08谈判智慧

08 怎样向哈佛大师学习谈判智慧

四条哈佛谈判术

第一，谈判不是立场之争，而是利益之争。

利益是真正的驱动器，特定立场只是利益的特定表达方式。同一个利益可以有多种表达。 立场不一致并不一定是利益不兼容，有可能只是双方在利益表达上的想象力不够，又或者是表达不足。

充分理解各自利益诉求后，双方不必困死在某个特定的选项上。

费希尔说，你需要头脑风暴，一切都可想象，甚至应该邀请对手参加头脑风暴，共同想象。

第二，对事不对人。

通常如果遇到有人对你说，我这是对事不对人。你要小心，他肯定会既对事又对人。通常所谓对事不对人，当事人的意思是，我有职责在身，接下来我要对你做的种种事情，都是职责所迫，你可别怪我。It’s business, nothing personal.

可以想象，他接下来对你干的肯定不是什么好事。

费希尔说的对事不对人是真正的对事不对人。双方不是面对面拔河而是肩并肩，在双方多重利益构成的三维迷宫中，寻找共同接受的选择组合。你们确实能真诚地欣赏对方在寻找中付出的各种努力，也能真诚地提供帮助。

第三，寻找差别。

谈判是取舍，而取舍首先得有差别。无论什么时候，要寻找与对方的差别，有差别才能达成一致，这是个美妙的悖论。

差别可以是不同利益。 你更重视经济利益，他更重视政治利益；你更重视里子，他更重视面子；你更重视物质收益，他更重视意识形态。 凡此种种，都是交易的基础。

差别也可以是不同看法。 如果同一件事双方都完全确信自己是而对方非，表面上看是死结，其实不是，正因为双方都如此自信，所以都会同意将此事交给独立公正的第三方来仲裁，僵局就打破了。

差别也可以是不同的时间观。 你看重将来，他看重现在，你们的贴现率不同，那就用他的将来交换你的现在吧。

差别也可以是风险态度不同。 同一件事同一个风险，但是你和对方的风险承受力不同，报价也就不同，报价差就是交易机会。

总之，寻找差别， 拿你不重视的东西但对方重视的东西，来交换你重视但对方不重视的东西，对方也是一样逻辑。 所有东西双方都同样重视，那就真没的谈了。 必须是我之蜜糖，你之砒霜，那才最好。

第四，不要比拼意志，要寻找客观标准。

好了，双方利益都彼此完全清楚了，互利的交换都已找到并完成了，但总会有一些地方，双方的利益诉求针锋相对。前面讲了，谈判不全是零和游戏，所以立场式谈判是错的，但谈判也不全是正和游戏，它总是正和游戏与零和游戏的复合体。

总之，不能对压力让步，但对于坚持客观标准要坚决，至于在哪个客观标准上达成一致则可以相对灵活。这才是既有原则又现实的谈判术。