在《不妥协的谈判》中提出了“部落效应”一词，并把“部落效应”作为阻碍谈判达成一致的重要因素之一。所谓部落效应，就是一个人不由自主地给自己贴一个标签，是自己成为某一个群体或部落的代言人，然后预设立场，和谈判对手形成一个对立，甚至是假想敌人，于是展开一系列的针锋相对，可想而知，这样的出发点，很难将谈判达成双方满意的最佳结果。
那么为什么会出现“部落效应”呢？主要原因可以追溯到原始人群时代，人类主要靠狩猎为生，没有独立的生存能力，需要彼此相互帮助和依赖，因此，必须将自己归属于某个部落之中，否则就会有生命危险。随着千万年的遗传演化，人类将自己归属于某个群体的意识成为了获得安全感的重要方式。
那么我们从如下几个层面看看，一个人的身份感都包括哪些内容？
一、精神内核：即一个人的信仰或者价值观。这是指导一个人行为的重要组成部分，无论外在的身份如何，当他冷静并理性面对一件事情的时候，都会不自觉的去遵从这些内容。例如，信仰某个宗教，按照教义的要求去自律；认同某个理论或者某个善恶标准，然后遇到事情去遵照标准执行等等。
二、个人特质及经历：每个人受生理因素影响，有其与众不同的性格特征、人格特质、特长、兴趣爱好等，这些从表面上体现了人与人之间的个体差异。个人经历不仅包括某些公开的类似于教育经历或者工作经历，还包括一个人相对私密的情感经历，可能是来自于原生家庭，也可能是国家和民族约定俗成传承下来的。他亲历的这些事件以及对事件的认知和感受，深深地印在他的记忆中，这些内容与他的精神内核共同构成了他对整个世界的认知以及反应模式。每当遇到类似的事情，这些记忆会不由自主地跳出来，影响其行为和决策。
三、外显身份：外显身份一般包括如下几个方面，首先是国家和民族层面，这是每个人必备的先天属性，这种属性在平时不容易显露，只有在重大事件出现时，例如国家遭受侵略，民族发生冲突时，才会有所体现并发生作用，其力量和影响非常大，具有很强的传播性。例如二战期间，希特勒就成功地利用这种情感，煽动德意志民族对犹太人的仇恨，乃至发展到世界大战。其次是在社会活动中扮演的各种角色，例如职业身份、社会组织、政府官员等等，这些身份驱使一个人根据组织赋予的职责进行活动，这种身份感会在特定的社会活动中充分体现。再次就是情感相关的身份，包括家庭的各种关系，如子女、父母、兄弟姐妹等，以及其他亲属、朋友、同学等社交需要的必要关系。
附：在《不妥协的谈判》这本书中，作者提出一个人的身份包括五大支柱，如下：
第一个叫作信仰。例如你信天主教，基督教，佛教等。
第二个叫作仪式。有点像一个人的生活习惯，或者尊奉某些民俗、宗教仪式等。
第三个叫作忠诚。你忠于什么。
第四个叫作价值观。你认为什么是对的，什么是错的。
第五个是情感上的经历。
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