开篇先来看一个案例：小明开了一家餐馆，但生意却并不怎么样。他决定在顾客结账时与顾客闲聊，向顾客询问餐厅的不足之处。经过一个多月，小明总结出了餐馆生意不好的原因，顾客普遍反映在餐厅吃饭感觉有点贵，而且没折扣。当你销售红酒时被嫌弃价格贵，怎么办呢？
“价格有点贵”。他翻看着手中的表单，喃喃自语“是定价过高吗？”
小明决定做了一个降价的活动。事实证明，小明确实找对了原因，在降价活动开始之后的一段时间，生意确实比以前好多了。但就在月底，他算账的时候蒙了，这个月生意明显比上个月好，但盈利却相差不大，甚至比起个别月份，盈利还有所降低。
“产品的定价一直是很多老板比较头疼的问题，定价高了顾客少，定价低了不赚钱。就如小明一样，降低产品价格，生意确实好了，但利润却没有升高。”
【分析】顾客口中的贵，只是随便一说，门店就大动干戈，这不就证明顾客所说的“贵”，是我们的价格贵了！他们嫌贵的同时你也认同了！
顾客嫌贵，消费后都会要求打折。相信很多门店的导购或店长都会遇到这样的问题，如果直接给他折扣，不保证门店利润的同时，还要第二次、第三次…给他折扣，直接影响门店的业绩。
但如果直接拒绝顾客要求的理由，恐怕不会有第二次的复购了！这时就需要用一些技巧巧妙地回答，让顾客在认为已经在购买物美价廉的产品，这样回头的几率才会提高。
常见错误应答案例
①打折可能要再等一阵子。
②对不起，我们的商品从来不打折。
③不好意思，我们这儿不讲价。
问题诊断
①“打折可能要再等一阵子”，这种说法是在暗示顾客过一阵子来买会比较划算，不利于品牌形象的建设，拖延了顾客作出决定的时间，降低了销售效率。
②“对不起，我们的商品从来不打折”，这是在告诉顾客想要打折没门，所以你不要跟我讨价还价。
③“不好意思，我们这儿不讲价”，这是很多导购重复的一句话，导购说起来确实很流利、很舒服，但给顾客的感受很糟糕，其暗含的意思是要讲价就请离开，我们这里不欢迎你，不要浪费大家的时间。
导购策略
导购不可能答应顾客提出的所有要求，顾客提出的异议也不一定都正确，适当学会对顾客说“不”往往可以获得顾客的尊重与理解，关键是我们拒绝的方式与方法。
导购千万不要让顾客有碰壁感，否则就是在驱逐顾客。在拒绝顾客前，我们可以
首先：对顾客的想法表示认同；
其次：通过使用“抱歉”、“对不起”、“您确实让我为难了”等语言表达自己的感受；
最后：要围绕酒的独特卖点、价格策略、服务优惠（如贵宾卡）等方面去解释，以取得顾客的认同与理解。
话术模板
①导购：X女士，这款酒确实稍微贵一点，不过贵有贵的道理，需要特别说明的是，价格略高是因为酒（等级、年份、葡萄品种等）都是最好的，口感是绝对纯正的。
②导购：这一点确实很抱歉，因为我们除了促销期偶尔有些优惠之外，其他时候都是统一价格，这样可以保证顾客无论什么时候来我们店都不会出现不一样的价格。
不过考虑到您是贵宾会员，给了我们很多支持，所以我们可以给您……（转往贵宾卡好处）这样吧，您先试试酒的口感是否符合，来，我们去品鉴区品一下红酒……
③导购：实在对不起，X女士，这一点我确实很为难。因为我们是明码实价，所以除了活动有些折扣之外，其余时间都是原价销售。这样可以保证顾客无论什么时候来买酒都是最真实的价格、最实在的品质。
开店的最终目的是赚钱，只有确保门店的利润，我们才能为顾客争取更多的优惠。同时，不要意味的认为，顾客不买单是因为价格的缘故，我们只有确保品质和质量，为顾客提供更优质的东西，让顾客认为买了“物超所值”最重要！更多的酒庄经营知识，欢迎关注孟思罗国际酒庄。
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