2018年，“中视蓝海策划”给门窗企业领导人的建议，仅供参考

2018年，“中视蓝海策划”给门窗企业领导人的建议，仅供参考

        2017年，我国门窗行业发生了很多的变化，这些变化不以我们的主观意志而改变。变就是变，变是一种大趋势，企业根本无法阻挡。如果，我们依旧固执地按照自己传统的思路运营，前途未卜。

        2018年，“中视蓝海”给门窗企业领导人提出几条建议，供参考。

  一、用有特点的人才，精简辅助人员

        精兵简政是企业运营的基本原则，但怎么减、如何精是一个问题。长期以来，企业对人才的评价标准是：有技术专长、有能力、听话；2018年，对人才的评价标准将是：有专长、有创新、有担当。

        为什么要用有专长、有创新、有担当的人才呢？因为，现代市场经济中，领导者需要的是具有特殊能力、能独立指挥打仗的战友，不再是简单的跟随者。

        用有特点的人才，就要允许对方存在你不喜欢的性格特征，就要放下老板的心态，就要以合作者的思维来看待利益关系。当然，前提是对方确实具有我们所要求的能力和凭借能力为企业带来的利润。

        减少辅助人员，并不是意味着盲目裁减人员，而是要对员工队伍结构进行必要的调整。对企业来说，绝不可能各个都是精兵强将，都是红花，还需要服务、辅助人员和绿叶的衬托。只不过，我们要对这些辅助工作层面的人员进行岗位的合并、任务划分，减少同一层面的辅助人员。

        实际上，企业管理就怕算账，3000元/月的工资+900元/月五险一金，一名普通员工的年薪金大约需要企业支付5万元，相当于50万销售额的利润。如果企业有10名这样的员工，企业需要用500万销售额的利润才能支付最基本的员工费用。

    二、不要自娱自乐

        自娱自乐在很多企业领导人的潜意识思维中都存在，主要表现形式是：没有思考清楚企业自身的产品特点和商业模式，片面强调塑造品牌的作用，忽视了品牌的建设过程需要长时间的，潜移默化的积累，绝不是一蹴而就的事情。

        有些企业领导人幻想通过一个好的策划方案，响亮的口号，让企业短时间扬名立万。但殊不知，这样树立的“品牌”最多只能算作一面旗帜，起到聚焦的作用，把人招呼过来。但让围观的人服气、加盟入伙，还要有真实的能力才行，单纯的“忽悠”不可能持久。

        企业自娱自乐还表现在“寅吃卯粮”的表现形式上。企业领导人希望通过投资未来的产品、技术、运营模式，解决目前企业存在的问题。也往往因为这一想法，孤注一掷，将企业力量集中起来，投入新项目的运作。

          2017年之前，企业领导人追求的目标是：“我们是否能生产出具有行业一流的产品”。2018年之后，企业领导人要考虑的问题是：“生产这样的产品，我们是否有足够的利润”。

  三、把产品做好

        什么是好门窗？不漏风、不漏水、不变形、保温、安全就是好门窗。

        人们对商品通常有两个要求：一个是满足使用的基本要求，另一个是视觉上的欣赏要求，属于锦上添花，不可本未倒置。就像人一样，在满足健康的前提下才能谈得上服饰、化妆的作用，不可能病入膏肓的时候，还要粉饰表面的东西，那就成了“金玉其外，败絮其中”了。

        门窗最大的功能是使用的属性，其次才谈得上装饰的效果。既然是使用的目的，那么，为了完成这个目标就可以使用很多种方法，即用客户能接受的价格来尽可能达到客户对产品的基本要求。这个过程实际上还是成本的控制问题，只不过我们在提出成本的控制时，要考虑到如何设计产品系统，最大化体现产品的价值。

        例如：：美国哥伦布市冬季寒冷，但我所住公寓门窗玻璃依旧使用的是单玻，只不过增加了一层室内百叶窗，也能起到提高保温效果的作用。在美国，双层窗和欧式节能窗的应用都很普及。欧式节能窗主要应用在公共建筑和高档民居项目上，美式双层窗和单玻门窗大量应用在普通住宅。我想，这是因为业主对门窗成本预算造成的结果。

  四、关注区域市场，布局全国信息点

        理论上说，门窗产品可以卖到全世界，但实际上并不是这样。我们在美国可以发现，超市里的产品，50%以上都是中国制造的，这些产品包括：日用品、服装、电器、工具等等，数量虽多，但有一个共同的特点，都是购买者可以直接使用的。

        门窗不行，门窗体积大，不仅需要考虑运输成本，更需要当地合作伙伴的安装配合才行，这无形中增加了很多额外的，不可预期的费用和变数，也是中国门窗企业难以通过出口获得理想利润的主要原因。

        实际上，真正帮助中国门窗产品实现出口创汇的不是外国公司，更多的是中国施工承建商。从成本控制、安装和施工管理统一指挥协调方面考虑，国内承建方更愿意使用自己熟悉的门窗供应商。

