如何和主任谈笑风生？

一入医药深似海，从此主任比爹亲。

作为医药代表最怕拜访没有话题，一路尬聊，最大的梦想就是和主任谈笑风生，指点江山，挥一挥衣袖把量上了。

关于拜访客户，尤其是主任级别的，很多是公司培训不到的，今天我们来扒一扒。

1 ／ 确定目标

没有目的的拜访都是耍流氓，经常有人问罗哥，拜访客户没有话题怎么办？首先，你得问自己，你有拜访目标吗？

对于这次拜访，你希望为自己实现什么目标？为客户实现什么目标？为你和客户之间的关系实现什么目标？想要实现这些目标你该怎么做？把这些问题梳理清楚了，话题自然就有了，拜访也更能有的放矢！

2 ／ 学术储备

毋庸置疑，学术是非常重要的，再怎么强调也不为过。但如果只是奔着推销自己的产品，完成销量，就算不学术，照样能完成指标，这属于典型的推销型医药代表。

不幸的是，这类代表很容易被替代，发展也会受限，更可怕的是，很少能感受到工作的价值和意义。医药代表应该去帮客户解决问题，尤其是学术上的问题。

不管你是给客户提供诊疗方案还是搭建学术平台。你都需要有一定的学术能力，这样才能帮客户解决问题，这就是顾问型代表，这才是医药行业真正需要的代表！

3 ／ 营造安全的对话氛围

不管是主任还是其他客户，都不太愿意在公众场合接受你的拜访，没有安全感，所以，你首先需要找一个能一对一拜访的安全环境。

其次，你需要注意你的对话内容和对话气氛，你不仅需要关注对话内容是否能让客户接受，同时你还需要关注对话氛围，是否让客户感觉安全。等到客户沉默或暴力应对时，你就可以拜拜了！

拜访客户，营造安全氛围永远是第一位的！

4 ／ 以共同目开启对话

大多数拜访，客户都会主观认为我们单纯是为了自己的目的而来，因此习惯性抵触我们的拜访，尤其是开场只表明自己的目的时。

我们应该让他们感觉到，我们的对话是朝着同一个方向努力的，我们关心他们的目的、利益和价值， 并且，拜访主任级别的客户需要开门见山，简洁明了。

总之，以共同目的开启对话是非常非常重要的！

5 ／ 共情能力

多数拜访，我们都是抱着非常强的目的性，所以，容易忽略客户的想法和感受，而招致反感。实际上，实现目的的最好方式，就是站在客户的角度思考问题。

思考客户为什么这么说？为什么这么做？客户需要什么？想要我做什么？只有不停地转换角色去思考，才能更好的实现客户和自己的目的，达到双赢！

6 ／ 倾听

为了了解客户的想法和观念，推动拜访进程，倾听是必不可少的。首先，我们需要去探寻客户的观念，让客户开口表达，然后根据客户的表述，重新描述客户的观念，再向客户确认。

不可否认的是，有时客户因缺乏安全感，不愿袒露观点，这时需要我们通过主动引导来实现对话，主动引导是一种展示信念、承担风险、主动示弱和营造安全感的行为，目的是让客户彻底敞开心扉，说出内心想法。

说服别人的一个最好方法是用你的耳朵——听听他们在讲什么？

7 ／ 谨慎但不懦弱

拜访客户，尤其是主任，就如同上战场一样，恐惧，拘谨，谨慎，生怕说错什么，做错什么，这种心态一时是很难改变的，因为和客户之间的特殊关系。

倘若我们真是在做学术推广，能给客户带去更多的价值，我们完全可以挺直腰杆拜访客户，我们需要尊重客户，我们需要谨慎，但完全不必懦弱，不必轻视自己！

8 ／ 把对话转变成行动和结果

拜访客户，我们应该想办法把对话转变成优秀的决策和一致的行动，我们需要和客户达成共识，何时达成什么目的，并不断跟进，督促客户对其作出的承诺负责，当然，我们必须100%负责！

最后

想和主任谈笑风生？憋想太多，学好上面八条拜访技巧，主任也许还能搭理你一小下！

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