩就有多少提升空间。

    那么下一步,又该做什么了呢?

    片段二:

    尊重别人的看法是促成交易的最快途径。尝试认同别人的想法,会帮助你在销售领域取得佳绩。世界上最有力的一句话莫过于:“对,你说得没错!”还有就是:“我同意!”

    认同顾客的看法,你就会掌握主动权。同时,消费者也乐意听取你的意见,促成交易也并非难事。尝试尊重顾客的意见,奇迹一定会发生!

    如果站在第三方的角度观察,我们会发现很多销售过程,实际上是推销者一个人的独角戏”

    “姐,这款产品特别适合您这样的职场妈妈。”

    “您刚才的问题,这款产品完全都能解决。”

    “我们正在搞活动,满1980减200,满2980减500……”

    而完全没有发现,此时的对方只想赶快离开。

    那该如何与客户顺利打开话题呢?

    书中告诉了我们一个原则:认同顾客,就是掌握主动权。

    千万不要一股脑地将你的产品有多好告诉对方,而是要仔细聆听对方的问题、需求和想法。在表示认同的基础上,进一步展开话题。

    想起前几天逛街时,我看到一家新开的现磨五谷粉商店,门口小磨盘“嗖嗖”地转,就进去转了转:“这个怎么卖?”

    “您问的是这款?500一斤,今天可以给您打个95折。”

    (什么粮食这么贵?)转身准备离开。

    “姐,我家的粉粉都是纯天然无污染的,今天正好做促销。您看给您称多少?”

    “欧,不用了,谢谢!”

    “您看,这些都是我家的认证证书,绝对让您吃得放心。尤其对于家里的孩子成长,特别有好处。”……Balabala

    在销售一顿的“狂轰滥炸”后,我狼狈地逃了出来。

    看得出来,为了证明这个价格不贵,销售也是用尽了全力。

    而如果,换成“认同顾客”地沟通,会出现怎样的场景呢?

    “姐,您是感觉价格贵吗?的确,我家的粉粉比其他的品牌偏贵一些,而且您刚才问的这款是我家最高端的一款。”

    “其实,跟它差不多的,还有这个。就是配料中少了几味稀有食材,但就平时当早餐什么的,营养也是足够了。”

    这样,从认同价格的确偏高,再到从客户角度提供解决建议。前后两次推销效果,对比十分明显。

    也许你会说,一味地同意对方,总不能无底线让步吧?如果客户与自己有明显的观点分歧,又该怎么办呢?

    请看下一个片段——

    片段三:

    处理买方不信任的法则就是要始终使用书面材料,并将它们展示给买家,以此支持你的陈述和提案。当你为客户记录事实时,最好使用支持你所说内容的第三方材料。切记,人们都坚信,眼见为实,耳听为虚。

    记住,对于你所说的话语、提供的产品、提议的方案、承诺的功效、暗示的含义以及建议的想法,一定都要用笔写下来,一定,一定每次都写下来。任何你将要完成交易的时候,一定坚持把交易的相关内容落实到纸上。

    没错,说服对方最好的方法,就是——用事实说话

    像前面卖五谷粉的销售,拿出一堆证书来证明自己的产品优质。思路是靠谱的,只是点没找对——在当时的场景中,说服对方下单的,绝不是因为品牌得过哪些奖,而是东西好吃有营养。

    因此,我们在摆事实之前,还需要一个预备步骤——明确购买动机

    你的产品具备哪些价值?

    能满足客户的什么需求?

    这些需求,竞品能满足吗?

    明确了这些,再拿出事实数据来证明你的论点,就能事半功倍了。

    那么,都有哪些“事实数据”能让我们拿来说服客户呢?

    书面、文件信息。像片段中作者一再强调要用笔记录下来的以往交易信息。

    买家订单记录。

    书面保证比口头承诺更容易获得信赖。

    尽可能引用第三方数据,网上的实时数据,或者电脑生成的清单。

    数据越充分,说服效果越好。

    将符合客户需求的数据证明呈现给对方,既能让自己显得更专业可信,对方也能从中得到更多关于交易的情况,从而做出合理的决策判断。

    我们今天通过发现被淡忘的人脉、认可对方打开话题,以及用事实数据消除分歧,获取信任的3个方式,来实现改善销售业绩的目标。你学会了吗?

    请切记,所有人都喜欢买东西,而不是被卖东西

    作为销售,我们的目的是让顾客认可产品、接受我们,这样才能实现理想中的业绩。

    —END—

    天津首位拆书家

    拆书学院签约领拆

    得到APP签约作者

    《中国家庭报》专栏作者

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