          2018年，建议我国门窗企业重点加强区域市场的开拓和巩固，用产品特点来树立自己的品牌形象，逐步完善产品的服务体系之外，还应在北京、上海、郑州有计划、有目的设立产品信息点。这些信息点不是为了简单的零售市场，而是要完成三个任务：

        一是收集国内外行业技术信息，第一时间找到好的配套件供应商和好的门窗解决方案；二是告诉行业，有我们这样的一家公司存在；三是让潜在客户发现我们的价值。

        中视金建联传媒在北京、上海、郑州、高碑店创办的LanseaWork共享展厅，每月需要的费用仅仅只有8000元，是两名销售员的月薪，却可以在四个行业敏感地区迅速建立起自己的信息点和获得办公场所，实在是一个切实可行，投资可控的机会和渠道。

    五、共享意识的觉醒和利用

        共享的目的就是“三省”，省钱、省事、省心。共享门窗厂的理念很难实现，因为操作起来太复杂，但共享门窗厂资源的想法却容易实现。

        共享门窗厂资源包括：原材料库存、加工能力、人力资源、技术团队、安装队伍、仓储物流等等，都可以实现信息上的共享。当然，这种信息化平台的搭建和渠道开拓，绝不是简单的事，也不是随便一家企业投点资就可以做好的。因为，信息化后就是金融问题，第三方担保是共享资源思路能否实现的关键点，需要专业的技术架构、金融专业和经验的积累。

        公正地说，中国门窗幕墙行业中，目前只有大猫电商能担此重任。

        共享意识觉醒的前提条件是：企业领导人要摆脱唯我独尊的心态，要明白你以前取得的成就是依靠中国改革开放的红利，依靠模仿、借鉴，依靠供不应求的市场环境，依靠法治不健全条件下的人脉关系，依靠自己的勇气和机遇获得的，与自己对行业的专业了解，对企业运营的管理能力关系不大。

        共享意识的觉醒，除了发现和利用外界的资源，解决自己的问题，还可以发现并最大化发挥自己的闲置资源优势。例如：库存的型材、五金；仓库、车间空余的场地；企业运输车辆；生产线的设备；后勤食堂供应能力等等。

        共享意识利用的前提：企业一定要做宣传推广，要让行业潜在合作伙伴知道，你有什么样的资源。

  六、直接报价，简化销售环节

        我国门窗行业内部价格体系是清楚的，同行之间相互了解。但在对客户报价的体系上比较复杂，涉及到很多复杂情况，很难有清晰的报价和质量标准公开。

        从竞争的角度分析，企业规模的差异不是客户选择的直接原因。随着门窗企业加工设备、节能技术的普及和提高，对门窗品质的控制，小企业也能做到，只不过是在生产量上的不同。大企业可以满足大订单的生产，小企业只能满足小订单的要求。

        对业主来说，能否按时交货，把门窗保质保量安装到位，比价格更重要。大订单不可能选择小工厂；小订单也不一定要选择大企业，双方的差异体现在产能和服务上。零售门窗业主需要个性化定制和超出预期的服务；开发商需要足够的产能、时间和质量的稳定，不需要太多的售后服务。

        大型门窗企业做零售市场不一定是明智的选择，除非你采用品牌输出的就地委托生产和标准化产品。小企业做工程项目更是不应该的选择，不是因为你的技术、产能（产能可以联合同行共同生产），更重要的是你的资金实力实在是赌不起，一旦资金断裂，企业全盘崩溃。

        无论大小企业都应该明确报价，简化销售环节，告诉客户你能做什么，不能做什么，要有接订单的红线，要有取舍。

        美国企业在市场营销中，很少看到他们的品牌广告，广告内容直截了当，阐述产品的卖点和服务。我想，这可能与美国市场经济的成熟程度有关。对消费者而言，能否为自己提供实在的价格和服务更重要。

2018年，“中视蓝海策划”给门窗企业领导人的建议，仅供参考

COSTCO连锁会员超市，会员费60美金/年，会员费是超市重要利润来源。商品采用大包装规格，价格低于普通超市；超市外配置加油站，为会员提供优惠油价。

2018年，“中视蓝海策划”给门窗企业领导人的建议，仅供参考

  七、iPhone、奥特莱斯案例

        第一代iPhone于2007年1月9日由苹果公司前首席执行官史蒂夫·乔布斯发布，并在2007年6月29日正式发售。

        第二代iPhone3G于2008年06月10日推出；第三代iPhone3Gs于2009年6月9日推出；第七代的iPhone 5s及iPhone 5c于2013年9月10日发布；第八代的iPhone 6及iPhone 6 Plus于2014年9月10日发布；第九代的iPhone 6s及iPhone 6s Plus于2015年9月10日发布；第十代的iPhone 7及iPhone 7 Plus于2016年9月8日发布；2017年3月21日，苹果又推出了一款拥有动人红色外观的特别版iPhone 7和iPhone 7 Plus；第十一代的iPhone 8，iPhone 8 Plus，iPhone X于北京时间2017年9月13日发布。

