01
某个周五，你下班刚回到家，闺蜜的电话就打过来了。
你这闺蜜也是你发小，两人关系一直不错。
自从你闺蜜结婚有孩子之后，你俩这见面时间就少了。
不过她也没忘记你的终身大事，但凡有聚会的场合总是会想办法把你拉去。
“周末干嘛呢？”
“没事，呆在家里休息。”
“周末出来吧，介绍个朋友给你认识。”
“这周上班太累了，周末就想在家里休息，哪里也不想出去了。”
自从前几次聚会，没有发现有合适的人之后，就不太想参加这些个聚会了，又累又浪费时间。
可闺蜜不愧为闺蜜，似乎能猜透你的心思。
她直接说道：“这次不一样了，这次不是大型聚会，就我和我老公，还有他一个朋友，就咱们四个。这男的高大帅气，关键是喜欢读书，说话幽默风趣，谁和他待在一起都会觉得很轻松。就算看不中，认识一个幽默的男人，也不是件坏事，不是吗？”
你不得不佩服你闺蜜的口才，最终还是答应她的邀约。
02
一家美容店里，一名店员正在向一位犹豫不决的顾客介绍着自家的产品。
“你刚才也体验过我们家的产品，一定能感受出来，用完之后脸部有一种清爽吧？”
“嗯，是有这种感觉。”
“我们家产品的核心成分与传统产品的动物胶原蛋白不同，是一种通过基因工程研制出来的胶原蛋白，不会与人体产生排斥，也不会产生激素脸。能够让你护肤的同时不会出现过敏等反应，更安全。护肤品品牌那么多，适合自己的安全的才是最重要的，不是吗？”
“嗯，我看中的正是产品的安全性。”
最终，这名顾客拎着一袋子产品开开心心地走出了美容店。
03
无论是第一个例子中的闺蜜，还是第二个例子中的店员，他们在成功说服对方的过程中，都用到了一个经典的说话模式。
而这个模式最早是由销售类经典书籍《销售洗脑》的作者、国际知名的零售权威美国哈里•J•弗里德曼提出的。
他在《销售洗脑》中提出一种有效地让顾客接受商品的说话方式，
即“特点－优点－价值－反问”，在书中作者以鞋为例，对各个词汇作了定义：
特点是某个产品或服务一个显而易见的部分：比如用什么原料制成、在哪里制造、颜色、大小、使用的材质等。
优点与特点直接关联。优点就你拥有（而不是失去）这个特点所获得的东西。
任何一个特点都可能具备多个不同的优点。
价值的定义是：这个优点能为顾客做些什么？具备这个优点能给顾客带来什么好处？这个优点有什么用？
价值与优点直接关联，而不是与特点关联。
在选择最适合顾客的特点（和优点）时，每一个优点可能具有多个价值。
反问就是以反问句的方式再次重申产品的利益，以求获得顾客的正面回应。
第一步介绍产品的特点，这里的特点是显而易见或者客观的陈述，不带有任何的感情和倾向性，便于对方的接受。
因为人们对于客观的事情是不太容易反驳的。
比如你说一个人高，但我心里会疑问“真的有那么高吗”，但如果你说一个人身高182cm，那么我就无法反驳。
第二步说明产品的优点，这是从特点中总结出来的部分。
当然对于不同的人，其带来的优点也不一样，这就需要根据不同的对象而选择适合的优点阐述。
第三步是提供产品的价值，这一步是把优点进一步的表象化，让对方能感受出产品对自己带来的好处，激发对方的兴趣或者是购买欲。
第四步利用反问的方式，强化了产品的特色和优点，寻找与对方的共鸣。
当对方同意你的反问，也就是默认你对产品的描述，心中则会加深对你的认同。
04
虽然这种说话方式经常是用于销售领域，但在日常工作和生活中也能被广泛使用。
工作上引荐一位顾客，活动发布会上介绍某位嘉宾，生活中提及某个朋友等场合都可以用这种方式。如第一个例子中，就被闺蜜用到了介绍某个人上。
这不仅仅可以用在物上，还可以用在事情上。
如你邀请你朋友参加一次嘉宾分享会，当你朋友表示犹豫的时候你可以这样说，
“这次分享会筹备了很久，有很多你所熟知的大咖出席，到时候他们都会上去演讲，分享你所关心的内容。我相信能给你当前的工作能带来许多新的启发，而且也说不定能结识这些大咖。现在人时间都很宝贵，所以参加活动不就应该去这种有意义，对自己有作用的吗？”
注意：
1、用这个方法不必拘泥于四种固定的模式，有时候特点和优点可以合并在一起说，即特色。
2、反问的时候，也不一定非得刻板的重复产品的优点和价值，在熟练运用之后，可以适应顾客去作调整。
如“有这样的效果，不是很不错吗？”“这不正符合你的要求吗”
3、不论是优点，还是价值，最重要一点是要针对顾客的需求。
同样的特点，在一个人看来是优点，在另一个人就是缺点。
比如某种笔记本比一般笔记本重，对于一部分觉得这是缺点，不方便携带，但对于另一部分人就会觉得这是有质感，材质应该相对较好。
所以要尽可能了解对方的需求前提下，去运用这种说话方法。
用这种特定的说话方式，令人不得不同意你的看法——老无和你聊沟通（5）
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