        从iPhone手机更新换代的情况看，苹果公司采用的是主动淘汰自己产品的运作模式，一方面能不断提升阻止跟随者的技术门槛；另一方面，也是保持市场活跃度的主要手段。

          “奥特莱斯”是英文OUTLETS的中文直译。其英文原意是“出口、出路、排出口”的意思，在零售商业中专指由销售名牌过季、下架、断码商品的商店组成的购物中心，因此也被称为“品牌直销购物中心”。

        奥特莱斯（Outlets）最早诞生于美国，迄今已有近一百年的历史。Outlets最早就是“工厂直销店”专门处理工厂尾货。后来逐渐汇集，慢慢形成类似Shopping Mall的大型Outlets购物中心，并逐渐发展成为一个独立的零售业态。虽然Factory Outlet这种业态在美国已有100年的历史，但真正有规模的发展是从1970年左右开始的。

        1970年-1987年：一些大型服装工厂利用工厂的仓库销售订单尾货开始在他们的仓库建立起Outlet Store，基本上是一家工厂一个Outlet Store，所集商品既是优质品牌又价格低廉，所以吸引了大批顾客。

        1988年-1996年：Factory Outlet开始繁荣起来并有大的发展，去工厂直销店购买商品的顾客越来越多，因此，很多工厂就把直销店集中在一起开设，这时的购物中心一般都是真正的“工厂直销”， 虽然以名牌和低价吸引顾客，但没有形成规模销售。而且离城市较远，一般在60-80英里（100-150公里）左右，开车要一个多小时。

        1997年-2001年：进入二十世纪九十年代，Outlets业态在美国呈现快速发展的势头，截止1996年，美国境内已经建立了300多家奥特莱斯购物中心，并且有了奥特莱斯开发商的加入，这种营销形态发生了实质性的变化。首先是供货商从过去单一的商品工厂发展为商品工厂、品牌所有者、品牌代理商、品牌批发商乃至大型百货商店共同参与的专门供货渠道。其次是功能更加齐全，休闲购物一体化。最后是开始讲究购物环境并向城市靠近。因此这种直销中心渐渐发展成为大型或超大型购物中心。特别是近两年，销售额屡创新高。据美国的统计数字显示，全美有275个大型奥特莱斯中心，销售增长率逐年大幅递增。在美国、欧洲、日本甚至东南亚国家，均已出现这种业态并蓬勃发展。

        OUTLETS吸引顾客有三样法宝：驰名世界的品牌——荟萃世界著名或知名品牌，品牌纯正，质量上乘；难以想象的低价——一般以低至1-6折的价格销售，物美价廉，消费者趋之若鹜；方便舒适的氛围——远离市区，交通方便，货场简洁、舒适。

  奥特莱斯提供的商业模式：

          1、联营模式：奥特莱斯联营模式借鉴的是百货核心合作模式，这种模式采用统一收银方式，奥特莱斯商场按照合作扣率比例收取销售提成，扣除销售提成及必要费用后余款按合同约定日期返还厂商，合作双方签订的是联营合同。这种模式在大卖场式奥特莱斯以及百货式奥特莱斯运用比较普遍。其优势在于便于奥特莱斯商场迅速汇集大量现金流，合作双方风险共担。其劣势是运营管理压力比较大，运营成本也比较高。

          2、租赁模式：奥特莱斯租赁模式借鉴的是SHOPPINGMALL购物中心操作模式，将一个个店铺租赁给品牌厂商，以收取租金的方式获得营业收入。这种模式在庄园式奥特莱斯以及城堡式奥特莱斯运用比较普遍。其优势在于一旦招商成功，后期运营成本以及运营管理压力不大；其劣势在于商场前期运作资金压力比较大，投资回收期比较长，对厂商的管理和控制力不强。

          3、自营模式：奥特莱斯自营模式一般属于辅助性质的模式。很多奥特莱斯商场在开业招商初期为降低招商难度会采买一些国际大牌服装作为标杆性品牌，以此吸引中高档品牌的入驻。奥特莱斯商场往往也会自行代理或买断一些品牌的库存商品，一般所采买的商品要么用于补充招商品牌空缺，要么是预期毛利较高的库存商品。这种模式的优势在于拥有自主定价权以及灵活的调动能力，是填补空缺以及制造促销热点的佳品。其劣势是对商场业务买手眼光要求较高，管理事务繁琐。在国内这种模式所占比重很小，而在美国著名连锁折扣店塔吉特自营商品比重却相对比较高。

          4、托管模式：奥特莱斯托管模式也是属于辅助性质的模式。是由于奥特莱斯商场主要目标合作商户是品牌厂商，而很多厂商是在外地，这些品牌厂商主要工作重心放在发展代理商和百货业务，无暇分身管理外地折扣店铺，所以会委托奥特莱斯商场管理。其托管的范围包括人员、货品、定价、促销等。厂商一般只负责提供货品以及进价，其余由商场进行管理操作。这种模式的优势在于商场拥有一定的自主定价权以及灵活的调动能力，可以根据商场的实际情况进行销售管理；其劣势在于帐务处理相对比较繁琐，对商场的单品管理要求比较高。

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北京中视蓝海企业策划有限公司

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